Salgssynd nummer 7: Vi sælger kun en gang

Minikronik.

Dette er den syvende af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christensen fra Keys2passion.



Vi er nået til den syvende salgssynd, der er: Vi sælger kun en gang.

Tænk hvis alle dine kunder købte alt hos dig. Gør de det? Eller har de købt produkt A hos dig og B hos din konkurrent til trods for at du også kan levere B?

Prøv at lave en liste over dine kunder og krydstjek hver af dem hvilke af jeres produktgrupper har I leveret/leverer I til den kunde? Billedet er for mange sælgere skræmmende og den bitre konklusion er ofte, at de mange kræfter, der er brugt på at få kunden i hus ikke genbruges på salg af flere produktgrupper til samme kunde.

Prøv at score dine 5 bedste kunder i forhold til KARAT-formlen:



Kompetence din kontaktpersons eller kontaktpersoners beslutningskompetence.

l Absolut beslutningskompetence = kunden 5 karat

l Høj beslutningskompetence = kunden 4 karat

l Deler beslutningskompetencen med flere = 3 karat

l Indirekte indflydelse på beslutningen = 2 karat

l Hverken kompetence eller indflydelse = 1 karat

l Jeg ved ikke hvilken beslutningskompetence, min kontaktperson har = 0 karat


Antagelig fremtid. Hvordan vil kunden se ud om 2-3 år?

l Realistiske vækstplaner og dermed forventet øgede behov = 5 karat

l Stort set uændret og dermed uændrede behov = 3 karat

l Forventning om nedskæringer eller lukning = 0 karat


Relationens styrke. Hvor god er relationen til din kontaktperson/dine kontaktpersoner:

l God kemi, anbefaling af dig og din virksomhed, I mødes også uformelt = 5 karat

l God kemi og anbefaling af dig og din virksomhed = 4 karat

l Anbefaling af dig og din virksomhed = 3 karat

l God kemi = 2 karat

l I har aldrig mødtes og kommunikerer helst pr. brev/e-mail = 1 karat

l Kontaktpersonerne kan formentlig ikke huske dit navn = 0 karat



Alternative salgsmuligheder.

l Kontaktpersonen har et stort netværk, som er relevante kundeemner for dig, og virksomheden er del af en større koncern med divisioner, datterselskaber eller andet, som også udgør interessante kundeemner for dig = 4 karat

l Kontaktaktpersonen har et stort netværk, som er relevante kundeemner = 3 karat

l Virksomheden er del af en større koncern = 2 point

l Kontaktpersonen er isoleret, og du har solgt til hele virksomheden = 1 karat

l Jeg ved ikke, hvordan kunden evt. hænger sammen med andre = 0 karat



Totalkunde.

l Kunden køber samtlige af de produktgrupper/systemer, der er relevante hos jer = 5 karat

l Kunden overvejer at skifte til udelukkende at handle med jer = 4 karat

l Kunden køber de fleste relevante produkter hos jer = 3 karat

l Kunden køber mest hos jeres konkurrenter = 2 karat

l Kunden har skiftet til en anden leverandør = 1 karat

l Kunden har aldrig handlet hos os og er egentlig kun et emne = 0 karat

Hvor mange karat er dine guldkunder?

Hvor kan du gøre en indsats og genbruge guldet?

Hvilke af dine kunder har så lav karat, at du spilder din tid?



Den syvende gyldne nøgle til øget salg Recycling Gold kan radikalt maksimere dit salg. Ved at bevare, udbygge og optimere din relation til de kunder du allerede har arbejdet hårdt for at få i hus, kan du øge indtjeningen meget ved at gøre lidt.







Vil du læse mere om den Recycling Gold og de seks andre gyldne nøgler til øget salg, kan du hente bogen "7 gyldne nøgler til øget salg" gratis på www.keys2passion.com.