Ekspert: Ultimative krav til kinesere giver bagslag

Det kan give gedigne bagslag, hvis man præsenterer kinesere for ultimative krav i forhandlingerne, lyder det fra professor og Kina-kender.

Foto: Henning Bagger. Det kan give gedigne bagslag, hvis man præsenterer kinesere for ultimative krav i forhandlingerne, lyder det fra professor og Kina-kender. (Foto: Henning Bagger/Scanpix 2016)
Læs mere
Fold sammen

Det var klar besked fra B&O-bestyrelsen, da den fredag meddelte, at forhandlinger om et salg af Struer-virksomheden til kinesiske Sparkle Roll med Qi Jianhong i spidsen var droppet.

Baggrunden var, at deadlinen for et købstilbud til den kinesiske rigmand løb ud, og så hev B&O-ledelsen stikket.

Kræver stor tålmodighed

Men B&O-bestyrelsens nagelfaste deadline på et købstilbud har næppe gødet jorden for en aftale. Kinesiske forretningsfolk bryder sig ingenlunde om ultimative krav, forklarer Kjeld Erik Brødsgaard, professor på Institut for International Økonomi og Virksomhedsledelse på Copenhagen Business School (CBS). Han har i en årrække fulgt kinesisk erhvervsliv og har bl.a. på CBS undervist kinesiske erhvervsfolk fra nogle af det asiatiske lands største virksomheder.

»Man skal have stor tålmodighed under forhandlingerne. Og når man så er i dialog med de kinesiske partnere, må man aldrig trænge dem op i en krog ved at stille et ­ultimativt krav. Det vil kunne skade ens muligheder for at nå en aftale,« siger han.

Samtidig peger professoren på, at B&O sagtens kan have en god grund til at stille et krav, som kineserne så må forholde sig til.

»Hvis der er en kinesisk virksomhed, der vil købe B&O, så må de sætte sig ind i forholdene i Danmark. B&O kan jo have haft sine grunde til at sætte en deadline. Vi skal selvfølgelig sætte os ind i, hvordan forhandlinger er i Kina. Men de skal også følge vores spilleregler og må i stigende grad overholde internationale forhandlingsregler,« siger Kjeld Erik Brødsgaard.

Kontrakter er flydende

Det er dog langt fra fremmed terræn for kinesiske forretningsfolk at lave opkøb i Vesten.

Bare i år har kinesiske virksomheder forpligtet sig til investeringer for 100 milliarder dollar globalt, påpeger Kjeld Erik Brødsgaard. Samme beløb som for hele sidste år.

Alligevel er der stadig steder, hvor kinesisk forretningsmentalitet adskiller sig fra den, vi kender herhjemme. Eksempelvis opfattes kontrakter som en noget mere flydende størrelse.

»Vi vil altid henvise til en kontrakt, hvis der er tvivl om noget. Der er kineserne meget mere fleksible i forhold til en kontrakt og det skrevne ord,« siger Kjeld Erik Brødsgaard.