»Vores rigdom er den daglige arbejdsglæde«

Familien Gjørup har gjort Top-Toy til en af Nordens meste succesrige detailhandelskoncerner. Kun overgået af Ikea, Bestseller og Jysk. Koncernen, der står bag BR Legetøj, er skabt ved købmandskab, fremsyn, flid og sammenhold. Og sådan skal det blive ved, selv om kapitalfonde har fristet familien med store summer.

BR legetøjskæden fylder 50 år. stifterne og deres efterkommere. Fold sammen
Læs mere
Foto: Liselotte Sabroe

Når du kører ad de snørklede biveje gennem det sjællandske bondeland til Tune, er det umiddelbart svært at forestille sig, at den lille landsby mellem Roskilde og Køge rummer hovedkontoret for en af Nordens mest succesfulde detailhandelskæder. Ligesom Ikeas domicil gemmer sig i skovtykningen i Älmhult i Småland, ligger Top-Toys hovedkontor skjult bag skyggefulde bøgetræer i Tunes udkant. Men pludselig der på bakken dukker en stor grå lagerbygning op med Top-Toys logo i blåt, grønt, rødt og gult.

Parkeringspladsen er fyldt af familiebiler i alle farver. Derimod er der ingen lastbiler. Du bliver et øjeblik forvirret. De blokerede lagerporte fører ingen steder hen, men rundt om hjørnet henviser et beskedent skilt til indgangen. Når du åbner hoveddøren og bestiger trappen til første sal, er du ikke i længere i tvivl. Foreviget på en stor fotostat møder du BR-kædens bredt smilende grundlæggere, afdøde Børge Rasmussen og hans to nulevende sønner, Henrik og Bjarne Gjørup. De er omgivet af collager med børnetegninger af Fætter BR, den lille garderlignende maskot. Væggene prydes af håndkolorerede skitser af legetøjskædens 300 filialer. Gangen leder videre til spredte kontorer i det, den besøgende stadig tror, er et hovedlager. I ét kontor udformer de kataloger, i et andet oversætter de varedeklarationer, i et tredje supporterer de Top-Toys netbutikker, i et fjerde holder bogholderiet til.

Knap 200 medarbejdere arbejder i den svært overskuelige bygning, som tydeligvis er vokset ved knopskydning. Herfra styres de 2.500 andre medarbejdere ude i butikkerne, hvor slaget om kunderne skal slås.

Omsætningen har for længst vokset sig for stor til lageret her i Tune. Det rummer i dag begyndelsen til et legetøjsmuseum, et reparationsværksted, en prøvebutik og al den skriftlige dokumentation, som en koncern med en årsomsætning på over fire mia. kr. er forpligtet til at gemme, når den har eksisteret i et halvt århundrede.

1,4 mia. kr. er egenkapitalen gjort op til i Top-Toy. Der er kapitalfonde, som har budt væsentlig mere. Men Top-Toy er ikke til salg. Koncernen skal forblive i familien Gjørups eje, så langt den kan se ind i fremtiden.

Se også: Køb adgang til online-udgave af hele Business Magasinet med "Danmarks 100 rigeste" her

Hvor andre familievirksomheder splittes og eller ligefrem går til grunde i anden eller tredje generation, er der ingen vaklen hos familien Gjørup. Her har Peter og Lars, sønner af Bjarne Gjørup, taget over for fire år siden. Men de er ikke alene. Det meste af den øvrige familie arbejder på betroede poster forskellige steder i BR-organisationen.

Gennem alle årene har indtjeningen været god. Og i år er familieformuen således nr. 34 på dette magasins liste over Danmarks 100 rigeste. Men tegn på egentlig rigdom er ikke at se i hovedkvarteret i Tune. Pengene er gået til virksomhedens ekspansion.

»Vi bor godt, vi lever godt, vi kører godt, men for os i familien er den største rigdom den daglige arbejdsglæde ved at se en virksomhed vokse og udvikle sig. Og det er jo endnu sjovere, når man har børn som kunder,« siger Henrik Gjørup, nu 71 år og bestyrelsesformand.

