Det komplekse salg kræver mange talenter

At forstå kundens reelle behov og muligheder lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Jesper Pedersen, civilingeniør og afdelingsleder for Projekt og Porteføljestyring hos rådgivningsvirksomheden Rambøll Fold sammen
Læs mere

Det optimale salg folder sig ud i en proces, hvor kunden bliver klogere undervejs og får hjælp til at afklare sine reelle behov.  Gevinsten er større end det enkelte salg, for det er her, grundlaget støbes for tillidsfuldt samarbejde og tilfredse kunder, der vender tilbage.

Dét er man fuldt bevidst om i de rådgivende ingeniørvirksomheder, hvor man har en central udfordring i at håndtere de stadigt mere komplekse projekter, som kunderne skal have realiseret, forklarer Jesper Pedersen, civilingeniør og afdelingsleder for Projekt og Porteføljestyring hos rådgivningsvirksomheden Rambøll, hvor han har været ansat siden 2006.

»Det kræver af rådgivere i dag, at de besidder en bred vifte af kompetencer. De skal kunne skabe tillid og langvarige relationer til kunderne, samtidig med at de har den faglige indsigt til at analysere kundens behov og kommunikere de bedste løsninger,« siger han.

For ingeniørerne, der traditionelt er stærke på de teknologiske løsninger men ikke har salg og den direkte mellemmenneskelige relation som den naturlige spidskompetence, handler det om at gribe mulighederne for at blive bedre til salg og kommunikation og dermed blive en uomgængelig værdi for deres virksomhed.

»Ingeniører har typisk et afgrænset fagområde, så de kan opleve en udfordring med at se helheden. Men en vigtig del af et komplekst salg er at kunne henvise til den rette person, der har præcis den viden, som kunden har brug for, og i det hele taget bringe de rigtige personer hos såvel rådgiver som kunde i spil.«

Forudsætningen for succes er, at rådgiveren skal kunne netværke og kommunikere med alle projektets interessenter. De skal have en udviklet forståelse for både deres egen organisation, og hvad den formår og har af ydelser og for kundens organisation. Kunden beder om en bestemt leverance, men det vil oftest vise sig, at behovet i virkeligheden er et andet og mere omfattende, forklarer Jesper Pedersen og uddyber:

»Et ikke ualmindeligt eksempel er en kunde, der ønsker at øge effektiviteten med et nyt it-system. Kunden glemmer så, at der kan være en mængde andre processer i virksomheden, der skal justeres for at realisere en vellykket implementering. Vores opgave er at skabe forandring for kunden, og det lader sig kun gøre, hvis man kender hinanden godt og har gensidig tillid.«

Artiklen er oprindeligt bragt på universe.ida.dk.