Sælgere savner uddannelse

Ineffektivt. Der er hverken tid til uddannelse eller coaching af sælgerne i mange virksomheder. Kombineret med et ustruktureret salgsarbejde tvinger det sælgernes effektivitet ned.

Masser af mindre og mellemstore virksomheder (mmv'er) får langt fra det optimale udbytte af deres sælgerkorps, fordi sælgerne ikke uddannes og coaches tilstrækkeligt, og fordi salgsarbejdet er ustruktureret.

63,5 procent af sælgerne i danske virksomheder med op til 200 ansatte har ikke modtaget salgsuddannelse i over et år, og 58,2 procent angiver manglende tid til coaching som et af de største problemer i deres afdeling. Det viser et udtræk af undersøgelsen CSO Index 07, som cirka 1.100 sælgere i mmv'er har deltaget i.

Undersøgelsen viser samtidig, at halvdelen af mmv'erne ikke arbejder efter en struktureret salgsproces, mens kun 12,7 procent har sådan en proces, der følges og opdateres i forhold til markedsudviklingen.

Gode grundeKonsekvenserne af disse forhold er, at virksomhedernes sælgere skaffer færre ordrer, end de kunne, hvis de blev uddannet og fik udstukket faste rammer for deres arbejde.

- Det er klart, at de her mangler giver et mindre effektivt sælgerkorps end det optimale. Problemet er, at mange virksomheder ikke er opmærksomme på problemerne og derfor kører videre, som de altid har gjort, konstaterer adm. direktør Mikkel Korntved fra konsulentvirksomheden Loyalty Group, der har været med til at lave CSO Index.

Ifølge Mikkel Korntved er der en klar sammenhæng mellem sælgernes uddannelsesniveau og deres præstationer.

Undersøgelsen viser også, at en strukturering af salgsprocessen giver effekt på toplinjen. Således svarer 80,4 procent af de sælgere, som arbejder med en struktureret salgsmetode, at den har haft positiv effekt på omsætningen.

Der er altså gode grunde for virksomhederne til at uddanne deres sælgere mere og få organiseret deres arbejde bedre. Alligevel sker der mange steder ikke andet, end at sælgernes salgsmål hæves lidt fra år til år, og måske ansættes der nye sælgere for at højne omsætningen.

Plads til individualitetDet manglende fokus på uddannelse og klart definerede salgsmetoder hænger sammen med, at salg ikke betragtes som et fag, der kan tillæres. Groft sagt kan man blive sælger, hvis man er god til at tale med folk, og så må man klare sig selv derfra.

Af samme grund er mange sælgere frie fugle, der arbejder efter de metoder, som de hver især finder bedst. Derfor kan virksomhedens ledelse være bange for at opstille faste metoder, der griber ind i sælgernes dagligdag af frygt for en negativ reaktion fra sælgerkorpset.

- Kunsten er at opstille rammer, som den enkelte kan agere individuelt under. Der sker jo ikke noget ved at bede hver sælger indrapportere en række oplysninger i en central database. Han kan stadig arbejde, som han plejer, men virksomheden kan få stor nytte af de oplysninger, forklarer direktør Flemming Dufke fra konsulentvirksomheden Mercuri International, som også står bag CSO Index 07.