Topchefen vil sælge Danfoss med en ny historie

Danfoss’ topchef Niels B. Christiansen vil gøde jorden for vækst, ved at ændre Danfoss’ egen og ikke mindst omverdenens opfattelse af selskabet. Danfoss skal ikke kun levere komponenter, men løsninger, der øger kundernes konkurrenceevne.

CEO i Danfoss Niels B. Christiansen og resten af ledelsen arbejder i øjeblikket målrettet for at ændre hele mindsettet i virksomhedens udviklings- og salgsafdelinger. Foto: Christian Liliendahl Fold sammen
Læs mere
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

De mørke gardiner bliver trukket for hele vejen rundt i minibiografen ved siden af receptionen i Danfoss’ hovedkontor på Als. Danfoss’ chef for Visitor Relations, Jan Petersen, giver en kort introduktion til Danfoss’ 81-årige historie, inden han viser koncernens nye stolthed. The Danfoss Film, på storskærmen.

Hos Danfoss tager man sig godt af sine gæster, også selv om de som i Berlingske Business tilfælde har inviteret sig selv på besøg for at aflure Danfoss-topchefen Niels B. Christiansens opskrift på at skabe vækst og fastholde en årlig produktivitetsforbedring på ti pct. samtidig med, at verdensøkonomien står i stampe.

The Danfoss Film er instrueret af filminstruktøren Christoffer Boe, og følger tre ingeniører i forskellige dele af verden. For en uindviet virker filmen nærmest som en hyldest til fremskridtet og ingeniørkunsten, samtidig med at den udpeger de centrale punkter i bygninger, landbrugs- og byggemaskiner, fabrikker og energiforsyninger, hvor Danfoss’ produkter indgår.

Stemningen i filmen, som Niels B. Christiansen ikke tror vil »sælge noget som helst i sig selv«, er ikke tilfældigt valgt.

Oppe på sit kontor forklarer Niels B. Christiansen engageret, at Danfoss’ komponenter er »hjertet og hjernen« i de maskiner, der anlægger vejene på vækstmarkeder i Kina, Dubai og USA, den energiproduktion og energidistributioner som skal holde nye byer og bydele kørende, de maskiner, der skal høste de korn, der skal brødføde befolkningerne og de køleanlæg, som skal sikre madvarer komme friske frem fra landet til den voksende bybefolkning. Alt sammen med mindst mulig brug af energi.

»Fundamentalt set er vi optimistiske på verden og tror, det kan betale sig at have en optimistisk tilgang. Meget af det, vi laver, gør jo op med det gængse, og vi skal hele tiden komme med nytænkning. Vi skal hele tiden i bred forstand overbevise kunden om, at det kan betale sig at bruge nogle af de nye ting, fordi de gør deres produkter mere energieffektive og konkurrencedygtige,« siger Niels B. Christiansen.

Den stille revolution hos Danfoss er nemlig ikke kun sket ude i produktionen, der er blevet mere effektiv og samtidig leverer højere kvalitet hurtigere og til den aftalte tid.

Niels B. Christiansen og resten af ledelsen har også arbejdet målrettet med at ændre hele mindsettet i virksomhedens udviklings- og salgsafdelinger.

Selskabet er gået fra at se sig selv som en leverandør af komponenter, hvis funktion almindelige mennesker ikke har en chance for at forstå, til at være en virksomhed, der leverer de komponenter, der er afgørende for, at landbrugsmaskiner, køleanlæg, fjernvarmesystemer og store bygninger fungerer optimalt og energieffektivt.

»I hele vores mindset, både når vi udvikler produktet og sælger det, er vi gået væk fra bare at være produktet. Vi tænker meget på, at vi indgår i en løsning, ikke at vi levere et bestemt produkt,« siger Niels B. Christiansen og bruger airconditionanlæg som et eksempel.Danfoss laver i dag alle centrale komponenter til et airconditionanlæg over kompressor og ventiler, styring og automatik til varmeveksler. Det eneste, der mangler er ledninger, rør og en kasse.

»Vi kunne godt lave et airconditionsystem selv, men vi gør det ikke. Vi er komponentleverandøren. Hvis vi lavede vores eget airconditionsystem, ville vores konkurrenter nok ikke have lyst til at købe komponenter hos os. Vi vælger at sige, at vi skal kunne levere til alle,« forklarer Niels B. Christiansen.

»Men det giver en styrke, at vi laver alle de centrale komponenter. Ved at tænke i løsninger, kan vi optimere komponenterne med udgangspunkt i, at vi skal kunne lave verdens bedste og mest energieffektive airconditionsystem, og så kan vi gå ud til kunden og sige, at hvis I skiftede komponenter her fra firma X ud, så får I et mere konkurrencedygtigt produkt,« fortæller Niels B. Christiansen.

