Vestas vil forkæle de største kunder

Der er forskel på kunderne hos den danske vindmøllegigant Vestas for at sikre selskabet bedre økonomiske resultater.

Der er forskel på kunderne hos den danske vindmøllegigant Vestas. Derfor bliver selskabets største kunder nu gjort til genstand for langt større opmærksomhed. Det skal sikre selskabet bedre økonomiske resultater. Arkivfoto. Fold sammen
Læs mere
Foto: Henning Bagger
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

Den danske vindmøllekoncern Vestas begynder nu at se resultaterne af det seneste års arbejde med at øge kundeloyaliteten. Vestas begyndte i maj 2010 at opdele kunderne efter størrelsen på deres engagement, og 26 kunder blev peget ud som havende afgørende betydning for selskabets vækst.Indsatsen over for de største Vestas-kunder går blandt andet på at tilbyde døgnovervågning af kundernes møller, at sætte kunderne forrest i køen ved eventuelle behov for service og ved at lade kunderne indgå aktivt i Vestas’ udviklingsprogrammer.

De 26 kunder, der primært består af store energiselskaber, har det seneste år fået førsteprioritet hos Vestas.

Og ifølge selskabets kunde- og marketingdirektør, Morten Albæk, har det særlige kundefokus øget Vestas’ popularitet hos verdens største energiselskaber væsentligt.

»Selvfølgelig er alle kunder vigtige for Vestas, men vi må erkende, at ikke alle er lige vigtige. Udviklingen af vindmøllebranchen har betydet, at de største kunder i dag handler for så store beløb, at de befinder sig i en klasse for sig selv. Hvis ikke vi giver disse kunder særlig fokus, så taber vi konkurrencen. Derfor tog vi sidste år beslutningen om at afsætte særlige ressourcer til vores største kunder med det mål at øge deres loyalitet og deres vilje til at anbefale Vestas som leverandør,« siger Morten Albæk.

Det særlige fokus har på et år givet mærkbare resultater: »Siden vi gik i luften med programmet, er vores anbefalingsgrad hos de største kunder fordoblet. Altså dobbelt så mange af vores kunder vil anbefale os til andre som året før. Vi har nu den højeste anbefalingsgrad; det man kalder Net Promoter Score i vindindustrien. At kunderne er tilfredse er afgørende for, at de bliver hos os som kunder og anbefaler os hos andre. Det er helt afgørende, at vi er førende her, hvis vi skal nå vores mål om en omsætning på 15 milliarder euro i 2015,« siger Morten Albæk.

Med i udviklingen

De seneste års manglende resultater hos Vestas, der siden en nedjustering i 2010 har kæmpet med manglende tillid på markedet og en nødlidende aktiekurs, har dog sat selskabets loyalitetsprogram under pres.

»Overordnet set skal vores kundetilfredshed forbedres, og resultatet for 2010 var ikke tilfredsstillende. I 2010 målte vi en kundetilfredshed på 64 hvilket var det samme som året før. Den skal i 2012 nå 75, og det kræver et stærkt arbejde med vores omdømme ikke kun hos kunderne, men også hos banker og konsulenter i industrien,« siger Morten Albæk.

Det er blandt andet kunder som de store europæiske energiselskaber E.ON, EDPR og EDFEN, der er kommet med i kredsen af Vestas særligt udvalgte kunder. Kunder der de seneste år har købt for milliarder af kroner hos Vestas, og som dermed også er afhængige af, at Vestas kan levere den kvalitet, selskabet lover.

Kundernes risici øget

»I takt med at investeringer i vindmøllebranchen bliver større og større, øger kunderne også den risici, de udsætter sig selv for. Derfor bliver det afgørende vigtigt, at vi kan levere dels den driftsikkerhed, men også den service og innovation, som kunderne forventer. Det er kun så længe, vi er stand til det, at vi kan kræve en højere pris for vores møller, end for eksempel vores kinesiske konkurrenter kan,« siger Morten Albæk.

Vestas har besluttet, at projektet med særlig opmærksomhed på selskabets største kunder skal gøres permanent.

Derudover oplyser Vestas, at man i den kommende tid vil søge at udvide partnerskabet med en række kunder yderligere. Blandt andet inden for teknologiudvikling og i form af rådgivning.