Danske racercykelproducenter går nye salgsveje

Landets to eneste reelle racercykel-producenter, Python Pro og Principia, lancerer nye salgsstrategier både herhjemme og i udlandet. Baggrunden er en stigende grad af globaliseret masseproduktion centreret i Taiwan, der udfordrer cykelbranchen på både godt og ondt.

»Flere og flere køber racercykler billigt direkte på nettet, og jeg vil tro, at inden for de næste fem år vil halvdelen af alle de færdigbyggede cykler blive købt i udlandet, medmindre de danske virksomheder og importører ændrer struktur,« siger Leif Nielsen. Fold sammen
Læs mere
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

Når Leif Nielsen er til cykelløb, kan han godt lide at tælle, hvor mange af rytterne, der kører på cykler fra hans Vordingborg-baserede virksomhed Python Pro.

På en god dag er der over 20, hvilket afspejler, at selskabet er slået igennem hos cykelrytterne. Men ses der grundigt på alle cyklerne i feltet, træder en mere markant fællesnævner frem: »Made in Taiwan«.

Mærkatet deler Python Pro med en stor del af de internationale mærker, der på enhver given søndag kan ses på Strandvejen nord for København. Traditionelle brands som Colnago, Pinarello og danske Principia laves i Taiwan, der også er hjemsted for verdens største cykelproducent, Giant, der med en omsætning på 10,3 milliarder kroner er 35 gange større end Danmarks største cykelkoncern, H.F. Christiansen.

Taiwan-produktionen betyder billigere og mere ensartede kvalitetscykler, men kombineret med den øgede nethandel også et intenst prispres. Det får nu Leif Nielsen, der er stifter af Python Pro, til at justere salgsstrategien.

»Flere og flere køber racercykler billigt direkte på nettet, og jeg vil tro, at inden for de næste fem år vil halvdelen af alle de færdigbyggede cykler blive købt i udlandet, medmindre de danske virksomheder og importører ændrer struktur,« siger Leif Nielsen.

Springer salgsled over

Hos Python Pro bliver modsvaret et nyt koncept, »Python Partner«, der kort fortalt betyder, at kunden køber direkte hos Python Pro i kombination med en række serviceaftaler hos lokale forhandlere. Det betyder ifølge Leif Nielsen besparelser på op til 40-50 procent af normal forhandlerpris for kunden. En lignende model ses hos andre producenter som Canyon og Rose.

»Vi forsøger sådan set at få grænsehandlen hjem til Danmark,« siger Leif Nielsen.

På den måde håber Python Pro at fortsætte en bemærkelsesværdig eksistens. I de seneste to år har selskabet haft små, men sorte, tal på bundlinjen baseret på et årligt salg af blot 500-800 cykler. Stifter Leif Nielsen mener, at selskabets positive resultater kan tilskrives en proces, hvor fire til fem stelprototyper testes af Team Cult Energy i minimum et halvt år, før den endelige version vælges.

»Jeg ser producenter, der i Taiwan bestiller 2.000 stel uden videre, men det har vi ikke råd til at gøre, hvis noget går galt. Testene koster penge og kræver tid, men det er det vigtigste parameter for os at have det bedste produkt til den bedste pris,« siger han.

Skyggesiden af produktionen i Taiwan er en høj grad af ensartethed. To gange har Leif Nielsen set stel fra andre mærker magen til Python Pros. Deriblandt den banecykel som Lasse Norman vandt OL-guld på i 2012. En tendens der afspejler branchens strøm-linede udvikling.

Miniputmærker i den store sammenhæng

Hos Randers-producenten Principia har man bemærket de nye direkte salgsstrategier hos for eksempel Python Pro, men her vil man fortsat satse på salg igennem et stærkt forhandlernetværk herhjemme og i udlandet. Principia har i stedet etableret datterselskaber i Sverige og Tyskland for at øge eksporten.

»Det er to eksportmarkeder, som vi tror rigtig meget på. Vi tror, at vores omsætning kan blive større, hvis vi har fuld kontrol over hele markedet, end hvis vi skal belave os på en distributør, som måske også har andre interesser. Det er også svært at blive stor på de to markeder, hvis en forhandler ringer til Randers og taler med en, der kun kan tale skoletysk,« fortæller Henrik Lunn Christiansen, der er CFO i H.F. Christiansen, der ejer Principia.

Forventningen til eksportsatset er, at 50 procent af Principias cykler inden for tre år skal sælges i udlandet. I dag udgør eksporten ikke mere end fem til ti procent.