Tiden er ikke til nye domiciler

Igennem 50 år har han kørt parløb med sin broder Bjarne. Henrik har stået for salget, Bjarne for indkøbet, men det meste har de gjort i fællesskab. Nu er stafetten givet videre, men de to brødre, der har været med fra starten, møder stadig hver dag i virksomheden, hvor de deler skrivebord og kontor.

Hvor andre kæder af Top-Toys størrelse styres efter omfattende strategiske planer, er Top-Toys udvikling altid blevet aftalt og handlet af ved ugentlige familiefrokoster. Her er familieværdierne i højsædet. Flid, ærlighed, kunden i centrum. Parret med godt købmandskab og strategisk tænkning.

50 års jubilæet for nylig kunne have været en anledning til at indvie et nyt flot hovedkontor, der er en milliardkoncern værdigt. Tanken har da også strejfet Gjørupperne, men er droppet igen. Lige nu er tiden ikke til at bruge et tocifret millionbeløb på et nyt domicil.

Ikke fordi det ikke går godt. Det gør det, selv om 2011/12 indtjeningsmæssigt ikke har levet op til de forrige regnskabsårs pæne resultater. Mere fordi legetøjsbranchen ligesom al anden detailhandel lige nu er udfordret af store forandringer i forbrugernes adfærd. Stadigt mere legetøj sælges over nettet. I de kommende år skal Top-Toy og familiens nye ledergeneration bruge alle deres kræfter på at finde dem rette kombination af fysisk og digitalt salg, der kan sikre Top-Toys fremtidige indtjening. Det sker i et marked, hvor efterspørgslen på fysisk legetøj falder. Mere og mere af det børnene, fornøjer sig med, foregår i cyberspace.

Med forretninger som hele BR-kæden og Toys’R’Us-varehuse i Norden og i Nordtyskland har Top-Toy over et hundrede tusind kvadratmeter butiksareal, hvor kunderne fortsat gerne skulle komme. Top-Toy har haft Fætter BR og hans varer til salg på internettet i mere end 10 år, men samspillet mellem netsalg og fysisk salg er stadig svært at håndtere.

»Skal man være til stede på nettet på professionel vis, kræver det store investeringer, og dem vil vi foretage. Vi investerer også i ny logistik. Et nyt hovedkontor må vente. Det er ikke need to have,« siger Peter Gjørup, som vi møder på farbror Henriks og faderen Bjarnes fælles kontor. Her står familiens motto, »Flid er heldets tvilling,« skrevet i sort på en tavle over reolen, der i øvrigt rummer Lego-figurer, Barbie-dukker og alle de andre legetøjssucceser, som gennem årene har været med til at skabe en stadig større omsætning i Top-Toys forretninger.

Nye ledelsesstrukturer

Peter Gjørup erkender, at det godt kan være lidt svært for nye medarbejdere at finde ud af den styreform, der praktiseres af familien Gjørup. For hvem bestemmer egentlig, når »de gamle« stadig har deres daglige gang i hovedkvarteret.

Men som Henrik Gjørup siger: »Bjarne og jeg har været 50 år i legetøjsbranchen. Vi blander os ikke i det daglige, men hvis medarbejdere kommer og spørger, om det er klogt at købe 8.000, 10.000 eller 12.000 af de nye Monster High-dukker, så svarer vi da. Det ville jo være dumt ikke at benytte vores erfaring.«

Det er Peter enig i, men han understreger, at mellemledere og andre, der spørger »de gamle«, blot skal lytte og selv gøre det, de synes, er bedst for virksomheden.

Sammen med sin bror Lars, der har indkøb som sit domæne og leder kontoret i Hongkong, har Peter de seneste fire år brugt en del tid på at bygge nye ledelsesstrukturer op. For nok er det godt at kunne reagere hurtigt i detailhandelen, men i en koncern så stor som Top-Toy er nye procedurer nødvendige, hvis man skal sikre, at alle medarbejderne løber i den samme retning.

