Salg på skemaet - Tak!

Minikronik. Mange med akademisk baggrund viger tilbage for selve salgsopgaven. Det gælder ikke mindst i virksomheder, der lever af at sælge viden.

At få solgt "varen" er afgørende for enhver virksomhed. Det gælder, uanset om produktet er en fysisk ting, en service - eller viden. Det er banalt, men i det banale ligger ofte store udfordringer.

Danmark - og dermed danske virksomheder - vil frem-over i stigende omfang skulle leve af at producere og sælge viden. Det gælder ikke mindst for de mange mindre og mellemstore virksomheder. Derfor har der i flere år - og med en vis succes - været gjort store bestræbelser på at få flere akademikere ud i virksomhederne, således at "produkterne" uanset deres karakter bliver mere videntunge.

At akademikere kan tilføre virksomhederne ny viden og dermed bedre muligheder for at udvikle sig er således velkendt. Hvad der er knap så velkendt - eller skulle man sige erkendt - er derimod, at mange med akademisk baggrund viger tilbage for selve salgsopgaven. Det gælder ikke mindst i virksomheder, der lever af at sælge viden. De akademiske medarbejdere løser gerne opgaverne for kunden - men det kniber gevaldigt med den opsøgende salgsindsats. Det er lidt ufint at blive "solgt", mens det at blive "købt" er attraktivt.

Hvorfor nu denne reservation mod salg? Rådgiverbranchen beskæftiger hovedsagelig akademikere, og medarbejderne rekrutteres med vidt forskellig uddannelsesmæssig baggrund, fx. økonomer, scient.pol.'er, magistre, antropologer, ingeniører, jurister og så videre. Altså videnuddannelser. Et nærmere kig på disse kandidatuddannelser af-slører imidlertid, at discipliner som salg og kommunikation er stort set fraværende under hele uddannelsesforløbet, i bedste fald findes det som tilvalgsmulighed, men det er sjældent obligatoriske fag. Salgskompetencen udvikles ikke.

I stedet skoles kandidaterne i at skrive "akademisk". Det er fint, hvis man vil forske. Og forskning har vi brug for, ingen tvivl om det.

Det kan også gå, hvis man stiler mod en karriere i statsadministrationen, hvor der er tradition for akademisk arbejdskraft. Men det er ikke fint, hvis karrieren skal foregå i erhvervslivet. Viden skal også sælges, og i takt med, at vi producerer og skal leve af videntunge ydelser, er det bydende nødvendigt, at vi også bliver gode til at sælge disse ydelser. Og her mangler vi, at medarbejdere med akademisk baggrund i højere grad "træder i karakter" og bidrager mere aktivt i processen.

Derfor skal uddannelsessystemet - herunder ikke mindst de akademiske uddannelser - lægge større vægt på discipliner som salg og kommunikation.

Den enkelte virksomhed har selvfølgelig ansvaret for at tilføre medarbejderne den nødvendige viden om virksomheden og dens produkter. Men ansvaret for, at videnmedarbejdere kan kommunikere og sælge deres ydelser, ligger i lige så høj grad på uddannelsessystemet. Udstyres kandidaterne med disse kompetencer, vil mange flere virksomheder kunne se nytten ved at ansætte akademikere. Det vil give bedre produkter, bedre konkurrenceevne og styrke Danmarks positionering som vidensamfund.