Undgå fem fejltrin i usikre tider

Når krisen kradser, kigger de fleste virksomhedsledere på muligheder for at tilpasse sig. Men hvordan? Her er fem reaktioner, der kan munde ud i alvorlige fejltagelser.

Foto: Colourbox.
Læs mere
Fold sammen
4. fejltrin
At fokusere på at udvide kundegrundlaget.

Værn om de kunder, der holdt sig til virksomheden under nedgangen. Alt taler for, at det også vil være de bedste kunder, når det går godt. De kunder, virksomheden tiltrækker takket være en særlig salgskampagne, er ofte også de mindst loyale kunder. De vil være de første, der forlader dig, når konkurrenten kommer med et fristende tilbud. Det betaler sig bedre at satse på at vinde en større andel af de nuværende kunders forretning.

“I uvisse tider udgør en virksomheds bedste kunder en endnu større andel af overskuddet,” siger Slywotzky.

“Særligt i disse tider er det vigtigt at se verden gennem deres øjne. Hvor og hvordan kan deres drift blive lettere, hurtigere, mere nøjagtig eller billigere ved hjælp af digital teknologi? Hvordan kan man øge de bedste kunders mulighed for en mere belejlig selvbetjening?”

Den type spørgsmål fokuserer på at styrke kundeforholdet, hvilket er noget, mange virksomheder glemmer under den hektiske jagt på internettet. Peter Keen, der er teknologikonsulent, siger, at dotcom-krisen bør minde alle virksomheder, hvad enten de er nye eller gamle, om, at “man ikke kan leve af transaktioner alene. Der skal kundeforhold til”. I dag betyder det, at man både skal mestre internettet samt egenskaber fra tiden før nettet, siger Keen, der er administrerende direktør for Keen Innovations (Fairfax Station, Virginia) og forfatter til “The Freedom Economy” (McGraw-Hill, 2001).

“Vær hurtig. Find en niche. Skab værdi. Og sørg for, at medarbejderne arbejder på kundeforholdene.”

Det gør de nemlig ikke, når de i stedet belønnes for at nå tal i budgettet på kort sigt – der samtidig er det bedste incitament til at satse på de billige transaktioner.