Salgssynd nummer 6: Vi dropper bolden

Minikronik. Dette er den sjette af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christensen fra Keys2passion.

I mit arbejde med professionelle sælgere gennem 15 år, har jeg identificeret 7 typiske salgsmæssige udfordringer. Jeg kalder dem salgssynder og den sjette salgssynd er: Vi dropper bolden.

En klassisk udfordring for busines-to-business sælgere er, at de efter et godt og frugtbart kundemøde sender tilbud til kunden. Tilbud som i nogle brancher tager mange timer eller endda dage at lave.

Når tilbuddet er sendt, starter noget, som bedst kan beskrives som en hønsejagt med de bare hænder: Utallige telefonopkald og forgæves forsøg på at få kunden til at tage en beslutning. Kundernes undskyldninger er mange, f.eks.: Vi ser også på andre muligheder, vi har et vigtigere projekt, vores budget bliver måske ændret, jeg er på ferie osv. Man kan sige at du, når du sender dit tilbud, "dropper bolden" og den er pokkers svær, at få fat i igen.

Derfor har vi i samarbejde med de salgsteams vi har arbejdet med, udviklet en metode som sikrer, at du som sælger altid har hånd på bolden - at du altid bevarer initiativet på din banehalvdel, kan man sige.

Metoden hedder GOLD og adresserer netop den udfordring. Med GOLD bliver der kortere fra kontakt til kontrakt og du bevarer konstant initiativet og indflydelsen igennem salgsprocessen.

G = Gentleman-fasen handler om at skabe tillid. Mennesker handler nu en gang med mennesker.

Din kunde skal have tillid til dig, og du skal have tillid til kunden. Det kan tage tid at komme gennem Gentleman-fasen, afhængig af kunden. Du skaber kemi, rapport, kontakt og tillid.

O = Opportunity-fasen har som mål, at du sammen med kunden definerer en fælles vision for et samarbejde. Hvad er det, vi ønsker at opnå sammen, og hvilke værdier vil det give kunden?

Kunden skal i Opportunityfasen kunne se ideen, hvordan dit produkt eller din serviceydelse kan påvirke hans virksomhed positivt.

L = Lovesong er en mere levende og insisterende måde at præsentere dit tilbud. Du skal både kunne sandsynliggøre en rigtig god investering og præsentere dit forslag på en måde, som får kunden til at elske det.

D = Dynamic Duo er et opgør med fortidens lukketeknikker. Vi vil hellere indgå et frugtbart samarbejde end manipulere kunden til at sige ja til noget, han måske burde sige nej til.

På det første møde skal du og kundeemnet sammen finde ud af om I har grund til at arbejde videre, om der er noget se nærmere på om det du kan levere overhovedet er relevant for kundeemnet.

Det undersøger du ved først i Gentleman-fasen at skabe kontakt til kundeemnet og på basis af den kontakt finde ud af hvordan det du arbejder med vil passe ind i kundeemnets virksomhed, organisation, maskiner, it-systemer eller hvad det nu er, dit produkt skal passe sammen med altså Opportunity-fasen. Som afslutning på første møde er det genrelt set to mulige udfald:

1. I skal have et nyt møde hvor du kommer med et gennemarbejdet oplæg til hvordan I kan arbejde sammen til fælles fordel.

2. Der er ingen grund til at hverken du eller kundeemnet bruger mere af jeres tid på sagen, så du laver ikke noget tilbud.

På det andet møde skal alle beslutningstagere deltage og det skal fremgå af dit forslag, at næste møde er et beslutningsmøde. Så ved I hvad I kan forvente af hinanden, og ingen spilder deres tid.