Det skal være nemt for kunden

Kundetække. Stifterne af Alphalyse havde kun øje for teknologien i deres virksomhed. Men succesen kom først i hus, da de talte med en sælger og fik skabt et koncept, der gjorde det nemt for kunden.

Der skulle nye øjne hen til beslutningsbordet før biotekfirmaet Alphalyse fandt et koncept, der adskilte virksomheden fra konkurrenterne.

Det skete, da en person uden for virksomheden stillede det simple spørgsmål "hvordan gør vi det nemt for kunden?".

- Vi var forskere. Vi var ikke vant til at tænke salg, og på hvordan det er nemmest for kunden. Vi var kun i stand til at tænke teknologi, erkender direktør for Alphalyse, Thomas Kofoed.

Helt konkret handler det om, at kunderne sender en prøve til, som Alphalyses laboratorium så analyserer. Og i netop forsendelsen så Alphalyse sit snit til at skille sig ud fra konkurrenterne. Indtil nu har forsendelsen været kundens eget problem, men det har Alphalyse ændret med en specialdesignet kuvert, som indeholder en plastikbeholder og en guide til, hvordan prøven skal varetages.

- Vi opfatter det som et værktøj, forskerne skal bruge hyppigt, og så skal det også være nemt at bruge, forklarer Thomas Kofoed.

Et kæmpe markedVirksomheden har dybe rødder i forskermiljøet på Syddansk Universitet i Odense og foretager analyser af proteiner ved hjælp af avancerede analysemetoder.

Det lyder måske ikke særligt sexet, men der findes et kæmpe globalmarked for sådanne analyser. Proteiner er nemlig vigtige byggesten i alt forskning, der vedrører mennesker, dyr og planteliv. Stort set alle forskere inden for nævnte områder har derfor behov for at få foretaget en analyse af proteiner. Men det er en dyr process, så de fleste forskere foretrækker outsourcing, og det er her Alphalyse kommer ind i billedet.

Virksomhedens ambitioner var globale, da Alphalyse i 2005 købte sig ud moderselskabet Ace Biosciences.

- Vi kunne godt se, at der var en fordel i at få nye øjne ind og se på salget, for vi var ikke de store sælgertyper. Min erfaring er, at man hurtigt kan stirre sig selv blind på sit eget produkt og hvad det kan, forklarer Thomas Kofoed.

Det var erkendelsen af, at kunderne ikke var interesserede i at høre om al teknikken bag processerne, der fik ham til at kontakte en person, som havde sælgerbaggrund.

Sammen udviklede de så forsendelseskonceptet, der skulle gøre det nemt at være kunde hos Alphalyse.

Alphalyse er en såkaldt global born-virksomhed og har sit primære marked i USA. Derfor har virksomheden store planer om at åbne et laboratorium i landet i løbet af i år. I dag bliver alle prøverne foretaget i Odense og sendt frem og tilbage med kurervirksomheder.