Danske Bank blæser til angreb på ny kampplads

Digitale løsninger til store erhvervskunder ligger ikke længere gemt væk i maskinrummet, men skal fremover være en af hjørnestenene i Danske Bank, der kalder området for »det nye sort« inden for bankforretning.

Søren Kyhl, underdirektør i Danske Bank. Danske Bank skruer op for indsatsen på et nyt område, Transaction Banking, hvor der er gode muligheder for at tjene mange penge. Søren Kyhl er direktør for området. Fold sammen
Læs mere
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

Bankerne har længe bekriget hinanden og kæmpet om de gode erhvervskunders gunst, men den sædvanlige kampplads, renten på lån, er ved at være slidt op, da bankernes marginaler er under stærkt pres.

Nu kridter Danske Bank banen op til en ny kampplads. Transaction Banking hedder forretningsområdet. Kort fortalt handler det om at levere digitale platforme og løsninger til erhvervskunderne, så disse nemmest og billigst muligt kan klare deres finansielle handler. Hidtil har forretningsområdet været gemt af vejen, men nu skal det være med til at skabe stor indtjening i Danske Bank.

»Hvis man går to år tilbage, så vi Transaction Banking fra et produktperspektiv og som en back office-funktion, hvor tingene bare skulle fungere. Siden da har vi gjort denne forretning til én af hjørnestenene i banken,« siger Glenn Söderholm, der er chef for Corporates & Institutions, hvilket er erhvervskunderne og de institutionelle kunder.

Den tidligere meddirektør for Danske Markets Søren Kyhl er indsat som chef for Transaction Banking-området, og han forventer sig meget.

»Jeg siger til mine medarbejdere, at inden for bankforretning er Transaction Banking det nye sort. Der er en ny verden foran os,« siger Søren Kyhl og uddyber om mulighederne:

»Det er et godt produkt og en god løsning, som er ekstremt værdiskabende for rigtigt mange af vores kunder, og som vi derfor ser et stort salgspotentiale i. Det kan vi med god samvittighed tage en fornuftig og rimelig pris for, og får vi først kunden indenfor, så er grundarbejdet gjort for at sælge mange andre services til kunden.«

Hidtil har Danske Bank stillet sig til rådighed på de enkelte områder inden for Transaction Banking: På Cash Management-området, når kunderne har brug for IT-løsninger til betalinger og likviditetsstyring, og på Trade Finance, når kunderne skal bruge en remburs eller eksportfinansiering. Men fremover vil Danske Bank samle det hele og tilbyde kunden komplette løsninger ud fra kundens behov.

»I stedet for at markedsføre enkelte produkter inden for Trade Finance, Supply Chain Finance og Cash Management hver for sig, så vil vi hellere gå hen til kunden og spørge til, hvilke problemer og behov kunden har – og så løse dem. Så det skal være løsningsorienteret salg. Det er noget, som man ikke har gjort så meget på dette område før, og det er det, som nu for alvor er under forandring,« siger Søren Kyhl.

Det er endnu for tidligt at sige, hvad forretningsområdet skal bidrage med på bundlinjen hos Danske Bank, men banken har en forventning om, at Transaction Banking kan bidrage positivt til at løfte bankens egenkapitalforrentning, der gerne skal i vejret, hvis Danske Bank skal kunne måle sig med de øvrige nordiske storbanker.

Og der er flere gode grunde til, at dette forretningsområde kan blive særligt lønsomt for Danske Bank, påpeger Søren Kyhl. Blandt andet betyder ny regulering, at der er områder, hvor kapitalkravene til banken bliver større, hvilket dermed betyder noget for omkostningerne. Inden for Transaction Banking har produkterne karakter af finansielle tjenester, der kræver mindre kapital end produkter, der trækker på bankens balance. Dermed er det mindre omkostningstungt.

I øvrigt er det en stabil indkomst, og så giver forretningsområdet gode muligheder for at lave flere forretninger med kunderne

»Forretningsområdet er meget stabilt, fordi indkomstningen genereres af transaktioner, som følger de makroøkonomiske tendenser. Derfor siger man også, at indkomsten på Transaction Banking er af høj kvalitet. Og så medfører relationen til kunden ikke mindst, at vi har mulighed for det, der hedder Ancillary Business. Altså, hvis vi får én krone ind i cash management-fee, så kan vi få fire eller fem kroner ind på andre forretninger med kunden. Og det er en af grundene til, at vi har gjort det her til et strategisk satsningsområde i Danske Bank,« siger Søren Kyhl.

I Danmark kæmper Danske Bank særligt med SEB og Nordea på området, og sidstnævnte er enig i vigtigheden af forretningsområdet Transaction Banking.

»Hvis man vil være en relationsbank, så skal man have de her produkter på hylderne. Det er en del af værdikæden, så det her forretningsområde er super vigtigt for os, fordi det er super vigtigt for kunderne,« siger Jørgen Høholt, chef for Corporate & Institutional Banking i Nordea.Han siger, at Transaction Banking »utvivlsomt« vil komme til at fylde mere i fremtiden, og derfor er det også et område, som Nordea forsøger at sælge sig på over for kunderne, ligesom der investeres meget på området.

»Det er klart et parameter, vi bruger, når vi skal have kunder ind i banken, og det er klart et parameter i vores relationsbankstrategi. Og vi prioriterer det her område meget højt. Vi har investeret massivt i det gennem årene, og i planerne fremadrettet ligger der også store investeringer i det her forretningsområde,« siger Jørgen Høholt.

Et tegn på Nordeas fokus på området er, at Nordea netop har hentet Danske Banks nu forhenværende chef for Cash Management-området, Erik Zingmark, der også har haft lignende stillinger i både SEB og hollandske ABN Amro. I Danske Bank anerkender Søren Kyhl, at der er konkurrence på området, men han mener, at Danske Bank har et par års forspring på udviklingen af den platform, som tilbydes kunderne. Og det vil Danske Bank nu udnytte til at få en masse ekstra forretning med eksisterende kunder såvel som med nye.

»Det vil blive en kæmpe forretning. Vi ser et stort potentiale for at tilbyde produkter til både eksisterende og nye kunder,« siger Søren Kyhl.