Han retter sig op og ser ud ad vinduet i sit store, luftige kontor over mod et grønt område og nogle parkeringspladser på den anden side af Nordborgvej i landsbyen Elsmark, hvor Danfoss har ligget, siden selskabet blev etableret af Mads Clausen i 1933 og lavede automatiske ventiler til køleanlæg. Produkterne bar fra begyndelsen navnet Danfoss, hvor Dan viste det danske tilhørsforhold, der spillede en stor rolle for stifteren, og »foss« signalerede den vædske, der fosser gennem en ventil.

Planen er at etablere en stor testbane ovre på den anden side af vejen i lighed med den, Danfoss har i Iowa i USA. Her vil teknikere fra Danfoss Power Solutions (det tidligere Sauer-Danfoss, red.), kunne tage en traktor ind fra en hvilken som helst producent, pille alle komponenter inden for styring og hydraulik ud, erstatte dem med Danfoss-komponenter og optimere det.

»Så kan vi inviterer producenterne ud og køre deres egen traktor på vores site og vise dem, hvor meget bedre den nu fungerer. Pludselig har vi en diskussion om, hvordan vi kan lave deres maskine bedre, og hvordan de kan blive mere konkurrencedygtige, hvis de køber vores produkter, samtidig med, at vi kan tage en bedre pris for produktet. Det er et eksempel på, at vi bevæger os væk fra kun at sælge produktet til at indgå i en løsning,« forklarer Niels B. Christiansen og ligner et kort øjeblik ikke en topchef, men mere en stor, glad dreng, der er klar til selv at tage keddeldragten på, hoppe op i en kæmpe traktor og kaste sig over joysticksene for at prøve at skovle sand med frontlæsseren.Hurtig levering, høj kvalitet og en løsningsorienteret tilgang til udvikling og salg, gør det imidlertid ikke alene, hvis Danfoss for alvor skal indfri sine ambitioner om at vokse mere end markedet.

Der skal også nye produkter til og gerne produkter, som fylder de huller ud, Danfoss måtte have for at kunne levere alle centrale komponenter til de løsninger, selskabet går efter. Derfor har Danfoss også i al stilfærdighed investeret milliarder af kroner i produktudvikling de sidste fire år. Nogle af dem, som f.eks. Turbocore, en ny energieffektiv og støjsvag kompressor til bl.a. aircondition-anlæg baseret på teknologi fra luftfartsindustrien, er allerede på markedet, men over de næste par år, vil Danfoss sende i størrelsesordenen 25 nye produkter på markedet, inden for selskabets forskellige segmenter.

»Hvis vi udvikler et nyt produkt inden for én af vores kerneforretninger, står der fabrikker rundt omkring, som vi er sikre på, kan lave det, og der står 8.000 sælgere klar til at sælge det. Det betyder, at vi vil se effekten af det nye produkt, meget hurtigere, end hvis vi skulle bygge det op fra bunden,« siger Niels B. Christiansen. Men det betyder ikke, at Danfoss bare kan booste sin omsætning på få måneder, ved at lancere et nyt, banebrydende produkt.

En af Danfoss’ udfordringer er inertien i markedet, forklarer Niels B. Christiansen og vender tilbage til traktorerne som eksempel.

»Traktorproducenter udvikler typisk en ny model hvert syvende år. Det gode er, at er man først på en traktor, så er chancen for at blive på den i syv år stor. Det dårlige er, at laver du et nyt produkt efter to år, så får du ikke bare producenten til at lave traktoren om. Der er en vis indtrængningstid. Det karakteriserer generelt vores marked. Det gør det robust i begge retninger, men det betyder, at det er et langt sejt træk at få vækstkadancen op,« siger Niels B. Christiansen.

Endnu tungere kan det se ud inden for f.eks. fjernvarmeområdet, hvor anlægsinvesteringer er noget, der gerne skulle holde i 30-40 år.

»Her bliver spørgsmålet for kunderne om de tør binde an med nye teknologier og produkter, frem for gammelkendte produkter, som man ved virker,« siger Niels B. Christiansen.

Det er derfor Danfoss har lavet The Danfoss Film og i sensommeren satte gang i en stort anlagt brandingkampagne, »Engeneering Tomorrow«. Danfoss skal i højere grad opfattes som en ingeniørvirksomhed, med løsningen på verdens problemer. Det er et image, som det f.eks. til dels er lykkedes konkurrenten ABB at opbygge.

Kampagnen skal ultimativt gøde jorden for vækst ved at brede historien ud til installatører, ingeniører og politikere og beslutningstagere herhjemme og i resten af verden.

»Det er vigtigt for os at signalere, at hvis man er interesseret i kvalitet, holdbarhed og troværdighed og de næste løsninger, der kommer inden for køling, varme, byggeri eller maskiner, så bør man ikke beslutte sig før, man har talt med os,« siger Niels B. Christiansen.