Virksomhedssalg kræver forberedelse

Krævende. Virksomhedsejere skal indstille sig på hårdt arbejde med at salgsmodne deres virksomheder. Selv om der er masser af købere, er deres krav hårde.

Selv om markedet for handel med virksomheder er rødglødende og efterspørgslen stor, kræver det fortsat en stor arbejdsindsats at sælge mindre og mellemstore virksomheder (mmv'er).

Køberne, der findes blandt privatpersoner, kapitalfonde og konkurrerende virksomheder, stiller nemlig hårde krav. De vil kun overtage virksomheder, som er uafhængige af den nuværende ejer, og hvis vækstpotentiale kan dokumenteres.

Nøglen til et salg af enhver mmv til den højest mulige pris er derfor grundig forberedelse i god tid, gerne flere år, før virksomheden påtænkes afhændet. Der er mange ting at gøre i forbindelse med en salgsmodning, og derfor kan processen være langstrakt.

For mange ejerledere vil det være nødvendigt at få opbygget en organisation, så virksomheden kan drives, også når den nuværende ejer er væk. Det er selvsagt helt afgørende for en ny ejer, at afhængigheden af den gamle indehaver er minimeret. Er den ikke det, går virksomheden i stå straks efter ejerskiftet, og det ønsker køber selvsagt ikke.

- Det centrale i salgsmodningen er ofte arbejdet med at gøre virksomheden uafhængig af den nuværende ejer. Sker det ikke, vil virksomheden dø med ham, og det ved de potentielle købere, der så bliver væk, forklarer partner Lars Bo Jørgensen fra revisionsfirmaet KPMG.

Svær øvelseArbejdet med at mindske afhængigheden af ejeren kan være vanskelig, fordi ejeren typisk har bygget virksomheden op selv og derfor løbende er blevet nøgleperson på en række områder.

Det kan således kræve flere andre personer at erstatte ejeren, og arbejdet med at identificere og uddelegere alle hans opgaver kan være praktisk vanskeligt. Desuden er det ofte en svær øvelse rent følelsesmæssigt, fordi mange ejerledere ikke bryder sig om at overlade deres livsværk til andre.

Sælg på auktionNår organisationen er på plads, og virksomheden i øvrigt er salgsmodnet, er den næste store opgave at få den beskrevet, så en køber bliver interesseret i den. Øvelsen handler ikke mindst om at dokumentere det vækstpotentiale, som enhver køber vil forlange.

Desuden skal alle juridiske og økonomiske forhold være beskrevet, så køberne kan forvisse sig om, at alt er i orden. Disse såkaldte due dilligence-procedurer bliver mere og mere almindelig og omfattende.

- Der er mange ting, der skal ordnes og gå op i en højere enhed, og det er derfor, at en salgsproces er så krævende. Det vigtigste er dog, at den nuværende ejer gør sig klart, om han virkelig vil sælge. Er der tvivl, kan det ødelægge salgsprocessen, siger partner Henrik Schrøder fra virksomhedsmæglerfirmaet Schrøder, Lucas & Partnere.

Når forberedelserne er gjort, anbefaler han sælgerne at arrangere auktioner over virksomheden.

Flere købere, der måske kan byde hinanden op, øger chancerne for at opnå en høj pris markant.