Det begyndte med en kiosk

At holde retningen var ikke noget problem for stifterne af BR-kæden, da Henrik Gjørup i begyndelsen af 1960erne så en mulighed i markedet. For stifterne var ikke flere, end at de hele tiden kunne tale sammen.

Ideen opstod, da Henrik Gjørup som ung stud.merc. i 1962 rejste på studietur til USA. Med sig i bagagen havde han detailhandelserfaringen fra forældrenes kiosk i Roskilde, hvor salget af aviser, papirvarer og slik blev suppleret med legetøj ved juletid.

I USA så Henrik Gjørup, hvordan amerikanske forretninger solgte legetøj på supermarkedsfacon. Ikke noget med »nok se, men ikke røre«, som var den gængse måde at sælge legetøj på i efterkrigstidens Danmark, hvor børnene trykkede næserne flade mod legetøjsbutikkens vindue.

I BR-Legetøj – som Gjøruppernes første legetøjsbutik i Slagelse blev døbt efter faderens initialer – kunne børnene selv få lov til at lægge varerne i indkøbskurven. Og havde lillebror Anders fået to ens Tekno-biler i fødselsdagsgave, blev den ene byttet med et smil. Det var helt nyt dengang.

Inden årtiet var omme, havde BR 10 legetøjsbutikker på Sjælland. I 1971 tog BR det næste store skridt over bæltet, hvor en forretning blev indviet i Odense. Efterhånden blev markedet i Danmark dækket. Familien Gjørup ekspanderede siden i Norden.

Verdens største legetøjskæde, det amerikanske Toys’R’Us, ville dog ikke lade dem være ene om det nordiske marked.

Det havde Henrik og Bjarne Gjørup forudset. Derfor etablerede de i 1987 et lavprisvarehus for legetøj, Superleg i Tåstrup, lige ved siden af Ikea og kun 10 minutters kørsel fra den nærmeste BR-butik i City 2.

»Det var en forsvarshandling,« fortæller Henrik Gjørup.

Den afholdt dog ikke Toys’R’Us fra selv at etablere sig i Norden. Men efter nogle år var amerikanerne på nippet til at opgive – især efter en svær start i Sverige. Affæren endte med, at Top-Toy, som BR-koncernens moderselskab i mellemtiden var kommet til at hedde, overtog Toys’R’Us-konceptet i Norden på franchisebasis. Øvelsen bragte også Bjarne Gjørups sønner, Peter og Lars, ind i virksomheden. De var begge begyndt i IT-branchen. Nu skulle der hurtigt strikkes et IT-system sammen til Superleg. Det fik de to yngre brødre klaret i en fart. Siden voksede de så meget med opgaverne, at de i 2009 overtog den daglige ledelse.

I 2009 købte Top-Toy desuden den store dansk/nordiske legetøjsgrossist K.E. Mathiasen, som i dag hedder Norstar og har salgskontorer i Brabrand ved Århus og derudover i Sverige, Norge og Finland. Så ikke alene sælger Top-Toy legetøj i sine egne forretninger. Koncernen er også grossist for Bilka, Føtex, Kvickly og de andre store dagligvarekæder, der er BR-butikkernes største konkurrent i detailhandlen.

Får tilbudt de bedste licenser

Leverandørerne i den internationale legetøjsindustri kan deles op i de tre store, Lego, Mattel og Disney, og så de tusinder af mindre leverandører. Langt det meste legetøj produceres i Kina, men alle lanceringer foregår i dag på globalt plan. Fordi Top-Toy sidder på hele Norden – både som detaillist og grossist – vil Gjørupperne og deres medarbejdere altid få tilbudt de bedste produkter.

Og ikke mindst de bedste licenser fra f.eks Disney, så der kan laves madkasser, håndklæder, skoletasker, tandbørster og alt muligt andet merchandise med populære Disney-figurer på.

