De bedste ordrer starter med et afslag

Det lykkedes telesælgeren Vivi Lund at få en afvisende tømrermester til at acceptere et salgsmøde og punge ud med annoncekronerne.

Det tog kun ti minutter. Men det føltes som uger. Sådan husker Vivi Lund den telefonsamtale for tre måneder siden, som endte med at blive hendes største scoop som mødebooker. Hendes job hos den ejerledede virksomhed

TelemarketingsCentret Aps går ud på at ringe og få salgsmøder i stand med en potentiel kunde for en anden virksomhed.

Det kan måske lyde simpelt, men oftest kræver det overtalelseevner ud over det sædvanlige at få en virksomhedsleder til at acceptere et salgsmøde med eksempelvis en annoncesælger, som han ikke mener, at virksomheden har brug for. Vivi Lund ringer til omkring 150 virksomheder om dagen, og ind i mellem er der altså bonus. Som nu den dag i november måned.

- Jeg skulle booke et møde med et tømrerfirma i det indre København for en anden virksomhed, som gerne ville sælge annoncer til dem. Da jeg først ringede op var de slet ikke interessede i noget som helst, men jeg begyndte at spørge kritisk ind til, hvor deres kunder fandt dem henne. Han svarede så, at han allerede havde de nødvendige kunder, men jeg bed tænderne sammen og gav mig ikke så let, fortæller Vivi Lund.

Stædighed gav poteHendes stædighed varede de næste par minutter, og hun blev ved med at spørge ind til chefens strategi og mangel på samme over for nye kunder. Noget, som han ikke havde et svar på.

- Da jeg kunne komme med nogle tal på, hvordan de fleste kunder finder deres tømrerfirmaer, begyndte han pludselig at blive opmærksom. Så vidste jeg, at han var parat til at blive spurgt om et uforpligtende møde med vores kunde, siger Vivi Lund. Det pågældende møde viste sig efterfølgende at blive er rent overflødighedshorn af annoncesalg. Selv om Vivi Lund har arbejdet som mødebooker i to år og dermed har bunkevis af opkald bag sig, så står denne samtale alligevel som én af de klareste i hendes erindring.

- De bedste salgsmøder er faktisk dem, som starter med et afslag, og hvor chefen i virksomhed skal bearbejdes. Den samtale lærte mig meget om argumentationsteknik, husker hun. Vivi Lunds gode råd til andre telemarketingsmedarbejdere er derfor at have forberedt sig grundigt og hele tiden være et skridt foran i argumentationen. Men heldet spiller også en rolle, for man skal ramme cheferne på det rigtige tidspunkt. Og det bedste trick er at stille de kritiske spørgsmål, som får dem til at reflektere over deres virksomheds behov.