____simple_html_dom__voku__html_wrapper____>Med en omsætning, der runder en halv mia. kr. i år, er det ikke umiddelbart til at se, at medicinal-handelshuset Missionpharma A/S udelukkende gør forretninger med verdens fattigste lande.

»Vores målgruppe er de fattigste af de fattige; de markeder, som ingen andre selskaber vil have med at gøre. Der er et enormt behov for billig medicin i de mange lande, der er økonomisk trængt. Så det har vi gjort til vores niche,« siger Kim Ginnerup, firmaets administrerende direktør.

Trods navnets kirkelige undertoner er der intet religiøst over firmaet, der blev stiftet af Kim Ginnerups far, Poul Ginnerup i midten af 1970erne. Poul Ginnerup døde i 1989, hvorefter virksomheden blev ledet af Paule Ginnerup, mor til Kim Ginnerup, som i 1996 overtog roret i virksomheden sammen med Erik Stavnstrup. I dag er makkerparret koncernchefer for 210 medarbejdere verden over.

Medicin til fattige
Fra at have været hovedleverandør af kopimedicin til primært kristne nødhjælpsorganisationer er virksomheden i dag vokset til at levere medicin til hele sundhedssystemer i fattige lande.

Det er en målgruppe, som på grund af manglende betalinger flere gange har sat koncerner som Novo Nordisk, Leo Pharma, Merck & Co. skakmat økonomisk og etisk. Dilemmaet for medicinalgiganterne er, at de på den ene side ikke har råd til at afskibe medicin uden at modtage betaling. På den anden side kan mega-koncernernes omdømme ikke holde til at patienter dør, fordi de trækker sig ud af markeder, hvor betalingen ikke falder til tiden.

Målt på omsætning er der langt op til de danske giganter som Leo Pharma, Lundbeck og Novo Nordisk. Men målt i volumen blander Missionpharma sig i kredsen af Danmarks største medicinalselskaber.

Missionpharmas indkøbere handler med flere af de største producenter af kopi-medicin. Selskabet er også i kontakt med originalproducenter, som vil bruge selskabet som rambuk ind på de markeder, som er hjemmebane for Lynge-virksomheden, men som er ukendt land for de forsigtige globale koncerner.

»Mange store koncerner holder sig væk fra mange af de fattige lande, fordi markedet er for lille og fordi risikoen for at komme til at stå med et land, der ikke kan betale regningen for den medicin, det har modtaget, er for stor,« siger Erik Stavnstrup.

En kamp om penge
Missionpharma oplever jævnligt, at et land ikke har råd til at betale regningen. I fredags måtte Missionpharma eksempelvis afskrive 700.000 kr. på en leverance til Zambia, fordi landets sundhedsmyndigheder ikke havde bekræftet modtagelsen over for Verdensbanken, der skulle betale pengene til Missionpharma.

Selskabet havde fået 90 procent af betalingerne, og de 700.000 udgjorde blot de sidste ti procent.

»Men det er ret ærgerligt, for de 10 procent svarer til vores dækningsbidrag. Det kan være en kamp at få penge ud,« siger Kim Ginnerup og fortæller om, hvordan eksempelvis Niger skyldte Missionpharma tre mio. kr. i fire år.

Gode bankforbindelser
Mens manglende betalinger kan få nogle af medicinalindustriens globale spillere til at true fattige lande med at stoppe leverancerne af medicin, trækker chef-makkerparret i Missionpharma på skuldrene.

»Vi er ret gode til at sikre, at vi får vores penge. Men der kan godt gå lang tid. Derfor er det vigtigt med en bankforbindelse, der kender betingelserne for vores aktiviteter,« siger Erik Stavnstrup.

Når Missionpharma handler med engelsktalende lande i Afrika, sker garantien ved at en lokal bank garanterer beløbet over for Missionpharmas danske bank.

»Men det er sjældent, at vores bankforbindelse har hørt om en bestemt bank i Malawi, Bhutan eller Mauritanien. Så må banken tage ud og undersøge, om den lokale bank er til at stole på. Og det gør de så,« siger Kim Ginnerup.

Vigtige detaljer
Når det drejer sig om frankofone lande, foregår handlerne i åbne kreditter.

»Og det kan godt være lidt nervepirrende,« siger Erik Stavnstrup.

Missionpharma har kunder i Asien, Syd- og Mellemamerika og er storleverandør til alle afrikanske lande undtagen Sydafrika, Marokko og Egypten. Missionpharma tegner sig for næsten hele den danske eksport til Cambodia. Og firmaet leverer størstedelen af Nordkoreas samlede medicinforbrug, som i øvrigt finansieres af Røde Kors.

Men blot 20 procent af 2002-omsætningen på 405 mio. kr. stammede fra nødhjælpskunder. Kontrakter med sundhedsmyndigheder i de enkelte lande tegner sig for 75 procent. De resterende fem procent er salg til kommercielle grossister.

Detalje-kendskab til de enkelte lande er afgørende, når nye ordrer skal vindes i tæt kapløb med andre firmaer. De mange rejser og de lokale netværk giver eksempelvis direktørerne viden om, at Zambia og Niger er i voldsomme økonomiske vanskeligheder, mens lande som Sudan og Nigeria er blevet mere velhavende på grund af olieindtægter, og at også Chad er på vej til at supplere sundhedsvæsenets økonomi med overskud fra olieproduktion.

Mens besvær og betalingsproblemer gør medicinalindustriens giganter tøvende over for at gå ind i U-lande, er der benhård kamp mellem kopi-producenterne om de fattige landes gunst.

Mentaliteten i Lynge
Det kræver konkurrencementalitet i Lyngefirmaet, hvor gennemsnitsalderen er omkring 30, og hvor itu-slåede ketchere på kontorerne melder om, at det går hårdt for sig i firmaturneringen på Squash-banen.

For at styrke konkurrenceevnen har Missionpharma lagt sit hovedlager i Indien. Det har givet selskabet en stor millionbesparelse, og en konkurrencefordel, som i år vil rykke selskabets omsætning over en halv mia. kr.

»Vi sparer transporten til og fra Danmark, og håndteringsomkostningerne er meget lavere. Det har givet os mulighed for at sænke vores priser med 3-4 procent, og det har udløst en stor stigning i antallet af de udbud, vi vinder,« siger Kim Ginnerup.