»Vi har større respekt for hinanden«

Philips har trænet 73 sælgere og 15 ledere i at dele folk ind i ni forskellige personlighedstyper.

Foto: Nikolai Linares. Charlotte Thorsen
Læs mere
Fold sammen
Charlotte Thorsen, der er HR-chef for Philips i Danmark, besluttede sig i foråret for at sende 15 ledere og 73 sælgere på enneagramkursus som en del af et udviklingsprogram for salgsstyrken. At valget faldt på det såkaldte Enneagram var for at give sælgerne et værktøj til at sælge endnu mere.

»Det er utroligt, så meget det betyder for et salg, at man som sælger kan genkende mennesketyper. Det betyder ofte mere end at bruge faglige argumenter,« siger hun.I Enneagrammet bliver folk delt ind i ni forskellige personlighedstyper. For eksempel lærte sælgerne, at flere var en type tre eller otte, som er folk, der vil frem på banen. Netop det kunne klikke, når sælgerne skulle sælge til arkitekter, som kan være type fire eller fem, og som er sensitive og ofte tænker abstrakt.

»Det lærte os, at det kan være en hjælp, hvis sælgerne spørger mere ind til kundens behov i stedet for at fortælle, hvor godt produktet fungerer,« siger hun.

Bedre forståelse
Desuden lærte sælgerne at forstå deres kolleger bedre.

»De fik større respekt for hinanden. Ofte tænker man, at noget er indlysende, fordi man selv reagerer på en bestemt måde. Derfor kan det irritere, hvis folk reagerer anderledes, eksempelvis under diskussioner, hvor nogle bliver stille. På kurset blev der sat ord på ens type, og man kunne se ens stærke sider – og hvordan man reagerer i stressede situationer,« siger Charlotte Thorsen.

Personlig udvikling er et område, Philips prioriterer, og kurset fortsætter nu med 200 medarbejdere fra Philips nordiske kontorer.

Ifølge Charlotte Thorsen kan kurset modvirke, at eksempelvis marketing og sælgerne ryger i totterne på hinanden. Måske arbejder marketing med en kampagne om, at Philips skal køre en grøn linje. Den opgave giver de videre til sælgerne, der opfatter det som utopi, da de mener, nogle af kunderne ikke er klar til det endnu. Det betyder, at deres salg bliver dårligere, og det giver anledning til utilfredshed.

»På den måde bruger vi energien forkert uden at skabe resultater. Enneagrammet kan bidrage til, at vi kan få en ny måde at tale sammen på. Og måske undgå trættende diskussioner, som der kan opstå, hvis man ikke forstår hinanden.« siger hun.

Desuden tænker hun også på at bruge enneagrammet i ansættelsessammenhæng.

»Hvis vi står med to gode kandidater, kunne vi måske vælge den person, der minder mest om en type et,« siger hun.

Kan det ikke blive lidt for abstrakt og for meget at putte folk i kasser?

»Jo, det må altid kun blive et supplement til de personlighedstest, vi kører i forvejen. Og indrømmet. Enneagrammet er stadig et værktøj, jeg arbejder med at forstå, for det var først i marts vi startede.«

Kan man så ikke bluffe? De fleste vil vel gerne være vindertyper?

»Jo men i så fald afslører jeg det til jobsamtalen eller i løbet af prøvetiden.«