Købmandskabet kan ikke undværes

I månedsvis har Coop ledt forgæves efter en direktør til discountkæden Fakta. Den styres midlertidigt af koncernens administrerende direktør Jesper Lien, der er civilingeniør og logistiker.

Bylinefoto: Carsten Steno, cs. Fold sammen
Læs mere
Foto: Linda Kastrup

Der kan være flere forklaringer på, at det er svært finde en egnet kandidat. En af dem er måske, at dansk detailhandel i dag ofte ledes af logistikere og økonomer. Når de supplerer sig i direktionen, søger de ligemænd. De mere farverige købmandstyper, som der ellers er en del ledige af på markedet, kommer sjældent i betragtning.

Der er gode grunde til, at økonomerne og logistikerne har taget magten i detailhandlens direktionslokaler. Kæderne er blevet større, konkurrencen hårdere og marginalerne mindre. Selv små beslutninger kan have stor effekt på bundlinjen i en centralt styret koncern med en tocifret milliard-omsætning. Desuden har kapitalfonde købt op i sektoren, og de foretrækker direktører med styr på regnearkene.

Men det er ikke altid, at regnedrengene leverer resultaterne. I denne sommer gik møbelkæden Biva, der for år tilbage blev købt af to kapitalfonde, konkurs. Det lykkedes aldrig at genetablere den kontakt med kunderne, som stifterfamiliens Mille Johansen – hende med Biva-fingeren – skabte i kraft af det, som godt købmandskab handler om: evnen til at fylde salgsarealerne med de rigtige varer til den rigtige pris på det rigtige tidspunkt.

Den egenskab besidder Lars Larsen. Han bruger ikke regneark, når han kaster sig ud i nye eventyr. I år har han overtaget møbelkæden Ilva billigt fra kapitalfonden Axcel. Vi ved endnu ikke, hvornår han får vendt underskud til overskud, men mon ikke det lykkes?

At sælge møbler og dyner, som Larsen gør, er ikke det letteste i disse kriseår. Dagligvarer er det imidlertid endnu sværere at tjene penge på. Vil man drive discount, er centralt indkøb og god logistik en nødvendighed. Men noget tyder på, at købmandskabets muligheder for at agere lokalt på kundernes behov ikke kan undværes. Norsk-ejede Rema 1000 med købmænd som franchisetagere er den discountkæde, der klarer sig bedst i dagligvarehandlen lige nu. Her kombinerer man den personlige motivation hos købmændene med centraliseringens fordele.

Måske var det også en udvej for Fakta?