Mindre pensionsselskaber ruster sig til kamp

PFA vil have flere kunder blandt mindre virksomheder, men SEB Pension og Skandia er klar til at give selskabet kamp. Det vil betyde lavere pris til virksomhederne, hvis PFA gør alvor af snakken, mener forsikringsmægler

PFA vil have flere kunder blandt mindre virksomheder. Her koncerndirektør hos PFA Lars Ellehave-Andersen. Foto: PFA Fold sammen
Læs mere

Landets mindre pensionsselskaber ruster sig til kamp mod PFA. Sidstnævnte er klar til en større offensiv, der skal skaffe selskabet flere kunder blandt de små og mellemstore virksomheder. Målt på antal virksomheder har PFA i dag kun ti pct. af kunderne i det segment, men landets største selskaber regner med, at den andel vil vokse betydeligt.

Både SEB Pension og Skandia byder PFA velkommen i slagsmålet om de mindre kunder, mens forsikringsmægleren BedstPension forudser, at øget konkurrence vil give lavere priser på pensionsordningerne.

Pensionsselskaberne bliver derfor nødt til at skære i omkostningerne, hvis de vil fastholde deres indtjening.

PFA har netop lanceret et digitalvæktøj ved navn Optimator, der er målrettet virksomhederne. Det skal være ét af midlerne til, at PFA kan få flere kunder i underskoven af dansk erhvervsliv.

Mere præcist er det meningen, at virksomhederne skal gå ind på Optimator og få overblik over, hvordan den pensionsordning, som de giver deres medarbejdere, er skruet sammen.

Samtidig kan virksomhederne sammenligne, hvordan deres ordning er i forhold til andre firmaer inden for samme branche samt andre af PFAs kunder.

Koncerndirektør hos PFA Lars Ellehave-Andersen vil ikke ud med en målsætning om, hvor meget selskabet satser på, at markedsandelen kan vokse blandt de små og mellemstore virksomheder.

»Det er ikke sådan, at vi ikke er i den del af markedet, men vi vil meget gerne øge vores markedsandel relativt. Vi mener, at en del virksomheder kan give deres medarbejdere værdi, ved at de fik en pensionsordning hos os,« siger Lars Ellehave-Andersen.

»Med Optimator kan vi på en enkel måde vise virksomhederne, hvordan deres ordninger er i forhold til andre. Det vil kan være med til at øge interessen for PFA som pensionsleverandør,« siger Lars Ellehave-Andersen.

Personlig kontakt vigtigt

Hos både SEB Pension og Skandia understreger man, at kampen om de mindre kunder er betydelig anderledes end for de stores vedkommende. De små og mellemstore virksomheder sender ikke deres pensionsordninger i udbud, som det er tilfældet for koncerner som A.P. Møller - Mærsk, Novo Nordisk og lignende.

Det er nogle helt andre parametre, som pensionsselskaberne skal spille på, og den personlige kontakt er meget afgørende. Hos Skandia har man i de seneste fem år haft 45 pensionsagenter rundt omkring i landet med det ene formål at sælge til de mindre virksomheder.

»Vi kommer ikke uden om, at service og pris har en vis betydning for alle kunder, men når det gælder de små og mellemstore virksomheder, kommer man ikke til at tale med beslutningstagerne blot ved at ringe fra et stort kendt selskab. Det handler om at være til stede, hvor de er,« siger Nicolai Nielsen, pressechef i Skandia.

SEB Pension tror på, at service og gode produkter vil være afgørende.

»Det ændrer sig hele tiden, hvilket selskab, der er billigst. Så hvis virksomhederne skulle skifte leverandør efter, hvor de umiddelbart kan få den bedste pris, skal de skifte pensionsselskab lige så ofte, som de skifter underbukser,« siger afdelingsdirektør hos SEB Frank Pedersen.

Fordel for virksomhederne

Allan Christensen fra forsikringsmægleren BedstPension fremhæver, at PFA har svært ved at vokse ret meget mere blandt de store selskaber. Det er derfor naturligt, hvis selskabet i større omfang begynder at vende blikket mod de mindre virksomheder.

Uanset meldingen fra SEB og Skandia vil det betyde en ny dagsorden på den del af markedet. Hidtil har pensionsselskaberne generelt konkurreret på at have billigst mulige administration af pensionsordningerne samt laveste priser på de forsikringer, der er tilknyttet ordningerne.

Men når det gælder de store virksomhedskunder er konkurrencen mellem pensionsselskaberne blevet så hård, at indtjeningen på de to punkter er barberet ned til nul. For selskaberne drejer det sig nu om at have de lavest mulige indirekte investeringsomkostninger. Det er de penge, pensionsselskaberne tager for at investere kundernes penge.

Det kan også blive resultatet for de mindre virksomheder, påpeger, Allan Christensen.

»Hvis PFA gør alvor af at rykke nedad i markedet, vil det for alvor være med til at sænke priserne for pensionsordningerne i de mindre virksomheder. Det vil være en fordel for virksomhederne, men for pensionsselskaberne vil lønsomheden blive dårligere. De vil blive tvunget til at blive mere effektive,« siger Allan Christensen.