Chefens krav om salg presser bankansatte

Omfattende undersøgelse fra Finansforbundet foretaget blandt bankrådgivere dokumenterer, at bankrådgiverne i stigende grad presses til at sælge frem for at rådgive.

En ny undersøgelse fra de bankansattes organisation Finansforbundet viser, at flere og flere bankrådgivere føler sig presset til mere at være sælgere end rådgivere. Arkivfoto/modelfoto: Jens Nørgaard Larsen Fold sammen
Læs mere
Flere og flere bankrådgivere får opstillet et mål for, hvor mange bankprodukter, de skal lange over disken. Og næsten hver fjerde oplever en konflikt mellem det, deres chef gerne vil have dem til at sælge, og det, der er bedst for kunden.

Det er et par af de opsigtsvækkende konklusioner i en omfattende rundspørge, som Finansforbundet har lavet blandt rådgivere af private bankkunder.

Undersøgelsen viser, at salgspresset i banksektoren er stærkt stigende, og det er en bekymrende udvikling, mener Finansforbundets næstformand, Michael Budolfsen.

»23 procent af de adspurgte har fra tid til anden oplevet, at deres virksomhed vil have dem til at sælge noget, som måske ikke er i kundens interesse. Det er næsten en ud af fire, og det er for højt. Det kan være, det skyldes forkerte produkter, forkert kommunikation eller andet. Men det duer ikke, at rådgiveren kommer i den situation,« siger han.

Michael Budolfsen glæder sig dog over, at det samlet set kun er 4,4 procent af det samlede antal privatrådgivere i undersøgelsen, der vælger at vægte virksomheden over kundens behov.

Flere salgsmål

Fire ud af fem rådgivere i rundspørgen svarer, at de har personlige mål for, hvor stort et salg de skal præstere. Til sammenligning var der i 2008 kun godt halvdelen af rådgiverne, der havde personlige salgsmål.

Michael Budolfsen erkender, at hans medlemmer er ansat i virksomheder og derfor også er ansat som sælgere.

»Men det er klart, at de parametre, som virksomhederne måler deres medarbejdere på, skal være holdbare i forhold til kunderne og medarbejdernes ret og pligt til at yde en ordentlig rådgivning,« påpeger han.

I bankernes organisation Finansrådet er vicedirektør Louise Mogensen ikke i tvivl om, hvad kunderådgiverne bør prioritere højest.

»Loven er helt klar om, at man skal rådgive i kundens interesse. Og rådgivningen skal være relevant og fyldestgørende,« siger hun.

Michael Budolfsen vil bruge undersøgelsen til at gå i dialog med arbejdsgiverne i forhold til »det stigende arbejdspres og tendensen til en overdreven salgsmålskultur«, som han ser vinde frem for tiden.

Inddrager ministeren

Forbrugerrådet Tænk vil gå skridtet videre og inddrage erhvervs- og vækstminister Henrik Sass Larsen (S) især i aflønning ved rådgivning og salg af investeringsprodukter, hvor der efter Forbrugerrådets opfattelse er særligt store problemer.

»Vi har ikke noget imod, at man tjener mange penge på rådgivning, og vi har ikke noget imod, at man tjener mange penge på investeringsfonde. Men når man vil begge dele på samme tid, så svigter man kunderne og deres tillid,« siger Vagn Jelsøe, som i skarpe vendinger kalder markedet for investeringsprodukter for »perverst.«

»Bankerne er interesserede i høje omkostninger, som de kan tjene penge på. Det vil sige, at vi har et marked, der fungerer totalt dysfunktionelt, uanset om vi har bankrådgivere, der synes, at de gør et godt arbejde. Vi håber, at ministeren vil sikre, at der bliver fundet en god afløser for den nuværende honorarmodel for investeringsrådgivning, som sikrer, at forbrugerne får adgang til rigtig rådgivning, der alene handler om at finde den bedste løsning for kunden,« siger Vagn Jelsøe.

Myte om provision

Når man spørger rådgiverne selv, hvordan kvaliteten kan højnes, peger de især på forbedring af sektorens dårlige image og det stigende salspres samt mere tid til den enkelte rådgivningssituation. Ifølge undersøgelsen har tre ud af fire rådgivere hver især mellem 401 til over 750 kunder i deres portefølje.

Michael Budolfsen hæfter sig også ved, at myten om personlig provision til danske privatkunderådgivere ifølge svarene fra de 2.084 privatkunderådgivere ikke holder stik.

»Det er en misforståelse, som sektoren har kæmpet med i mange år – ikke mindst siden finanskrisen, hvor pressen har været med til at hælde benzin på bålet. Vi håber derfor også, at vores undersøgelse én gang for alle understreger, at der ikke er provisionsløn indblandet, når rådgiverne sælger produkter til kunderne,« påpeger han.

Det glæder Vagn Jelsøe at høre, at den enkelte bankrådgiver ikke får provision. Alligevel mener han, at bankens egen indtjening vejer tungt under rådgivningssamtalen.

»Det kan godt være, at den enkelte bankrådgiver ikke modtager provision, men bankerne tjener flest penge på at sælge nogle produkter frem for andre, som kunderne reelt set ikke er tjent med. Derfor skal man kigge på bankernes ledelse og måden, de driver forretning på,« siger han.

Den omfattende undersøgelse viser desuden, at langt størstedelen af bankrådgiverne mener, at de selv lever op til de såkaldte God Skik-regler, der fastlægger spillereglerne mellem kunderne og den finansielle sektor. Anderledes står det efter bankrådgivernes opfattelse til for den samlede finansielle sektor, hvor 35 procent mener, at der kun i nogen grad leves op til reglerne. Det skal der rettes op på, mener Louise Mogensen.

»Der er tale om en meget stor bekymring, hvis man ikke overholder loven. Det skal man være meget opmærksom på ude i bankerne, og det kan ikke understreges nok. Der er ingen tvivl om, at hvis nogen handler i strid med, hvad der står i God Skik-reglerne, er det meget uheldigt, og det er en ledelsesopgave at forhindre det,« siger hun.