B2B-kunder er digitale forbrugere på arbejde

Synspunkt. At danske virksomheder er tilbageholdende med digitalisering står i skærende kontrast til stigende nethandel blandt private.

»Vi taler om, at vi skal passe på med, specielt i den mobile tidsalder, ikke altid at tage arbejdet med hjem. Men hvad med at tage det hjemlige lidt mere med på arbejde?« spørger Hugo Dorph, Solar I/S. Arkivfoto: Scanpix Fold sammen
Læs mere

Som omtalt i Berlingske Business mandag 3. april viser en ny, omfattende analyse fra DI, at danske B2B-virksomheder er tilbageholdende med digitaliseringen og tøver med at tage de muligheder til sig, som e-handel giver. Det står i skærende kontrast til den hastigt stigende nethandel blandt ­private, og det er heldigvis også langt fra den virkelighed, vi oplever i Solar.

Solar er en børsnoteret B2B-virksomhed med en årlig omsætning på over 11 milliarder kroner. Vi arbejder med sourcing og services til byggebranchen og industrien. I Solar går vores arbejde med e-business helt tilbage til digitale Solar-kataloger på PCer med modem i slutningen af 1980erne, som vi skubbede ud til vores el- og vvs-installatørkunder nogenlunde samtidig med, at de første netbanker dukkede op i Danmark – længe før internettet.

Tilbuddet var klart: Bestil inden klokken 18, så pakker vi om aftenen og kører om natten, og du har varerne, inden du skal ud på dit første job i morgen. Intet behov for lager, intet behov for planlægning, ingen grund til at køre til en håndværkerbutik. Enkelt og effektivt – det kunne vores kunder forstå.

Det skærpede tidligt Solars logistik og kravene til præcise produktdata, og det banede vejen for vores tidlige satsning på EDI, webshop og mobile apps. I dag kommer over halvdelen af vores ordrer ind i Solars systemer via vores digitale kanaler: Vi er blevet en digital forretning med en analog »nebengesjæft«.

Den vigtigste pointe her er, at vi er en helt anden virksomhed inde bag den digitale facade, end vi var, før vi begyndte med e-business. Vi har bedre processer, bedre data på såvel produkter som kunder og på alle niveauer medarbejdere, der tænker mere digitalt, fordi vi har en stor e-business-andel.

Kun derfor kan Solar tage nye digitale skridt, som går videre end »blot« at sælge vores varer på nettet. E-business understøtter nye forretningsmuligheder for vores kunder og leverandører, og Solar har en ambition om aktivt at drive den udvikling, ­ f.eks. i tæt samarbejde med digitale startup-virksomheder, fordi den gavner alle, der deltager i den digitale værdikæde. Vi vil gerne tiltrække de mest digitale kunder og arbejde med de mest digitale leverandører, for dermed gavner vi ultimativt vores egen forretning.

Og vores B2B-kunder er klar. B2B-kunder er blot digitale forbrugere på arbejde. De er vant til ikke bare at handle varer på nettet men også til at købe tjenester, håndtere deres privatøkonomi via apps og klare dialogen med skole, kommuner og stat digitalt. Men de er også forvænte og stiller store krav til vores præcision, vores digitale kommunikation og brugervenligheden af vores løsninger.

I vores digitale forretningsudvikling fokuserer vi på den værdi, vi kan tilføre produkterne i form af serviceydelser. Det kan være viden, uddannelse, avancerede logistikløsninger samt en leveringssikkerhed, de ikke kan finde andre steder. Viden og værdi betyder bl.a., at vi anskuer vores kunder holistisk og ser på, hvordan vi kan være med til at gøre deres forretning endnu mere rentabel. Vi vil meget gerne vænne vores kunder til at kigge på de samlede omkostninger, når de køber ind – det, der populært kaldes Total Cost of Ownership eller slet og ret TCO.

Dette er den næste bølge af digitalisering, vi skal tage hul på i alle brancher for at øge vores konkurrencekraft i Danmark.

Når jeg læser DIs e-handelsanalyse, kan jeg ikke lade være at tænke på, hvor lang vej der er for de mange danske B2B-virksomheder, der endnu ikke har taget hul på helt elementær e-business. De er jo alle sammen selv digitale forbrugere på arbejde. Vi taler om, at vi skal passe på med, specielt i den mobile tidsalder, ikke altid at tage arbejdet med hjem. Men hvad med at tage det hjemlige lidt mere med på arbejde?