Mange sælgere er ineffektive

Arbejdsgange. I masser danske virksomheder organiseres og udføres salgsarbejdet stadig som i 1970'erne. Derfor får virksomhederne ikke det fulde udbytte af deres sælgerkorps.

Den udbredte sælgermangel, som aktuelt hærger dansk erhvervsliv, forstærkes kraftigt af, at salgsorganisationerne i mange virksomheder arbejder meget ineffektivt.

Salgsarbejdet følger ikke en fast proces, men kører mere eller mindre tilfældigt uden tilstrækkeligt kendskab eller hensyntagen til de forskellige kunders forskellige behov. Fokus er stift rettet mod at holde så mange møder som muligt uden tanke for, om det reelt er den bedste måde at sælge på.

- Danske virksomheders salgsorganisationer er generelt ineffektive. Man organiserer og udfører salgsarbejdet som i 1970'erne, selv om købernes ønsker og metoder har ændret sig en hel del siden, siger Michael Ærø, seniorrådgiver i konsulentvirksomheden Loyalty Group. Han har i mange år arbejdet med salg og følger blandt andet de nyeste salgstendenser i USA tæt.

Nemmest at ansætteDet ineffektive salgsarbejde betyder, at mange sælgere ikke får solgt så meget, som de kunne, og dermed får virksomhederne ikke det fulde udbytte af deres sælgerkorps.

Så længe salgsorganisationerne ikke bliver effektiviseret, er det derfor vanskeligt for virksomhederne at opnå et væsentligt større salg ved blot at ansætte flere folk. Det er ellers en meget udbredt metode blandt de mindre og mellemstore virksomheder ifølge en ny undersøgelse fra Loyalty Group.

- Det nemmeste er at ansætte flere folk, så man vil hellere ansætte 20 nye sælgere på halv ydeevne end forbedre effektiviteten hos de 20, man har. Det er helt frygteligt at tænke på, at virksomhederne ser så snævert på tingene, konstaterer Michael Ærø.

Øgede omkostningerHos Loyalty Group konstaterer administrerende direktør Mikkel Korntved, at det eneste, virksomhederne er sikre på at opnå ved at ansætte flere sælgere, er øgede faste omkostninger.

Ny sælgere er nemlig typisk de mest ineffektive, da de har en indkøringsperiode, før de kender virksomheden og dens produkter eller tjenesteydelser godt nok.

- Det kan være endog meget dyrt at hyre nye sælgere, og hvis de samtidig ikke kan arbejde tilstrækkeligt effektivt, når kun en lille del af deres salg ned på bundlinien, siger Mikkel Korntved.

Han anbefaler generelt virksomhederne at omorganisere deres salgsorganisationer, så de nuværende sælgere får frigivet mere tid til kundekontakt. Det vil ofte øge salget uden at påføre de omkostninger, som følger med ansættelsen af flere sælgere.