Salgssynd at være reaktiv

Mikronik. Dette er den femte af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christiansen fra keys2passion.

I mit arbejde med professionelle sælgere gennem 15 år, har jeg identificeret 7 typiske salgsmæssige udfordringer. Jeg kalder dem salgssynder og den femte salgssynd er: Vi er reaktive

Vi er reaktive Jeg sad i sommer på en fortovscafe på en af Københavns mange åbne pladser. Vi sad nogle stykker ved et bord udenfor og samtalen var for så vidt ganske interessant. Men jeg havde svært ved at koncentrere mig. For tæt på os var to 10-årige drenge i gang med at sælge deres gamle legetøj fra hver sin bod, der bestod af et tæppe lagt ud over fliserne og en lidt rodet anretning af hver deres aflagte legetøj.

Vi havde svært ved ikke at trække på smilebåndet i beundring over deres virkelyst. Men det helt specielle, var den ene af drengene. Det var sidst på eftermiddagen, og de havde sikkert siddet og kigget på forbipasserende flere timer uden at få rigtigt gang i salget.

Og mens vi sad og nød solen og snakkede ved vores bord, udviklede den ene dreng sig fra at være reaktiv ordremodtager til at være proaktiv sælger – han begyndte simpelthen at løbe efter folk, mens han viste dem udvalgte varer fra hans lille butik.

Hans teknik udvikledes efterhånden som han prøvede sig frem, og han begyndte at relatere varerne til kunderne og især kundernes børn.

Det virkede. Og det var fascinerende at se hvordan en dreng på 10 år valgte at tage ansvar for resultatet af hans lille butik. Ham kunne mange lære en masse af. Mange sælgere negligerer nemlig et vigtigt job i jobbet: Proaktivt at skabe flere salgsmuligheder. En af den slags sælgere sad på mit kontor en dag...

"Hvorfor lukker jeg ikke flere ordrer?", spurgte hun frustreret.

Hun mente selv, at hun præsenterede sine produkter på en positiv og overbevisende måde. Hun var sikker på, at hendes motivation og vedholdenhed var i top, og hun havde lige så mange møder som hendes kolleger. Alligevel var hendes salg ikke tilfredsstillende.

Efter at have stillet hende nogle få spørgsmål begyndte jeg at se årsagen til det utilfredsstillende salg. Hun gjorde nemlig det hele lidt omvendt. Hun kunne alle lukketeknikkerne og lige meget, hvor meget hun kæmpede for at lukke bedre, lukkede hun ikke ordrer nok.

Hun lukkede for hurtigt, og hun lukkede for hårdt. Hendes vigende salg var en naturlig konsekvens af, at hun ikke brugte tid og kræfter nok på at kvalificere leads, skabe nye kontakter og på at sætte sig nok ind i kundeemnets virkelighed og uudtalte behov.

Man kan sige, at hun desperat prøvede at høste på en mark, hvor intet var sået. Det kan man ikke, og man kan ikke lukke flere ordrer uden også at oparbejde flere salgsmuligheder og gøre det grundige seriøse salgsarbejde først. Jeg kom til at tænke på Robert Louis Stevensons berømte betragtning: Don't judge each day by the harvest you reap, but by the seeds you plant.

Det kan være via netværk eller messer, gennem henvisninger fra tilfredse kunder eller med telefonrøret i den ene hånd. Vi kalder den femte gyldne nøgle: Gold Mining.

Vil du læse mere om den Golden Mining og de seks andre gyldne nøgler til øget salg, kan du hente bogen "7 gyldne nøgler til øget salg" gratis på www.keys2passion.com.