Det kræver tålmodighed at bruge kommunen som udviklingscenter

Icura har lagt salgstaler og forretningsplaner på hylden. I stedet er tillid og forståelse nøglebegreber for virksomhedens succes på det kommunale marked.

Foto: Søren Bidstrup. Jakob Mandøe Nielsen har med sin virksomhed Icura udviklet en sensor, der kan måle kroppens bevægelse. Sensorerne skulle egentligt have været brugt til at analysere nedslidning på arbejdspladser, men i samarbejde med fysioterapeuter fra Gentofte Kommune er Icura Trainer nu blevet til et genoptræningsprogram, der bruges i otte sjællandske kommuner. Modellen, der udfører øvelser på billedet til højre, hedder Jasmin Vianne Tordenro. Foto: Søren Bidstrup
Læs mere
Fold sammen

Icuras administrerende direktør, Jakob Mandøe Nielsen, er yderst bevidst om, at hvis iværksættervirksomhedens elektroniske genoptræningsudstyr skal blive en succes, handler det om at få forbrugere og fysioterapeuter med på vognen.

»Indtil nu har det ikke været et spørgsmål om at sælge, men om at udvikle. Havde vi været for frembrusende, havde kommunen og fysioterapeuterne uden tvivl sat hælene i meget tidligt,« siger Jakob Mandøe Nielsen.

Det giver fysioterapeut Sofia Roth ham ret i. Hun er i dag ansat hos Icura til at varetage dialogen mellem fagfolk og udviklere, men sad på den anden side af kommuneskranken, da Icura i 2011 indgik samarbejde med Gentofte Kommune.

Det var hende, der sørgede for, at teknologien på et meget tidligt stadie blev testet af på Gentoftes fysioterapeutklinikker som del af et offentligt-privat samarbejde. Og det er herigennem, træningsudstyret er blevet udviklet.

En langsommelig proces

Det har været en grundig og veldokumenteret proces, som har resulteret i et forskningsprojekt, hvor udstyret er blevet blåstemplet som et ligeværdigt supplement til fysiske konsultationer. Men det har også krævet stor tålmodighed.

»Det er på mange måder et trægt marked. Der er mange, der skal tages i ed, men vi havde fra begyndelsen en realistisk tilgang og var klar over, at ting bare tager lang tid,« siger Jakob Mandøe Nielsen.

Han har ikke selv erfaring med genoptræning eller fysioterapi. Han er derimod iværksætter og havde i 2008 udviklet en sensor, der sammen med en app kan analysere kroppens bevægelser. Siden har han taget ved lære af kommunens arbejdsgang og er ikke i tvivl om, at produktet har opnået en højere kvalitet med fysioterapeuternes hjælp.

»Det offentlige har én kernekompetence: det er stort. Går man ind på det her marked, kan man være sikker på at få sit produkt gennemtestet, og så er der jo et voksende behov for den her slags løsninger,« siger han og tilføjer: »Det har fungeret supergodt, at jeg kunne parre mine udviklere med en til tider ret krakilsk faggruppe af fysioterapeuter. Det er en målgruppe, der ikke er vant til at benytte teknologi, men til gengæld har en meget høj faglig stolthed, som vi skal matche,« siger Jakob Mandøe Nielsen.

Knæøvelserne er vigtige

Ud over brugervenlighed og komfort har udviklerne gennemgået alle de parametre, som terapeuterne kigger på under en konsultation. Eksempelvis er det vigtigt, at patienten kommer dybt nok ned i knæøvelserne, og derfor er vinklen mellem knæ- og hoftesensor udvalgt som en af de målinger, der rapporteres tilbage til fysioterapeuten om.

I dag bruger omkring 600 patienter i otte sjællandske kommuner Icura Trainer, og fire nye kommuner er på vej. Men også i opskalleringsfasen handler det om at være ihærdig. For selv om forbrugernes behov er det samme, er salgsarbejdet forskelligt.

»Det skal gribes an på en ny måde hver gang, alt afhængig af om salget er en del af en udbudsrunde, et pilotprojekt eller i samarbejde med regionernes hospitaler,« forklarer Jakob Mandøe Nielsen.

Han er dog optimistisk og forventer både at kunne sælge udstyret til flere kommuner og at kunne udvikle udstyret til flere patientgrupper.