Salgsfeberen raser i mindre virksomheder

Sælg, sælg, sælg. Salgscheferne i de mindre og mellemstore virksomheder går benhårdt efter højere omsætning og større markedsandele frem for øget effektivitet og lavere omkostninger.

De seneste års højkonjunktur har hensat salgscheferne i de mindre og mellemstore virksomheder (mmv'er) i en euforisk vækstrus.

I år skal der sælges endnu mere, så både omsætning og markedsandele øges, men en enorm mangel på sælgere truer med at undergrave væksten.

Hele 66 procent af salgscheferne i mmv'er ser det som et af deres vigtigste mål i 2007 at øge omsætningen, mens 47,4 procent vil øge markedsandelen.

Til gengæld vil kun ni procent gå efter at reducere salgsomkostningerne, mens øget salgseffektivitet er et mål for 38,2 procent af salgscheferne.

De store forventninger til salget i mmv'er i 2007 dokumenteres i en ny undersøgelse om de danske virksomheders salgsforventninger fra konsulentvirksomheden Loyalty Group.

ErhvervsBladet har fået foretaget en sortering i undersøgelsen og analyseret svarene fra 468 salgsledere i virksomheder med op til 200 ansatte.

- Tendensen er meget klar. Salgscheferne har fokus på toplinjen, og de vil frem for alt andet sælge mere, konstaterer administrerende direktør Mikkel Korntved fra Loyalty Group.

Stort rekrutteringsproblemDet udtalte ønske blandt mmv'erne om at øge markedsandele betyder ifølge Loyalty Group, at de satser på at hente en del af den forventede meromsætning hos nye kunder, som skal kapres fra konkurrenterne.

Den strategi er både risikabel og dyr, da det ifølge Mikkel Korntved er nemmere og billigere at sælge mere til eksisterende kunder end at få lokket nye til.

- Mange brancher har stadig et stort potentiale for mersalg til de eksisterende kunder, så det virker ikke helt gennemtænkt, når salgschefernes topprioritet er at buldre ud og hente nye kunder, siger Mikkel Korntved.

Endnu mindre gennemtænkt synes metoden til at realisere den øgede omsætning at være. En stor del af salgscheferne vil simpelthen ansætte flere sælgere, selv om der nærmest ikke findes ledige sælgere.

Hovedløs jagtLoyalty Groups undersøgelse viser, at 49,4 procent af salgscheferne forventer at øge antallet af sælgere i løbet af 2007, mens kun 2,9 procent af salgslederne forventer at reducere deres salgsstyrke. Dette til trods for, at ledigheden blandt sælgere ifølge Danmarks Statistik er nede på 2,5 procent.

- Virksomhederne tager ikke højde for, at det er meget vanskeligt at finde kvalificerede sælgere. Man undervurderer et stort rekrutteringsproblem, og mange vil få svært ved at finde de sælgere, som de ønsker at ansætte, forklarer Jens Neustrup Simonsen, landsformand for fagforeningen Business Danmark, som organiserer 28.000 sælgere og marketingfolk.

Både Business Danmark og Loyalty Group forudser store problemer for virksomhederne, når de ikke kan finde de nødvendige sælgere, og derfor ikke kan nå deres ambitiøse salgsmål.

Det kan starte en negativ spiral, hvor de sælgere, som trods alt arbejder i virksomhederne, bliver modløse og opgivende, fordi kravene til dem bliver umuligt at indfri. Dermed falder deres arbejdsindsats, og så bliver målene endnu sværere at nå.

Hvis salget af den grund ikke lever op til forventningerne, vil det få hele virksomhedens budget til at skride, fordi den ventede omsætning så ikke realiseres.

Det kan igen få betydning for hele virksomhedens udvikling, hvis eksempelvis planlagte investeringer må udskydes på grund af for ringe salg.

- Der er mange bekymrende perspektiver i virksomhedernes hovedløse jagt på flere sælgere for at ansætte sig til et øget salg. Udskudte investeringer kan betyde tab af konkurrencekraft på både kort og lang sigt, siger Jens Neustrup Simonsen.