Virksomheder handles til for høje priser

Forventninger. Ofte må ejerlederen erkende, at hans virksomhed ikke er den guldgrube, han troede. Men der kan gøres meget med salgsmodning, et vedligeholdt cash-flow og knowhow. Kan man fremhæve bløde værdier i firmaet trækker det også ofte værdien op, mener rådgivere.

Rådgiverne oplever det ofte. Virksomhedsejeren, der skal have hjælp til at afhænde sin virksomhed, har forelsket sig i sit værk og sætter prisen på barnet alt for højt.

Derfor maner specialister i virksomhedsoverdragelse ofte til besindighed under de indledende møder med ejeren.

- Sælgeren vil ofte have alt for meget for sin virksomhed, og ofte er køberen lige så skør. Nogle gange er det mit indtryk at sælger har mere brug for en psykolog end en advokat, lyder det bramfrit fra den erfarne advokat med speciale i virksomhedsoverdragelse Kim Ulrik.

Han henviser til en amerikansk undersøgelse, som han mener gælder danske forhold i dag. Konklusionen her var, at otte ud af ti virksomhedshandler aldrig skulle være gennemført.

Problemet er ofte, at hverken køber eller sælger har sat realistiske forventninger, mener han. Desuden findes der ikke nogle faste beregnings-modeller, som gælder og kan stå alene. Dét gør det endnu vanskeligere.

- Der er ikke er nogen facitliste. En virksomhed er det værd, som en køber vil give. I prisen indgår virksomhedens "egen" værdi og den fremtidige indtjening. Kan der skabes nogle synergieffekter ved rationalisering, bedre produkt-mix med videre vil det kunne trække prisen op, forklarer advokat Peter Thykier, indehaver af Ret&Råd i Greve.

Han oplever også, at virksomhedsejere skruer deres forventninger lige lovlig meget i vejret.

Det samme er indtrykket hos Væksthus Syddanmark i Odense, som fra nytår afløser en række erhvervscentre i den Syddanske region.

Bløde værdier tæller med- Det er ofte en psykolgisk proces for sælger at starte en virksomhedsoverdragelse og måske samtidig erkende, at prisen for virksomheden måske ikke lever op til forventningerne. Ofte beder vi sælger om at forestille sig om det i givet fald vil kunne forsvares økonomisk, at sælge firmaet for den ønskede pris til eksempelvis en søn eller datter med en fornuftig tilbagebetalingstid, siger erhvervskonsulent Michael Ahring Petersen, Væksthus Syddanmark.

Dog kan ejeren gøre meget for at få prisen i vejret. For en salgsmodning af firmaet indbefatter også en beskrivelse af virksomhedens bløde aktiver som kultur og kernekompetencer, påpeger han.

- Kulturen i firmaet er vigtig at få beskrevet. Hvis den ændres radikalt efter et ejerskift risikerer man at nøglemedarbejdere forsvinder, og at nogle vigtige kunderne fravælger virksomheden, advarer Michael Ahring Petersen.

Advokaterne vil hellere tale om salgsmodning som noget "hårdt" og kalkulérbart.

- Prisen på firmaet har ikke en pind med bløde værdier at gøre. Til gengæld kan det betyde en forskel på op mod ti procent om du har et godt salgsmateriale med dokumentation og beskrivelser som du kan give din køber, siger Kim Ulrik.

Salgsmodning betyder, at virksomheden "strømlines", og at alle forretningsprocesser og aftaler opdateres og dokumenteres, så den viden, der er i virksomheden, forbliver der.

- Alt for ofte ser vi, at al viden forsvinder med sælgeren, og det er et forhold, der med sikkerhed trækker prisen ned, siger Peter Thykier, Ret&råd.

Under en salgsmodning skal man blandt andet tjekke ansættelsesaftaler, at salgs- og leveringsbetingelser, leverandør-aftaler og personale -og IT-politikken, APV-vurderinger osv.

Prismodeller eller ej?Der er mange avancerede værdifastsættelsesmodeller, som de store revisionshuse og advokatkontorer benytter.

Men Kim Ulrik giver ikke meget for de modeller. Specielt ikke, når det handler om den helt almindelige mindre produktionsvirksomhed, som hverken har fundet en ny niche eller besidder en særlige ny teknologi.

- Du kan nok ikke forvente at sådan en virksomhed er mere værd end, hvad virksomheden kan tjene ind på tre til fem år, siger han.

Prisen kan også blive påvirket af om, købesummen er kontant eller kredit. Om prisen er afhængig af den fremtidige indtjening/omsætning, og om sælgeren skal virke som konsulent i en periode.