Principia Fold sammen
Læs mere

Ligeledes justeres produktudvalget til udelukkende racercykler og mountainbikes, som var selskabets oprindelige forretningsgrundlag, frem for andre cykeltyper, for at få brandet til at stå klarere hos køberne. Fordi markedet ifølge Henrik Lunn Christiansens egen erfaring har toppet prismæssigt, vil Principia samtidig sætte fokus på det mere prisbevidste segment, inklusive alumi-niumscykler, frem for de dyrere kulfibercykler, som ellers har drevet salget i de senere år.

Selv om Principia set i forhold til Python Pro er en halv gigant med 3.500-4.000 solgte cykler årligt, er selskabet stadig udfordret af konkurrenternes størrelse og har givet underskud i en længere årrække. Det til trods for, at Principia i dag deler produktionssetup med danske H.F. Christiansen i Taiwan, som overtog selskabet i midten af 00erne og ligeledes er en del af virksomhedens salgsnetværk i Danmark.

»Internationalt set er vi et miniputmærke på et ekstremt konkurrencepræget marked,« siger Henrik Lunn Christiansen og fortæller, at de store selskaber nyder godt af yderligere stordriftsfordele. Dog forventer Principia overskud i 2015 som følge af de nye tiltag.

 

De store penge er i gear og hjul

En væsentlig fordel for de store selskabers drift er de stordriftsfordele, som de nyder godt af på grund af de større salgs- og produktionsvolumener. Selv en forholdsvis lille producent som den italienske traditionsvirksomhed Colnago, der havde en 2012-omsætning på 183 millioner kroner, er, ifølge Henrik Lunn Christiansen, fem til 10 gange større end Principia målt på omsætning. Ses der på indtjeningen hos for eksempel Colnago, Pinarello, Bianchi og Wilier ligger den i lejet fem til 12 millioner kroner baseret på omsætninger fra 183-305 millioner kroner.

Den store indtjening i racercykel- og mountainbike-branchen kommer dog ikke fra cykler, men fra bagskiftere, krankbokse og hjul fra den japanske gearproducent Shimano. Med en 2013-omsætning på 15,6 milliarder kroner og et resultat på den positive side af to milliarder kroner, vinder virksomheden på sin position som den største aktør på komponentmarkedet. Dog er der stadig liv i den traditionsrige italienske gear- og hjulproducent Campagnolo, der har haft fremgang i både omsætningen og bundlinjen. I 2013 lå de på henholdsvis 938 og 29 millioner kroner.

Komponentproducenternes resultater kommer dog ikke fra deres samhandel med cykelproducenterne, der aftager en væsentlig del af delene til deres cykler, men i stedet fra det efterfølgende løssalg til cyklisterne selv. For eksempel når reservedele købes til opgraderinger og reparationer.

"Størstedelen af deres (komponentproducenterne, red.) fortjeneste kommer fra deres aftermarket salg, så vi får nogle helt andre priser til vores cykler. Vi ville aldrig kunne producere dele i samme kvalitet som for eksempel Mavic (hjulproducent, red.) til samme pris. Det er enormt interessant at benytte os af de mærker på grund af kundernes interesse i dem, og H.F. Christiansen er også en stor reservedelsgrossist for eksempelvis Shimano og DT Swiss," forklarer Andreas Hagbarth, brand manager i det H.F. Christiansen-ejede Principia.

Python Pro Fold sammen
Læs mere


Hos Python Pro kobler man sig i stedet, som en lille og ikke koncern-ejet producent, på andre selskabers stordriftsfordele.

"Vi har en samarbejdspartner i Taiwan, en større grossist, der hjælper os med at købe ind hos Shimano. Men allerede når man køber 500 gearsæt får man de lave priser. Det samme gælder for Campagnolo, da de jo begge er interesserede i at bevare handlen," siger Leif Nielsen, stifter af Python Pro.

På den måde bidrager den globale cykelproduktion og cykelmarked til racercykelpriser, der i de senere år har været dalende, og hvor de før meget eksklusive kulfibercykler er blevet tilgængelige for de fleste. I Danmark har udviklingen fulgt en stigende interesse for motionscykling, som flere og flere dyrker. Andelen af udøvere af landevejscykling og mountainbike er, ifølge Idrættens Analyseinstitut, således vokset fra cirka to procent i 1993 til over 11 procent i 2011.