Salgssynd at spilde tiden

Minikronik. Dette er den tredje af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christiansen fra keys2passion. Kronikkerne bliver bragt om fredag.

I mit arbejde med professionelle sælgere gennem 15 år, har jeg identificeret 7 typiske salgsmæssige udfordringer. Jeg kalder dem salgssynder og den tredje salgssynd er: Vi spilder tiden.

Enhver sælgers største fjende er hans egen ineffektivitet. Mulighederne er uendelige, men uden handling sker der intet.

De bedste sælgere kan sammenlignes med de bedste frugtavlere. En frugtavler ved, at man er nødt til at arbejde på to fronter: Det nære og det fjerne. Det nære er de modne frugter, der blot venter på at blive plukket. Hvis ikke man tager sig af dem eller venter for længe, falder de ned og går til spilde. Det fjerne er træets pleje og det at sørge for, at der kommer frugter år efter år. Det kræver planlægning, og at man gør tingene i tide.

Never mistake activity for achievement.John Wooden

Som sælger er det vigtigt at have fokus på den modne frugt, nemlig på de kunder, som kan være med til at skabe omsætning her og nu. Det kræver handling.

Nogle af frugterne kan sidde højt, og som sælger skal man måske bruge lidt ekstra tid og kræfter på at komme i nærheden af dem. Gør man det ikke, falder de også af og går til spilde.

Det er vigtigt, at man som sælger tænker på det fjerne. Det at huske på, at træets tilstand afgør, om man også kan høste i de kommende år. Træet skal plejes lige som produkter skal udvikles, pipelines masseres og brands plejes. Pludselig kan man opdage, at ens træ er ved at gå ud, og så kan det allerede være for sent.

- Hvor gode er I til at planlægge både det nære og det fjerne salg?

- Hvad gør I for at lukke de nemme ordrer?

- Hvad gør I for at pleje jeres langvarige kunderelationer?

- Hvad er jeres plan?

- Handler I på jeres plan nu?

At handle på en plan er hårdt arbejde og jeg er sikker på at du lige som mange andre sælgere mener du arbejder hårdt. Men tillad mig at syreteste din holdning:

Forestil dig nu at stå i et damplokomotiv og skovle kul. Det er varmt, det er beskidt, det larmer, og det er hårdt arbejde. Du skovler dagen lang, og til fyraften tager du et velfortjent bad og kan holde fri. Men har toget flyttet sig? Et damplokomotiv kører på damp, og damp opstår (lidt simpelt betragtet uden at medregne tryk), når vand koger. Enten koger det eller også koger det ikke.

Måske har du knoklet med kullene hele dagen, og ilden har varmet vandet, som både kan have været 80, 90 eller 95 grader. Men nåede det 100 grader? Alt under 100 grader er spildt arbejde, og der er ikke noget at være stolt af, for toget har ikke flyttet sig en millimeter.

Nu er spørgsmålet så om, I holder dampen oppe i jeres virksomhed? Hvor varmt er vandet? Koger det, så der er damp, og toget kører? Pas på, at du ikke bruger hårdt arbejde som undskyldning. Du knokler sikkert hårdt hver dag. Man lykkes tingene, så du når helt i mål?

Den tredje gyldne nøgle til øget salg dæmmer op for ineffektivitet og tidsspilde, sikrer balancen mellem langsigtet og kortsigtet salgsarbejde og øger på den måde din salgseffektivitet. Vi kalder den 3 gyldne nøgle: Golden Efficiency. Vil du læse mere om Golden Efficiency og de seks andre gyldne nøgler til øget salg, kan du hente bogen "7 gyldne nøgler til øget salg" helt gratis på www.keys2passion.com.