Separat salgssystem

Jensen HD(A) HD(i), Adaption Tilst Vestervej 39, 8381 Tilst


Konsekvensen af dette valg er, at salget ikke kan præstere

de forventede resultater, fordi systemerne ikke understøtter salgsprocessen - men økonomiprocessen.


Kort sagt:

Vi har påduttet salget et værktøj - der ikke kan præstere, det som salget har brug for.


Økonomisystemet

- eller skal vil kalde det ERP-systemet (Enterprise Resource Planning) - er ikke egnet som salgsstyringsværktøj.


Det

er konstrueret til løsning af klart definerede opgaver med til-svarende klart definerede krav til oplysninger, og med mange indarbejdede

traditioner og kutymer, det er mange love og regler (økonomi), som skal overholdes og endelig anvendes ERP-systemet i stabile omgivelser

hjemme på kontoret.


I salgsprocessen er det omvendte tilfældet:


* Der arbejdes med mulige kundeemner, dvs. virksomheder,

der ikke har købt noget tidligere. En væsentlig del kommer aldrig til at købe noget. Vil vi have dem ind i vores

ERP-system og hvor-dan styrer vi det?


* Der opereres med usikkerheder og kalkuler på opgaver, som ændres hyppigt,

afhængigt af salgsmål, salgsstrategier, belønningssystemer osv.


* Der foretages kvalitative registreringer,

herunder attitude- og følelsesmæssige registreringer, fornemmelser og anden kvalitativ information


* Salgsværktøjerne

anvendes under besværlige vilkår, fx hos kunden, i bilen, i et cafeteria osv., hvilket stiller krav omkring udstyr og brugergrænseflade,

som kan kompensere sollys osv.


* Værtkøjer skal fungere i et ustabilt driftsmiljø med udveksling af data via

diverse net.


Hvilke data skal udveksles, hvor ofte, under hvilke omstændigheder og hvilke kommunikati-onsnet skal vi bruge?

Og hvordan med sikkerheden?


* Endelig er sælgere er ikke det mest disciplinerede folkefærd. Det kan de simpelthen

ikke være, da de arbejder under forhold, som netop fordrer en vis grad af autonomi. Derfor skal det være let, sikkert

og hurtigt, at anvende - og tilpasse - systemet. Sælgeren skal føle, at man får mere - end man giver.


Alt-i-alt

kan man på ingen måde forvente, at et system, der bygger på den økonomiske registre-ringsproces, kan anvendes

med succes i en så ustruktureret og lettere kaotisk verden. Alligevel vælger mange virksomheder at bruge "salgsmodulet"

i deres ERP-system som værktøj for sælger-ne.


For at gøre ondt værre overlades implementeringen

af "salgsmodulet" til traditionelle økonomisy-stem-leverandører og deres programmører.


Folk der

ikke har praktiske erfaringer med salgsarbej-de og som ikke kender til salgsstrategier, salgspsykologi, salgsledelse, markedsændringer,

seg-mentering, markedsbearbejdning i forskellige segmenter osv.


Konsekvensen er en sandsynlig fiasko.


Det er derfor nødvendigt

at erkende, at salgsstyring og økonomi-/produktionsstyring er to forskelli-ge verdener, med vidt forskellige krav og behov.

Det betyder, at man skal finde de syste-mer/værktøjer, som passer til den enkelte proces - her salgsprocessen - og så

naturligvis sikre, at de kan udveksle data i det omfang, det er nødvendigt.