Cleantech skal sælges på bundlinjen

Grønt miljø og subsidier bruges ofte som salgsargumenter i cleantech-virksomheder. Men de virker ikke. Ny direktør i Microshade satser i stedet på finansielt salg.

Adm. direktør Laurits Bach Sørensen, Microshade: »Det er fint med grønne argumenter, men det er bundlinjen for kunden, at grønne løsninger skal sælges på.« Her er han fotograferet ved en af Microshades mikroskopiske lameller, som er bygget ind i vinduesglas. Foto: Michael Bothager
Læs mere
Fold sammen

Mange danske cleantechvirksomheder forsøger at sælge deres produkter på, at de bidrager til et grønt miljø, og at man kan få subsidier til at tage dem i brug. De salgsargumenter er der en del potentielle kunder, der gerne vil lytte til. Men argumenterne medfører sjældent et salg.

Hvis ikke et cleantechprodukt skaber en kommerciel gevinst for kunden og dermed på langt sigt finansierer sig selv, er det i praksis svært at sælge det.

Derfor skal cleantechproducenter gå efter at fremstille produkter og ydelser, der appellerer til de reelle beslutningstagere – dem, der sidder på pengekassen.

Den erfaring har Laurits Bach Sørensen siden andet kvartal 2013, direktør for cleantechvirksomheden Microshade i Taastrup gjort. Microshade fremstiller systemer til solafskærmning.

Hvor Microshade tidligere primært forsøgte at gøre arkitekter og andre bygningsagkyndige interesserede, går man nu også målrettet efter de finansielle beslutningstagere. En strategi, der foreløbig ifølge Bach Sørensen bl.a. har ført til en stor ordre hos tyske Carls Zeiss, der fremstiller linser til industriel måleteknologi og medicinske instrumenter. Også andre store projekter internationalt er kommet i hus efter strategiomlægningen.

Microshades produkt består af mikroskopiske lameller bygget ind i glas. De skærmer for solstrålerne om sommeren, imens de automatisk åbner for solens varme om vinteren. Dermed opnås en reduktion af energiforbruget til køling, varme og ventilation samtidig med, at indeklimaet forbedres. Totaløkonomien er ifølge Microshade bedre end ved solafskærmning opnået via solkontrolglas eller solbeskyttelsesfilm, der monteres på ruder.

Microshade har hidtil primært forsøgt at sælge sine produkter til arkitekter og ingeniører

Men det er kun lykkedes i begrænset omfang og aktionærerne – herunder den statslige Vækstfond – har indtil videre investeret ca. 75 mio. kr. siden virksomhedens opstart uden at få penge igen.

Microshades behov for nye pengetilførsler er dog faldende. Fra 14 mio. kr. i 2012 til under ti mio. kr. i 2013 og med en ordreindgang, der er tredoblet siden den nye strategis lancering, kan virksomheden ifølge Laurits Bach Sørensen imødese break-even allerede næste år.

»Selv om der er blevet investeret megen kapital i Microshade, så kan det med de tydelige effekter af den nye finansielle tilgang til markedet vise sig at blive en god investering for vores ejere, « tilføjer han.

Laurits Bach Sørensen har en international karriere bag sig i virksomheder som Aastra Telecom og HP, hvor han har haft ansvaret for at lede turnarounds eller stået for opbygning af nye forretningsområder og salgsorganisationer.

Men han foretrækker klart at arbejde i mindre entreprenante virksomheder som Microshade, hvor han selv har ansvaret for at drive udviklingen, og hvor virksomhederne ikke er underlagt bastante firmapolitiske retningslinjer eller historiske adfærdsmønstre.

»Store koncerner har ofte intelligente værktøjer, der er nyttige for at forstå markedet og drive vækst. Men de er også rigide og politiske. Der går alt for meget tid med interne processer, som man i mindre virksomheder kan bruge på innovation og skaberånd. Jeg forsøger at kombinere de to, så vi har den strategiske forståelse fra store koncerner og en dynamisk kultur som en mindre virksomhed«, siger Laurits Bach Sørensen.

Han kalder sin ledelsesfilosofi RoOA, »Return on Organisational Assets«. Her er formålet at optimere afkast og effekt af alle påvirkelige aktiver og processer i virksomheden, fra virksomhedskultur, salgs- og innovationsprocesser til medarbejdere og samarbejdspartnere. Han har en ambition om engang at få filosofien omsat i en bog, men for tiden bliver det kun til foredrag.

»Jeg tror meget på den kulturelle effekt af at gå forrest i en forretning, så jeg bærer selv en fjerdedel af salgsbudgettet«, siger Laurits Bach Sørensen.

Planen er nu at fortsætte udviklingen så virksomheden bliver overskudsgivende i 2015. Det vil åbne muligheder for øget global ekspansion eller et potentielt salg.