Bjørn Kjos afslører: Sådan vinder man en benhård forhandling om ordrer for 127 mia. kroner

Norwegians adm. direktør Bjørn Kjos gengiver i en ny selvbiografi forløbet, hvor han spillede Boeing og Airbus ud mod hinanden og endte med købe 222 jetfly uden stort set at have penge op af lommen.

Foto: Simon Læssøe. Norwegians adm. direktør Bjørn Kjos fortæller i sin nye selvbiografi, hvordan det lykkedes flyselskabet at spille Boeing og Airbus ud mod hinanden.
Læs mere
Fold sammen

Flyselskabet Norwegian tog alle på sengen, da de i januar 2012 annoncerede, at de havde bestilt ikke mindre end 222 nye passagererfly med optioner på yderligere 150. På det tidspunkt havde Norwegian 62 fly i flåden.

Orden havde en værdi på 127 milliarder norske kroner og var den største i Europa nogensinde og den næststørste i verdenshistorien.

I sin nye selvbiografi »Høyt og lavt« afslører adm. direktør og grundlægger Bjørn Kjos, hvordan det lille norske flyselskab fik spillet flyproducenterne Boeing og Airbus ud mod hinanden og sikrede sig ordren uden stort set at have penge op af lommen.

Forhandlingerne begynder ved den italienske riviera om på Boeings luksuriøse repræsentationsyacht Daedalus, hvor Bjørn Kjos og bestyrelsesformand Bjørn Kise bliver trakteret med drinks og fine middage, mens Boeings folk forsøger at lokke Norwegian til at tage en stor ordre på flyproducentens nye Boeing 737 MAX.

Kjos ved, at Boeings konkurrent Airbus er foran på ordrer på et tilsvarende fly, og at Boeing derfor gerne vil sikre en stor ordre. Han bestiller derfor 100 fly med optioner på 100 mere.  Og derefter sætter han ind med det helt store krav: Boeing skal finde finansieringen til købet. Det hele må finansieres gennem eksportbankgarantier og afbetales gennem Norwegians løbende indtjening. Bestyrelsesformand Bjørn Kise opsummerer:

»Med andre ord: I må komme med nogle fandens billige fly og sørge for at Bjørn slipper for at løbe jorden rundt og tigge penge hos bankerne.«

Mens Boeing vrider sig, inviterer Norwegian Airbus ind på banen med et konkurrerende bud. Ingen af de to vil tabe en så stor ordre til deres største konkurrent, og det lykkes Norwegian at spille de to selskaber ud mod hinanden.

Under forhandlingerne lader Norwegian andre om de hårde krav, og lader i stedet Kjos være »good cop«, der

Da Boeing efter en lang forhandlingsperiode ankommer til Norwegian-hovedkvarteret i Oslo i forventninge om, at kontrakten endelig er i hus, sørger Norwegian for, at deres repræsentanter i receptionen ser Airbus-folkene på vej ud. Boeings folk må indse, at målstregen nok er i sigte, men man er ikke alene i opløbet.

Bjørn Kjos lader dem vide, at bestyrelsen næppe vil godkende ordren med mindre de sænker prisen. Den aftale har han nemlig allerede lavet med bestyrelsesformand Bjørn Kise, der giver den som endnu en omgang »bad cop«. De to har aftalt, at Norwegian skal stille krav, de ved Boeing ikke kan opfylde, for at få dem til at give yderligere afslag i prisen som kompensation.

Da Boeing siger, at de ikke kan strække sig længere, foreslår Bjørn Kjos at de kan modregne yderligere prissænkninger ved at sænke prisen på de fly, Norwegian allerede har bestilt et par år tidligere, men ikke har fået leveret endnu.

I mellemtiden har Airbus fået at vide, at de skal lægge sig i selen for at lave et godt tilbud. Airbus gik akkurat glip af en tidligere ordre til Norwegian og er opsatte på at vinde denne gang. Med en stor ordre kan Airbus nemlig løbe yderligere fra Boeing på det europæiske marked. Også de får kravet om finansiering via eksportbankgarantier.

Netop som begge flyproducenter har strukket sig så langt, de kan, kommer Norwegian med et yderligere krav: De vil have ret til at lease ubenyttede fly ud.

Det er en stor pille at sluge, men i sidste ende er begge flyproducenter så desperate for at få en stor ordre i hus, at de accepterer.

Bjørn Kjos og kompagni tager herefter fusen på dem begge, ved at indgå kontrakter med både Boeing og Airbus. Dermed har det 10 år gamle flyselskab landet verdens næststørste flyordre på 222 fly og optioner på yderligere 100 til en samlet værdi af 127 milliarder norske kroner.

Det bedste af det hele: flyproducenterne leverede også finansieringsløsningen, så Norwegian hverken behøvede at gå i banken eller hente kapital på aktiemarkedet.