Lægerne får ekstra god service

Langvarige relationer og ekstra mange sælgere, der yder udstrakt service til læger, er vigtige ingredienser, hvis man skal gøre sig på det japanske medicinalmarked.

Foto: Sophia Juliane Lydolph. Claus Eilersen. ARKIVFOTO.
Læs mere
Fold sammen

At vinde slaget om diabetesmarkedet i Japan, kræver endnu mere knofedt end på vestlige markeder, selv om det japanske medicinalmarked langsomt tilpasser sig resten af verden, fortæller Claus Eilersen, Novo Nordisks landechef i Japan de seneste ti år.

»Det handler om at skabe langvarige relationer og opbygge tillid. Ikke sådan, at man opbygger nære venskaber, men sådan, at man bliver et kendt ansigt og viser, at man forpligter sig og er til at stole på. Derfor bruger vi også relativt set flere mandetimer i vores salgsorganisation, end man gør i resten af verden,« siger Claus Eilersen.

Selv om der i lighed med resten af verden kommer flere yngre læger, der foretrækker at finde informationer på nettet og i mindre omfang har tid til at mødes med Novo Nordisks sælgere, bruger Novo meget tid på at servicere lægerne i Japan.

»Vi besøger lægerne oftere, end man gør det i resten af verden. Nogle steder er det ligefrem på daglig basis, hvor vi kommer forbi med nyheder og videnskabelige artikler, som lægerne bruger til at underbygge deres behandling med. Det er en høj grad af service, vi yder. Vi har f.eks. et stort universitetshospital, hvor vi møder op hver dag kl. syv om morgenen fra mandag til lørdag. Der er en forventning om, at vi kommer og tilbyder assistance og støtte,« fortæller Claus Eilersen.

»Det er især den ældre generation af læger, der bruger os på den måde, mens de yngre har en tilgang, der mere minder om resten af verden. Men vi skal håndtere begge generationer,« siger Claus Eilersen.

Han ser også en opblødning, når det gælder japanske særkrav og specielle godkendelser.

Ikke mindst fordi den japanske lægemiddelindustri er gået fra at have ren fokus på Japan til at bestå af en række større, meget globalt orienterede medicinalselskaber.

»Den japanske medicinalindustri består i dag af en gruppe større, innovationsdrevne, multinationale selskaber og en underskov af mindre selskaber, der sælger ældre læge­midler. De innovationsdrevne virksom­heder har brug for at kunne konkurrere på lige vilkår med andre multinationale medicinal­selskaber,« siger Claus Eilersen.

Det har ændret myndighedernes syn på godkendelse af medicin.

»Det er en væsentlig forandring. Tanke­gangen hos de japanske lægemiddel­myndigheder er fuldt på højde med de europæiske og amerikanske. På nogle punkter måske endda bedre. Man får en fair behandling og kan gå ind og konsultere med mulighederne undervejs, så man ved, om man er på rette vej. Lægemiddelgodkendelse i Japan er i dag mere forudsigelig end tidligere, og behandlingstiden på en godkendelse er også blevet kortere,« siger Claus Eilersen.