Nettet er krumtappen for fremtidens B2B

Virksomheder skal skynde sig at få gjort netplatformen optimeret til mobil.

Nettet er i stigende grad blevet omdrejningspunktet for virksomhedernes købsproces. Derfor skal alt content og alle online kanaler forankres på hjemmesiden. Illustration: Iris
Læs mere
Fold sammen

Virksomhedernes salg af komponenter, service m.m. til andre virksomheder (B2B) ændres markant i disse år. Nettet er i stigende grad omdrejningspunkt for hele købsprocessen. Fra køberens første søgninger til ordren bliver afgivet. Nettet bør derfor også være i fokus i marketing og salg. Der er ikke nok bare at følge udviklingen. Virksomhederne bør være et skridt foran, hvis de vil vokse.

Hvilke udfordringer og hvilke muligheder indebærer den nye digitale virkelighed på vej mod 2018? Her er de vigtigste trend:

Seks ud af ti private snuser på nettet, før de køber på nettet eller i en fysisk butik, viser tal fra FDIH. Inden for B2B gælder det endnu mere. Her starter ni ud af ti indkøb online. Hele totredjedele dele af købsprocessen er afklaret på nettet, før kunden overhovedet kontakter en sælger. 30 procent af købene er rent online, viser en Forrester-analyse. Da danske virksomheder hver eneste arbejdsdag køber ind for ti milliarder kroner, er der penge i det. Navnlig ved at gøre det lidt bedre end konkurrenterne.

Tidligere lagde man vægt på, at B2B er en mere rationel indkøbsproces. Lang beslutningsproces, mange parter, store beløb osv.

Der sker en »consumerisering« af B2B-købet. Tendenserne fra B2C smitter af. Sociale mediers rolle er stigende. Erhvervsfolk er (også) på Facebook, Linkedin og andre platforme. Den professionelle indkøbs­proces bliver hurtigere. Påvirket af vores vaner fra private indkøb, hvor vi køber ind med et »klik«, når vi ser noget, vi kan lide.

Data – Big Data og Small Data – bliver stadig vigtigere, fordi de kan fortælle os om kundens rejse over en række kontakt­punkter fra start til køb. Disse data er drivkraft for Marketing Automation blandt andet med at optimere kundens oplevelse og øge effekten og ROI.

Tag danske Struers, der sælger metal­analyseudstyr til 74 lande. Når en potentiel kunde går ind på Struers hjemmeside, følges adfærden. Hvilke sider ser han på, hvad downloades osv. Det tegner et billede af kundens interesser, og hvor i indkøbs­processen han er. Hver parameter udløser point, og når kundeemnet har nået et antal point, er det så varmt, at en salgsperson tager over og fører kunden i mål.

Virksomheder der som hos Struers forstår at tale med kunden online med et indhold, der er personaliseret, øger effekten af marketingindsatsen. Uanset hvilken kanal, det foregår i. Sociale Medier kommer til at spille en stadig større rolle i B2B-marketing, fordi man også her kan gå i dialog sine kunder.

Indholdet/content skal være relevant for modtagergruppen. Kanalen, f.eks. SoMe, skal naturligvis også være den rigtige. Men udformningen skal også ramme.

De mobile enheder er udbredte. Er virksomhedens netplatform ikke allerede optimeret til mobil, skal det i gang, så kunderne kan tilgå alt fra deres mobil og tablet. Visuelt indhold, særligt video, hvor kunden kan se, fornemme og opleve, kommer til at stige eksplosivt i de kommende år.

Sidst, men ikke mindst, skal alt content og alle online kanaler forankres på hjemme­siden. Så kan du opsamle data om dine kunders adfærd. Og bruge det til at få nogle flere kunder.

Deltag i Business-debatten: Send indlæg til business-opinion@berlingske.dk