Japan kræver tålmodighed – men den betaler sig

Det kræver en hel del tilpasning og stor tålmodighed at operere på det japanske marked. Men når man først bliver accepteret, så bliver man også belønnet, fortæller chefen for fynske Micro Matic.

Direktør i Micro Matic Søren K. Vilby (ovenover) sælger fadøls-udstyr og har været i Japan i mange år. Det er et svært marked at komme ind på, men når man først er blevet accepteret, så belønner besværet sig. Han er her gået en tur i produktionen på virksomheden i Odense. Øverst th. ses medarbejder Kim Eriksen og nederst th. Anna Schmidt. Foto: Johnny Anthon Wichmann Fold sammen
Læs mere

Får man først foden indenfor på det japanske marked og bliver accepteret som en stabil og reel leverandør, så er mulighederne store. Sådan lyder vurderingen fra chefen for den fynske virksomhed Micro Matic, der i over to årtier har været en vægtig aktør på sit felt i Japan. Det sværeste er dog at komme ind i første omgang, vurderer Micro Matics direktør Søren K. Vilby.

»Hvis du vil ind i Japan, og du ikke har noget i landet i forvejen, så får du det svært, medmindre du har en eller anden teknologi, der ellers ikke er til stede i Japan, eller en anden fordel, »en edge«. Og så skal man være der. Det er i hvert fald meget svært at skubbe en japansk leverandør ud, hvis man sidder i Danmark,« siger han og tilføjer:

»Det kræver en stor indsats og stor tålmodighed at komme ind – men det er pengene værd, for der er også stor loyalitet.«

Og Micro Matic-direktøren ved, hvad han taler om. Den fynske virksomhed, der ventes at nå over en milliard kroner på omsætningssiden i år, producerer og sælger udstyr til fadølsanlæg. »Lidt under« ti procent af salget stammer fra det japanske marked, som virksomheden har været en del af siden begyndelsen af 1990erne.

Det har været et langt sejt træk at komme hertil, men i dag er Micro Matic en accepteret storspiller på området i Japan. Og det i en grad, hvor den danske virksomhed efter direktørens estimater sidder på omtrent 80 procent af markedet i Japan. Årsagen til, at Søren K. Vilby mener, at det er svært at udkonkurrere en japansk aktør i hjemlandet, er ikke nødvendigvis, at det japanske marked helst vil omfavne deres egne. Det handler i stedet om, at mange japanske virksomheder har kræsne kunder, og at de i europæiske øjne har nogle meget høje krav til produktkvalitet og service.

Det har i Micro Matics tilfælde betydet, at alle virksomhedens produkter bliver emballeret på en anden måde i Japan – og at der er en ekstra kvalitetskontrol på produkter, der sendes derover. Det hele for at sørge for, at de japanske aftagere af fadølsudstyr ikke på nogen måde bliver skuffede over produkterne. Der er høje krav, men det er ikke kun dårligt.

»Japanerne har hele vejen igennem utrolig høje krav til kvalitet og til den behandling, de som kunder forventer. Men de er omvendt også indstillet på at betale for de krav, de stiller, så man får simpelthen en højere pris. En del af den fortjeneste bliver dog spist af udgifter til bedre kontrol og lignende,« siger han.

Når man først er blevet accepteret på det japanske marked, så har Søren K. Vilby erfaret, at man fremadrettet kan stole på, at ens kunder værdsætter en.

»I princippet skal man ikke gøre andet end det, man har lovet – men det skal man til gengæld også gøre. Det er et utroligt loyalt marked med et højt prispunkt. Lever man op til kvalitetskravet, og er ens service på plads – er det loyale mennesker, du har med at gøre,« siger han. Hvis han skal komme med et par gode råd til andre virksomhedsledere, så er det at bruge lang tid på at undersøge markedet og tænke sig om. Og så mener han, at man skal have de langsigtede briller på. Succesen kommer næppe hurtigt.

Men det er ikke ensbetydende med, at man skal lade sig skræmme. Japan er et stort land med mange købestærke forbrugere og muligheder.

»Vi har fundet vores lille niche, og den dyrker vi så. Det har også værdi, når man handler i verdens tredjestørste økonomi,« siger Søren K. Vilby.