Danmarks to største pensionsmæglere, Willis og AON, har nu helt for­ladt idéen om at få en fod inden for i forvaltningen af danskernes pen­sionsformuer. Willis salg af PensionPlanner og AON OPTI, der tidligere var udset som lovende forretningsområder for pensionsmæglerne, anbefales ikke længere til firmapensionskundernes medarbejdere.

Begge delvis mæglerudviklede koncepter nåede ikke at få stor nok tilslutning fra pensionskunderne eller leverede de forventede resultater. AON erkender lige ud, at økono­mien i projektet aldrig nåede at leve op til forventningerne, mens Willis fællesudviklede PensionPlanner med investe­ringsbanken Alfred Berg afkastmæssigt har klaret sig dårligt.

Dermed ser pensionsbranchen ud til at have vippet mæglerne af pinden, når det kommer til at sælge investeringsprodukter til medarbejdere i danske virksomheder. Det kan være med til at skabe bedre samarbejdsforhold mellem pensionsmæglerne og pensions­selskaberne, der tidligere har kritiseret mæglerne for at påtage sig en dobbeltrolle, når de rådgiver om produkter, de selv tjener penge på. En udvikling som Forbrugerrådet også har fundet betænkelig:

”Jeg opfatter at pensionsmæglernes fornemste rolle er at gøre pensionsmarkedet mere effektivt og gennemsigtigt for kunderne. Hvis man så rører rådgivningen sammen med anbefalinger af pro­dukter, hvor man selv tjener flere penge, så kan man ikke give en uvildig rådgivning. Mæglernes indtjening skal komme fra at give råd om de bedste produkter på markedet – og ikke salg af de produk­ter, de tjener penge på. Noget tyder på, at disse produkter ikke har været gode for kunderne, og det er nok årsagen til, at de er på vej ud af markedet. At kunderne ikke har ønsket mæglernes produkter,” siger seniorøkonom Morten Bruun Pedersen fra Forbrugerrådet.

Dårlige afkast

Kritik af eventuelle dobbeltroller er dog ifølge mæglerne ikke årsagen til, at man nu i hvert fald foreløbig overlader banen til pensionsselskaberne.

”Det er sådan set ikke vigtigt for os, om PensionPlanneren har haft succes i forhold til andre produkter. Det vigtigste for os er, at kunderne får de bedste produkter og det bedst mulige afkast. PensionPlanner har været vigtig fordi, den har medvir­ket til at pensionsbranchen er kommet hurtigere i gang med at udvikle nye og bedre produkter til kunderne,” siger Mana­ging Director og partner Hans Otto Koch fra Willis. Hos AON for­klarer direktør Torben Jensen, at udgifterne ved at drive AON OPTI i samarbejde med Morningstar simpelthen var større end indtægterne, og det ligger bag beslutningen om at droppe produktet. Når mæglernes produkter aldrig rigtigt fandt vej til danskernes pensionsdepoter kan det skyldes flere forhold:

* Svage investeringsafkast: Willis nåede rent faktisk op i nærheden af 15.000 danske kunder, da produktet var på sit hø­jeste. Formuen var angiveligt flere mia. kr., men er i dag nede på 1,5 mia. kr. En sammenligning med andre livscyklusprodukter (hvor aktieandelen nedtrappes med alderen) viser meget dårlige afkast i de senere år. Pensionsselskabernes mest risikofyldte pro­dukter har over de tre sidste år givet et afkast omkring 30 procent. PensionPlanner kun 14 procent. Willis påpeger dog, at produktet skal sammenlignes med tilsvarende europæiske produkter – og ikke danske pensionsprodukter. I dag vides det ikke, hvor godt AON OPTI har klaret sig, og det kan AON heller ikke selv svare på.

* Dyre produkter: Pensionsbranchens livscyklusproduk­ter koster kun halvdelen af mæglernes. I AP Pension og Skandia ligger omkostninger (ÅOP) omkring 0,8 procent. PensionPlan­ner koster det næsten det dobbelte for kunderne i de mest ri­sikofyldte produkter. En af årsagerne kan være, at mæglerne typisk også får et honorar, når de kommer med kunder. Det kan være svært at forklare kunderne, hvorfor mægleren skal have penge for at finde de bedste pensionsprodukter, når pensions­selskabet allerede har lavet manøvren og taget penge for det.

* Nye produkter: Pensionsselskabernes livscyklusprodukter har overtaget næsten alt nysalg til danskerne, og de har med tiden vist sig at være billigere og bedre. Samtidig sender flere pensions­selskaber stadig et honorar til pensionsmæglerne, når de kommer med nye kunder til livscyklusprodukterne, hvis mæglerne har aftalt det med kunden. Dermed har det formentlig været en afløser for mæglerudviklede produkter, som begge parter kunne leve med.

Alt tyder da også på, at klimaet mellem Forsikring & Pension (F&P) og mæglerne er blevet bedre end det har været bedre i mange år. I Hvert fald er retorikken fra F&P mere blød end tidli­gere. ”Det er en velkendt sag, at mæglerne kan optræde både som sælger og rådgiver. Og det stiller særlige krav til uvildighe­den,” slutter vicedirektør Carsten Andersen, Forsikring & Pension.