Sælger, kend dig selv

Karrierepanelet: I et presset erhvervsklima, hvor både indkøb og salg ændrer sig, er det vigtigt at have de rigtige sælgere – og som sælger at vide, hvad der betyder mest for kunderne. Hvem er de mest succesrige sælgere, og hvad kræver det?

Foto: Morten Melhede
Jeg deltog i sidste uge i et forum, hvor vi diskuterede salg og salgsledelse og kom til at tænke på de mange gange, jeg har diskuteret salg med både kunder og kandidater.

For nogle er salg et anerkendende ord, for andre et skældsord. Mange er de kandidater, der ikke har set sig selv som sælgere, men som faktisk har været det – og omvendt! Jeg har været med til at ansætte utallige sælgere igennem tiden og har altid nydt, hvor forskellige salgsjob kan være i forskellige brancher og virksomheder.

Det har til tider også været interessant at betragte, hvordan nogle virksomheder har forsøgt at skjule, at der var tale om en salgsmedarbejder ved at pakke det ind i forskellige titler mm.Salg kan være mange ting, men det skulle jo helst være en proces, hvor man hjælper virksomheder og organisationer med at finde ud af, hvilke udfordringer de har, og hvordan de kan løses.

Ved førnævnte forum blev jeg præsenteret for en undersøgelse, der omhandler salg og kravene til de mennesker, der er sælgere. Undersøgelsen er præsenteret i bogen »The Challenger Sale«. Forfatterne har interviewet og undersøgt 6.000 salgsfolk for at finde ud af, hvad det kræver at være succesrig i dagens erhvervsklima. De fandt frem til, at de kunne dele salgsfolkene ind i fem grupper – meget kort fortalt:

1. Relationsbyggerne, der fokuserer på at udvikle og bevare gode relationer til deres kunder.

2. De hårdtarbejdende, der holder flere møder end andre og generelt gør flere indsatser.

3. De enlige ulve, der er regelbryderne, som gør tingene på deres egen måde.

4. Problemløseren, der er meget på kundens banehalvdel.

5. Udfordreren, der skubber til kundens måde at tænke på og er »assertiv«.

Det interessante er, at hver profil kan præstere gennemsnitligt, men kun én af kategorierne – Udfordreren – præsterer kontinuerligt over gennemsnit.

Undersøgelsen viser, at jo mere komplekst salget er, des mere skiller Udfordreren sig som toppræsterer ud. Af de toppræsterere, som er undersøgt, er hele 40 pct. Udfordrere og kun syv pct. Relationsbyggere.Det sætter jo den – for nogen – gamle tese om, at »alt salg er udelukkende relationer« i et nyt lys og bør give virksomhedsledelserne grund til at kigge nærmere på deres salgsstyrke – og den enkelte salgsperson til at kigge nærmere på sig selv og sin
adfærd.

Kunderne skal udfordres

Skal man prøve at sammenfatte det meget konkret, jordnært og måske lidt primitivt, kan man sige, at det i dagens forretningsverden ikke er nok at være flittig og flink. Det er også er nødvendigt at udfordre kunderne, at skubbe til dem, at skabe værdi– ikke kun i relationen, men også i udbyttet af relationen.

I mine år med kundekontakt har jeg da også mange gange erfaret, at kunderne sagtens kan leve med, at de ikke nødvendigvis har lyst til at spise middag og have anden social omgang med deres leverandører, men meget gerne vil tage imod deres rådgivning i nogle timer, fordi de får værdi af det og udvikler deres forretning i samarbejdet.

Undersøgelsen viser i øvrigt også, hvor stor forskellen er mellem en gennemsnitlig og en toppræstation. Jo simplere salget er, des mindre forskel, men dog er de højt-præsterende halvanden gang mere effektive, hvor det i komplekst salg er helt op til tre gange så effektive. Så som virksomhedsleder må det være interessant at spørge sig selv, om man har styr på, hvordan kravene til ens sælgere har ændret sig, og hvorvidt ens sælgere har de kvaliteter, der kræves for at præstere godt. Og som udførende sælger må det være spændende at kigge på sig selv udefra og spørge sig selv, om man er en Udfordrer.