Skrappere krav ved salg

Køberkrav. Ejere af mellemstore virksomheder må indstille sig på, at de skal tilvejebringe stadig mere information til købere, hvis de vil gennemføre et salg.

Selv om der er masser af potentielle købere til mellemstore virksomheder, må de nuværende ejere slide stadigt hårdere for at gennemføre salg. Købernes krav til dokumentation om virksomhederne er nemlig kraftigt stigende.

Mens mange virksomhedshandler for fem-otte år siden blev klaret mellem sælger og køber med begrænset assistance fra en revisor og advokat uden synderlig stor dokumentation af virksomhedens forhold, er situationen i dag en anden.

Virksomhedskøbere er i dag så professionelle, at de eksempelvis altid stiller krav om at kunne gennemføre en nøje gennemgang af virksomhedens forhold i en såkaldt due dilligence. Samtidig forventes sælger at stille mere og mere information til rådighed i processen.

Tungt arbejdspres- Due dilligence bruges mere og mere, og køberne kræver flere data. For otte år siden blev mange virksomhedsejere fornærmede over et krav om due dilligence, men det kan man ikke tillade sig, hvis man vil sælge sin virksomhed i dag, siger Søren Nørbjerg, direktør for virksomhedsmæglerfirmaet Advizer.

De skærpede krav fra køberne lægger ofte et tungt arbejdspres på de nuværende ejere af virksomheder, som skal sælges. Ved en due dilligence skal alle detaljer om eksempelvis virksomhedens økonomiske og juridiske forhold frem i lyset. Det betyder, at køber skal finde og præsentere regnskabstal, ansættelseskontrakter, leverandøraftaler og al anden information, som køber skal bruge for at kunne vurdere virksomheden. Ofte vil køber ønske at have adgang til et egentligt datarum med hundrede eller tusindvis af dokumenter, som i detaljer beskriver virksomhedens forhold. Uanset hvor højt et dokumentationsniveau en virksomhed måtte have, vil en due dilligence og etablering af et datarum altid kræve en arbejdsindsats, ikke mindst fra ledelsens side. Derfor må denne afse tid her, som ellers kunne være brugt til forretningsudvikling.

Flere rådgivere- Det er krævende at fremskaffe den ønskede information, men arbejdet skal bare gøres. Købere af mellemstore virksomheder kræver i dag et godt datarum og et godt informationsmemorandum. Lever sælger ikke op til det krav, søger køber simpelthen væk og finder en anden virksomhed at overtage, forklarer partner Frederik Aakard fra virksomhedsmæglerfirmaet Audon Partners.

Han understreger, at mange virksomhedskøbere i dag er internationale, og at danske virksomhedsejere derfor er i konkurrence med eksempelvis svenske virksomheder til salg. Kan de bedre leve op til købers krav, risikerer de danske ejere ikke at kunne få gennemført salget.

Virksomhedskøbernes skærpede krav til sælgerne er en konsekvens af en generel professionalisering af det danske marked for køb og salg af virksomheder. I takt med, at handelsaktiviteten er steget de seneste tre år, er både købere og sælgere blevet mere erfarne og professionelle. Det betyder, at der i højere grad gøres brug af rådgivere som virksomhedsmæglere og specialiserede advokater, og det forklarer igen de øgede dokumentationskrav.

Samtidig er både kapitalfonde og velhavende lønmodtagere i stigende omfang begyndt at vise sig som købere af mellemstore virksomheder, og de stiller typisk større krav end de virksomheder, som tidligere udgjorde den største del af køberfeltet.

- I dag har køber altid revisionsmæssig og juridisk assistance, og rådgivere som os bliver oftere og oftere involveret. Samtidig er mange købere blevet mere erfarne, og det sætter dem også i stand til at hæve kravene til sælger, konstaterer Frederik Aakard.