Vejen til forretningssucces i USA

COWIs topchef gav på tirsdag et indblik i rådgivningsselskabets hemmeligheder til succes "over there" på Berlingskes USA-konference om mulighederne for dansk eksportsucces.

COWIs koncernchef Lars Peter-Søbye uddelte tirsdag erfaringer om eksport til USA på Berlingskes USA-konference Fold sammen
Læs mere
Foto: Mads Nissen
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

I forlængelse af regeringens nye strategi for eksportforøgelse til USA og en måske forestående amerikansk-europæisk frihandelsaftale, slog Berlingske tirsdag dørene op for konferencen »Tag springet til USA«.

Her var i omegnen af 100 danske virksomheder mødt op for at få kastet lys over fremtidsperspektiverne for at gøre forretning med verdens største økonomi.

De fremmødte kunne indledningsvis lade sig orientere af Berlingskes politiske kommentator Thomas Larsen, netop hjemvendt fra Davos, der berettede om ny spirende økonomisk optimisme i USA. Væksten er igen ved at tage fat og innovationskraften er bibeholdt trods nogle trange år. Der er igen en aura omkring USA, som mulighedernes land.

En anden af dagens trækplastre, koncernchef i COWI Lars-Peter Søbye, kunne snakke med om den optimisme. Siden 2008 har COWI trods krisesnak og økonomisk nedgang formået at fordoble både indtjening og omsætning.

Således omsatte COWIs godt 330 mand store USA-division for godt 400 millioner kroner i 2013, en præstation bygget op over små 25 år, siden COWI trådte ind på det amerikanske marked.

Succes med specialisering

Succes på den anden side af dammen er kommet gennem en række strategiske målsætninger, som COWI har brugt flere år på at identificere - men som i dag virker, og blev givet videre til de interesserede fremmødte.

COWI har taget og følt på det amerikanske markeds megatrends: Befolkningstilvæksten til storbyerne intensiverer, og det giver USA et stort efterslæb inden for infrastruktur.

Fokus for COWI har derfor været at identificere specialområder, og inden for dem vinde prestigeopgaver. Her har COWI med succes målrettet strategien mod broer, tunneller og marine konstruktioner, som har været med til at styrke COWI-brandet.

Derfor handler det som dansk virksomhed om at tænke langsigtet, holde fast i sine spidskompetencer og specialisere sig.

"Man er nødt til at finde ud af, hvad man er god til. Hvor i udviklingen i det amerikanske samfund, kan dit produkt få en større betydning end i dag? Det er det, vi har gjort, og derfor vi har valgt de her tre områder på markedet i USA. Det er vores fokus. Min pointe er, at du skal holde dig til de områder, hvor du er superspecialist og dit produkt kan få større betydning end i dag - ikke alle mulige andre typer produkter," siger koncernchef for COWI Lars-Peter Søbye til Berlingske Business.

Tænk stort

Men hvordan gør man så det som mindre dansk virksomhed, og ikke er er globalt orienteret med ansatte og afdelinger verden over, som COWI?

"Det er en risiko at gå ind i USA, og der skal investeringer til. Også selv om man er en mindre virksomhed. Det kan være nødvendigt at finde partnerskaber eller andre måder at tilgå markedet. Hvis man går ind for småt, så lykkes man ikke med at slå i gennem."

Det handler derfor om at tænke ligesom amerikanerne.

Stort.

Hvis man ikke har verdens bedste eller potentielt bedste produkt, må man tilbage til tegnebrættet, hvis man som dansk virksomhed ønsker succes med at slå i gennem i USA.

"Man skal kigge på, om man er en verdensklasse spiller inden for den service eller ydelse, man leverer - om det er unikt i forhold til det, der i forvejen er på markedet. Har man ikke det, skal man koncentrere sig om at få det, inden man tager til USA for at få en eksport op at stå," siger Lars-Peter Søbye.

I den forbindelse tilskriver koncernchefen netværket og opdyrkningen af relationer en vigtig rolle.

Som eksempel nævner han, at COWI selv har haft stor glæde af at finde hjælp og rådgivning hos det danske konsulat, der kan være behjælpelige med markedsanalyser eller finde relevante virksomheder, der kunne være interessante at indgå partnerskaber og alliancer med for at få foden inden for.

Fortsat stor optimisme for COWI

Når alliancer, partnerskaber og ydelserne eller produktet er klar til lancering er det vigtigt at holde fast.

Til trods for at Cowi i disse år nyder succes i USA, har man også haft nedture og investeringer, der ikke gik. Skal man som dansk virksomhed lykkes, er det vigtigt at holde fokus på et langsigtet mål og ikke give op, når det gør ondt.

Fremtidens strategi for COWI er således allerede fastlagt.

De amerikanske storbyer vokser fortsat til megabyer, og behovet for en modernisering af den amerikanske infrastruktur lever i bedste velgående.

Også energiinfrastrukturen, og en anden amerikansk megatrend, håber Cowi, at kunne kapitalisere på - den tiltagende olieproduktion i det centrale USA. Stadig større mængder olie skal fragtes til de amerikanske kyster - hvilket betyder yderligere investeringer i veje, broer og tunneller.

"Jeg kan ikke få armene ned," konstaterede Lars-Peter Søbye tørt over for den fremmødte forsamling til Berlingskes USA-konference.

Måske også andre danske virksomheder kan få glæde af den udvikling. Det er i hvert fald intentionen fra regeringens side, som netop har vedtaget sin handlingsplan for dansk eksport til USA, som frem mod 2016 skal forøges til 125 milliarder kroner.