Hvor stærkt Top-Toy står i dag, får man et indtryk af på koncernens centrallager i Greve. På de over 60.000 kvm – det svarer til fire fodboldbaner – forsyner robotter og rullebånd Top-Toys 300 forretninger i Norden og i Nordtyskland med varer pakket i brune papkasser og stablet på paller. Navnlig i julemåneden er der travlt. 40 procent af Top-Toys omsætning ligger i november/december. Netop den store omsætning ved juletid er en af legetøjsbranchens konstante udfordringer. Og den er ikke blevet mindre med den stigende nethandel. For dem, der handler via nettet, gør det ofte i sidste øjeblik. Top-Toy har arbejdet bevidst på at udjævne sæsonen. Men det er ikke helt let.

»I Danmark har vi fastelavn, som vi har gjort meget ud af. Men den findes ikke i Sverige. Vi har også haft held med at introducere Halloween, men den ligger i slutningen af oktober – stadig tæt på jul. Vi har prøvet at gøre påske spændende med figurer som harer og kyllinger, men det slår ikke rigtigt an. Vi forsøger hele tiden,« siger Henrik og Peter Gjørup i fællesskab.

Erfaringen og intuitionen er ofte afgørende i legetøjsbranchen, hvor lageromsætningshastigheden pr. år kun er på 2,4, og hvor importøren betaler for varen et år, før den bliver solgt i butikken.

»Vand er børns bedste legetøj. Derfor gambler vi altid på, at der i et af vore lande kommer en hedebølge som i Danmark i år. Vi har fuldstændigt udsolgt af svømmepøler, badedyr og vandpistoler. Andre år må vandvarerne ligge på lager. Men det handler om at have en logistik, der kan forsyne butikkerne hurtigt med de varer, der pludselig er salg i,« siger Henrik Gjørup.

»Det hjælper jo ikke noget, at varerne første skal produceres og hentes i Kina, for så går der seks måneder,« supplerer Peter.

Set fra Gjørup-familiens synsvinkel har alt legetøj to formål: Det skal udvikle og underholde. Det tredje – i dag nok så vigtige – kriterium er, at legetøjet skal være produceret under ansvarlige forhold. Det må ikke være farligt, det må ikke være produceret af børn, og fabriksarbejderne skal have ordentlige vilkår.

Derfor bruger Top-Toys Hongkong-organisation også mange kræfter på Corporate Social Responsibility.

»Vi er begyndt at undervise producenterne i Kina i, hvordan vi ønsker CSR praktiseret. Og de lytter, for de forstår, at de krav, vi stiller i Norden, senere bliver normen i Tyskland og Frankrig.

Mutti bestemmer

Hvad der er normen i Tyskland, er Top-Toy i øjeblikket i gang med at erfare.

»Vi har altid haft den filosofi, at vi udbygger et marked, før vi går til et nyt land. Nu er vi begyndt i Tyskland. Her er legetøjskulturen som i Danmark for 20 år siden. Her bestemmer Mutti stadig, for hun er hjemmegående og har hånd i hanke med børnene. Ønsker de sig et sjippetov, bliver det et med træhåndtag, som dengang Mutti var ung. Den kultur er vi nu ved at lære at forstå.« Tyskland er et modent marked. Hvorfor ikke ekspandere oversøisk, som alle eksperterne råder danske koncerner til i disse år. Det er jo her, væksten er?»Det allersjoveste ville da være at ekspandere i Kina, som andre detaillister gør. Der er et kæmpemarked. Men kineserne efterspørger jo vestlige varer, mens vi sælger kinesiske varer i Europa. Det hænger ikke sammen. Derfor prøver vi os frem tættere på vores egne himmelstrøg. Baltikum, Polen, England. Det kunne være vores muligheder,« forklarer Henrik Gjørup..

Foreløbig gælder det nethandlen, som Top-Toy skal have endnu mere styr på. Og så på vareudvalget. Derfor bliver der heller ikke åbnet så mange nye butikker i de kommende år. Snarere bliver der lukket nogen.

»I fremtiden er det nok ikke hver eneste lille provinsby, der skal have en BR,« siger Peter Gjørup.

Det er måske meget godt, for der er heller ikke plads til flere håndkolorerede tegninger af nye butikker i receptionen. Ikke før familien beslutter at bygge et nyt hovedkvarter, og det ligger – som nævnt – ikke lige for.