Salgssynd at tro kunderne er ens

Minikronik. Dette er den fjerde af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christiansen fra Keys2passion.

I mit arbejde med professionelle sælgere gennem 15 år, har jeg identificeret 7 typiske salgsmæssige udfordringer. Jeg kalder dem salgssynder og den fjerde salgssynd er: Vi tror kunder er ens.

Hurtige og overfladiske sælgere (de findes) har altid haft svært ved at kommunikere med detaljeorienterede og analyserende indkøbschefer (de findes jo også). Derfor ligger der et kæmpe potentiale for sælgere i at tilnærme sig forskellige kunders forskellige verdener.

Du har sikkert hørt ordsproget: Du skal behandle andre, som du gerne selv vil behandles. Intet kunne være mere forkert. Vi mener, at du skal behandle andre, som DE gerne vil behandles. For mennesker er forskellige, og det gælder også for dine kunder. Man kan inddele kunder i fire typer, lad mig beskrive dem i et billede du sikkert genkender, nemlig i Olsenbanden...

- Jeg har en plan.

Egon Olsen

Den første replik er altid: JEG HAR EN PLAN! Det er Egon, der har siddet i fængsel siden sidste mislykkede kup. Der har han siddet bag tremmer i månedsvis og lagt minutiøse og detaljerede planer for det næste kup. Planerne er altid supergennemtænkte og analyserede, og Egon er 100% sikker på, at denne gang vil planen lykkes. Egon er nemlig blå, dvs. velforberedt, planlæggende, systematisk og grundig.

SKIDEGODT EGON, siger Benny så med armene over hovedet. Benny er gul, selv hans sokker er gule. Han taler hurtigt, han er begejstret, han er altid positiv overfor Egons nye plan, og når teamet støder på problemer, er det altid Benny, der er den ukuelige optimist. De gule er nemlig positive, fremtidsfokuserede, kreative, åbne og begejstrede.

ER DET FARLIGT?, sukker Kjeld så. Kjeld kan jo godt huske, hvor ubehageligt det var sidste gang, de blev fanget. Kjeld er nemlig det følsomme og rare gemyt. Han vil bare have, vi har det godt alle sammen, at vi er loyale overfor hinanden, og at vi har tid til at komme hinanden ved. Kjeld er grøn.

HVOR ER PENGENE, råber Yvonne så, når kuppet er mislykket. Igen. DU LOVEDE, fortsætter hun med ild i øjnene, der søger efter de aftalte millioner. Og når Yvonne bliver tosset, så brænder det først rigtigt på. Hun er nemlig 100 % resultatorienteret, og en plan er noget man gennemfører. Yvonne er rød og dermed handlekraftig, målrettet og konkret.

Det er selvfølgelig temmelig karikeret, og du har som menneske sikkert både en Egon, Benny, Kjeld og Yvonne i dig, i en kombination. Det gælder også for dine kunder. Men ved at være opmærksom på hinandens forskelligheder ud fra farverig kommunikation, opstår muligheder for bedre kommunikation og dermed bedre salg.

Hvilken farve er du mon selv som sælger?

Hvilken farve har den kunde, du skal besøge i morgen?

Hvad vil du gøre for at skabe bedre kommunikation?

At forstå hvordan kunderne opfatter sælgeren som person og hvordan sælgeren kan justere sin adfærd for bedre at kommunikere med sine kunder er den fjerde gyldne nøgle. Det kalder vi Golden Communication.

Vil du læse mere om den Golden Communication og de seks andre gyldne nøgler til øget salg, kan du hente bogen "7 gyldne nøgler til øget salg" gratis på www.keys2passion.com.