Din bankmand presses mere og mere til at sælge

Omfattende undersøgelse fra Finansforbundet foretaget blandt bankrådgivere dokumenterer, at bankrådgiverne i stigende grad presses til at sælge frem for at rådgive.

Flere og flere bankrådgivere får opstillet et mål for, hvor mange bankprodukter, de skal lange over disken. Og næsten hver fjerde oplever en konflikt mellem det, deres chef gerne vil have dem til at sælge, og det, der er bedst for kunden. Fold sammen
Læs mere
Foto: IRIS: modelfoto

Flere og flere bankrådgivere får opstillet et mål for, hvor mange bankprodukter, de skal lange over disken. Og næsten hver fjerde oplever en konflikt mellem det, deres chef gerne vil have dem til at sælge, og det, der er bedst for kunden.

Det er et par af de opsigtsvækkende konklusioner i en omfattende rundspørge, som Finansforbundet har lavet blandt rådgivere af private bankkunder.

Undersøgelsen viser, at salgspresset i banksektoren er stærkt stigende, og det er en bekymrende udvikling, mener Finansforbundets næstformand, Michael Budolfsen.

Fire ud af fem rådgivere i rundspørgen svarer, at de har personlige mål for, hvor stort et salg de skal præstere. Til sammenligning var der i 2008 kun godt halvdelen af rådgiverne, der havde personlige salgsmål.

23 procent oplever ofte eller indimellem en interessekonflikt i forhold til de ydelser og produkter, som virksomheden gerne ser, at de sælger, og de ydelser og produkter, som reelt stiller kunden bedst. Og 19 procent af dem vælger at rådgive ud fra virksomhedens interesser, selv om kunderne måske bliver lidt dårligere stillet.

”Vores medlemmer er ansat i virksomheder og har derfor naturligvis også en salgsopgave, men det er  klart, at de parametre, som virksomhederne måler deres medarbejdere på, skal være holdbare i forhold til kunderne og medarbejdernes ret og pligt til at yde en ordentlig rådgivning," skriver Michael Budolfsen i en kommentar til rundspørgen.

Han glæder sig samtidig over, at af de 23 procent, der har oplevet en interessekonflikt, vælger fire ud af fem at rådgive ud fra kundernes interesse og ikke virksomhedens.

"Og det er i rigtig god tråd med, at rådgiverne samtidig svarer, at de har en høj faglig stolthed og sætter en personlig ære i at yde den bedst mulige rådgivning hver gang," konkluderer han.

Michael Budolfsen vil bruge undersøgelsen til at gå i dialog med arbejdsgiverne i forhold til "det stigende arbejdspres og tendensen til en overdreven salgsmålskultur", som han ser vinde frem for tiden.

Når man spørger rådgiverne selv, hvordan kvaliteten kan højnes, peger de især på forbedring af sektorens dårlige image og det stigende salspres samt mere tid til den enkelte rådgivningssituation. Ifølge undersøgelsen har tre ud af fire rådgivere hver især mellem 401 til over 750 kunder i deres portefølje.

Michael Budolfsen hæfter sig også ved, at myten om personlig provision til danske privatkunderådgivere ifølge svarene fra de 2.084 privatkunderådgivere ikke holder stik.

”Det er en misforståelse, som sektoren har kæmpet med i mange år – ikke mindst siden finanskrisen, hvor pressen har været med til at hælde brænde på bålet. Vi håber derfor også, at vores undersøgelse én gang for alle understreger, at der ikke er provisionsløn indblandet, når rådgiverne sælger produkter til kunderne,” skriver han.

Den omfattende undersøgelse viser desuden, at langt størstedelen af bankrådgiverne mener, at de selv lever op til de såkaldte God Skik-regler, der fastlægger spillereglerne mellem kunderne og den finansielle sektor. Anderledes står det efter bankrådgivernes opfattelse til for den samlede finansielle sektor, hvor 35 procent mener, at der kun i nogen grad leves op til reglerne.