Dårlige vaner blokerer for effektivt salg

Salgstale. Brian Stahlhut Christiansen har været sælger og salgstræner hele sit liv. I sit arbejde modtager han mange gode råd om, hvordan man skaber det optimale salg. Alligevel har han savnet jordnære svar. Dem leverer han nu i en ny bog.

Hvordan går det med salget? Vi spørger om det hele tiden. Salget er omdrejningspunktet i enhver virksomhed. Når det lever op til budgetterne eller overskrider dem, er vi lykkelige. Når salget ikke lever op til budgetterne, har vi det skidt.

I gode tider er salget svært, fordi vi ikke har sælgere nok. I dårlige tider er det svært, fordi kunderne ikke har råd.

Derfor gælder det om at organisere salget bedst muligt, men hvordan gør man det?

Brian Stahlhut Christiansen, salgstræner, coach og foredragsholder, får i det daglige masser af gode ideer og råd om salg fra sælgere, kolleger og salgslitteraturen.

Men han har ikke været tilfreds med svarene.

Derfor har han sat sig ned og skrevet sin egen bog om, hvordan man forbedrer salgsfunktionen.

Han kalder den "Syv gyldne nøgler til øget salg".

- Sælgere er en mangelvare. Det har de været i flere år, og det vil de vedblive at være, så langt vi kan se ud i fremtiden. Derfor gælder det om at gøre de sælgere, vi har, så gode som overhovedet muligt. Når vi har gjort det, skal vi sikre, at sælgerne bruger deres tid på det, de er bedst til: Nemlig salg, siger han.

I Brian Stahlhut Christiansens optik er der syv forhold, som mange salgsorganisationer og sælgere forsynder sig imod. Hvis der rettes op på dem, er meget nået.

Et spørgsmål om holdningerDet første forhold gælder de holdninger, vi går til salget med.

Grundlæggende findes tre motiver for at sælge, siger Brian Stahlhut Christiansen: Det første er ønsket om at tjene penge her og nu for at klare dagen og vejen. Den motivation er problematisk, men heller ikke så udbredt i Danmark.

Den anden motivation gemmer sig i sælgernes ego. Det er de sælgere, der motiveres af at være de bedste og vinde hver gang. Det er ofte dem med dyre ure og bøger om sportstræning på reolerne. Men i deres salg tænker de for lidt på kunden og for meget på provisionen.

De bedste sælgere er dem, der skaber succes for deres kunder, og det er det, vi skal lære sælgerne.

De skal ikke først og fremmest gøre deres produkter eller serviceydelser interessante . De skal derimod være interesserede vel at mærke i kunden, mener Brian Stahlhut Christiansen.

Produkter er aldrig ensDet andet forhold vedrører den kendsgerning, at sælgere ofte formidler det indtryk til kunderne, at produkterne er ens.

- Når kunden begynder med at læse sidste side i et tilbud for at se prisen, er det, fordi de ikke har lært ham forskellen på vores produkt og de andres. Men alt for få sælgere formår at forklare kunderne om merværdien og det specielle ved produktet. De bombarderer i stedet kunden med klassiske salgsargumenter. Og når de preller af på ham, begynder sælgeren at gå ned i pris. Så har vi katastrofen. For i den salgssituation vinder det billigste og dermed også det ringeste produkt.

Sælgere er reaktiveDet tredje forhold vedrører sælgerens brug af sin arbejdstid og det forhold, at han er tilbøjelig til at reagere i stedet for at agere.

Mange sælgere bruger tid på at tjekke om den vare, de har solgt, er nået frem til kunden, og om den er betalt. De er bagudrettede, men det kommer man ikke frem af.

Det gælder tværtimod om at være fremadrettet og konstant at identificere sine ti vigtigste kunder og forberede et salg til dem.

Kunder skal behandles forskelligtDet fjerde forhold vedrører kunderne. Vi tror, de er ens, og vi hører tit, at man skal behandle andre, som man vil behandles selv. Men det forkert.

- Sælgere skal ikke behandle folk, som sælgere selv ville behandles, men som kunderne vil behandles. Og det er individuelt. En typisk indkøber med ingeniørtilbøjeligheder falder ikke for elevatortalen, han vil have dokumentation og referencer.

- Derfor skal man kende sine kunder og indrette sin præsentation og form efter dem.

Salgsmuligheder forsømmesDet femte forhold handler om , at mange sælgere forsømmer at skabe flere salgsmuligheder.

De sidder aggressivt ved telefonen og venter på, at den næste kunde skal ringe op. De servicerer de kunder, de har, alt for meget, men evner sjældent at opsøge nye kunder. De forsømmer simpelthen at skabe flere salgsmuligheder

- Vi kender det fra bankerne. Når kunderne spørger om lån til en ny bil, får de det ofte, men hvor mange bankrådgivere spørger selv kunderne, om ikke tiden er inde til at skifte bil, spørger han.

Bolden droppesDet sjette forhold handler om, at sælgere ofte dropper den bold, som de selv har sendt af sted.

Når et tilbud er sendt til kunden, ofrer de nok et par opfølgende telefonopkald, men heller ikke mere. Og så får man også afvisningen, for enten er varen ikke på budgettet, eller også har kunden ikke tid, eller også er der noget tredje galt.

Insisterer man derimod på at aflevere sit tilbud personligt, sikrer man sig kundens opmærksomhed og bliver også klar over, hvad han eventuelt hellere vil have, eller om han vil have en billigere udgave.

Det syvende og sidste forhold vedrører den kendsgerning, at alt for mange sælgere kun sælger en gang.

Har man først fat i en virksomhed, og er kunden tilfreds, er det ellers let at skabe referencer og kundemøder i andre afdelinger. Men hvor tit sker det?