Hoteller og restauranter har smag for specialvarer

Vinhandlen Kjær & Sommerfeldt fandt under krisen et vækstpotentiale ved at sælge eksklusive vine til hotel- og restaurationsbranchen.

Kjær & Sommerfeldts administrerende direktør Mads Stensgaard smager her på en af virksomhedens vine. Efter vækstsucces i Danmark overvejer han nu at ekspandere til Danmarks nabolande. Foto: Mathias Christensen
Læs mere
Fold sammen

Det første glas vin blev skænket for 140 år siden. Dengang var et fint restaurations-besøg ikke enhver mands gode, og en flaske vin på hotelværelset til flere tusinde kroner var også de færreste forundt. Derfor blev den danske vinproducent Kjær & Sommerfeldt A/S etableret i 1975 med tanke på at sælge vin til private slutforbrugere. Men i dag følger virksomheden en helt anden strategi, og det har været en succes.

Kjær og Sommerfeldt var i årtier ejet af store koncerner. Blandt andre Vingaarden A/S som Carlsberg står bag. Dengang havde virksomheden en division, der tog sig af dagligvarehandlen, som virksomheden solgte en stor del af sine vine til. Men i 2008 købte den nuværende administrerende direktør Mads Stensgaard virksomheden ud af koncernstrukturen sammen med en partner og gjorde Kjær & Sommerfeldt til en privatejet virksomhed igen.

»Der besluttede vi, at vores primære fokus skulle være på hotel- og restaurationsbranchen, for her kunne vi se et stort potentiale,« fortæller Mads Stensgaard fra hovedkontoret i Odense.

De seneste fire år er virksomheden vokset til det dobbelte målt på omsætningen, der dog ikke er oplyst. Den gamle vinhandel er gået fra at have et nettoresultat på -3,7 millioner kroner i 2008 til i 2013 at have sikret et resultat på 3,8 millioner kroner.

»Og det er på et marked, der i bedste fald har været i en flad udvikling,« siger Mads Stensgaard.

Skiftet fra at sælge vine fra hylderne i supermarkederne og til at sælge til hoteller og restauranter var dog ikke uden problemer. Da Mads Stensgaard overtog virksomheden i 2008, var krisen på sit højeste.

»Vi blev mødt af en barsk virkelighed. De mørke, økonomiske skyer var tungere, end mange havde forestillet sig,« fortæller direktøren.

Markedet faldt drastisk umiddelbart efter, at Mads Stensgaard havde sat sin underskrift på købsaftalen. Men satsningen om at sælge til det professionelle marked blev udslagsgivende for, at Kjær & Sommerfeldt skabte vækst i en svær økonomisk periode.

»Vi besluttede at vende krisen til en fordel. Vi fokuserede rigtig meget på vores sortiment, så det passede til hotel- og restaurationsbranchens efterspørgsel på det tidspunkt og til deres kunders pengepung,« fortæller Mads Stensgaard.

De sidste fire år har han skiftet 70 procent af det gamle sortiment ud og udvidet det med 20-30 procent, fordi kunderne kræver et større udvalg. I 2011 vendte krisens underskud sig til et overskud, og det lagde man mærke til i branchen.

»Man skifter ikke lige over til Kjær & Sommerfeldt, hvis man som restaurant har haft en anden partner i 15 år. Men vi begyndte at klare os økonomisk godt i en tid, hvor branchen havde det svært, og det rygtedes i vinbranchen, at vi stak lidt ud,« siger han.

Det betød, at de store restauranter og hoteller, som Kjær & Sommerfeldt gerne ville sælge vine til, fik øjnene op for virksomheden. Nogle begyndte endda selv at henvende sig for at indhente tilbud.

Kjær & Sommerfeldt sælger i dag vine til store aktører som blandt andet AC Marriott, der er det tidligere Bella Sky, samt Crown Plaza og Arp Hansen.

I 2014 kom der især rigtig godt gang i virksomhedens salg til hotellerne og restauranterne i København, og det er Mads Stensgaards opfattelse, at danskerne går mere ud i dag end tidligere. Samtidig kan direktøren mærke, at de danske virksomheder er begyndt at tjene flere penge:

»De får råd til at holde konferencer og julefrokoster igen – noget som måske har været sparet væk i et par år. Og så er der hele selskabsbranchen med bryllupper, der lige bliver en tak større i øjeblikket,« siger han.

Der har ikke været specielt stor efterspørgsel på de helt dyre vine i en periode, fortæller direktøren, men den tendens er begyndt at vende nu. Hos Kjær & Sommerfeldt oplever man, at restauranterne går op i at få hævet det såkaldte »vinblanketniveau«, altså pris- og kvalitetsniveauet på vinene, fordi forbrugerne er villige til at betale for en mere udsøgt oplevelse. Virksomheden forventer at vokse yderligere i 2015, fordi man regner med, at den positive tendens fra København vil sprede sig til resten af landet. Desuden overvejer Mads Stensgaard at rykke ud på nye markeder i Danmarks nabolande.