Salgssynd at lade kunderne tro produkterne er ens

Minikronik. Dette er den anden af en serie kronikker om salgsudfordringer i dagligdagen skrevet af direktør Brian Stahlhut Christiansen fra keys2passion.

I mit arbejde med professionelle sælgere gennem 15 år, har jeg identificeret 7 typiske salgsmæssige udfordringer. Jeg kalder dem salgssynder og den anden salgssynd er: Vi lader kunderne tro produkter er ens.

Når kunden starter med at læse sidste side i sælgerens tilbud for at se på prisen, er det fordi kunden ikke har set forskellen i kvalitet og service. Det er sælgerens opgave at få kunden til at se merværdien, mulighederne og det specielle. Ellers bliver kundens beslutning et spørgsmål om kilopris, og så har sælgeren med det ringeste og billigste produkt vundet. Men i virkeligheden har alle tabt, også kunden.

Salg handler helt essentielt om at kunne stille det rigtige spørgsmål. At kunne stille det spørgsmål, som får kunden til at se muligheden i dit produkt frem for den umiddelbare besparelse i konkurrentens.

Vi kalder den anden gyldne nøgle: Alchemy fordi guldet i jeres produkt består i at forstå hvad jeres produkt eller serviceydelse i virkeligheden giver jeres kunder hvorfor de køber eller bør købe.

One thing we've discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful, inevitably results in a financial return for usJack Welch

Vi oplever mange sælgere, som ikke aner, hvorfor kunderne køber, er du selv kommet frem til et klart svar? Professionelle kunder vil se en god investering, det ved sælgerne godt, men kun få af dem er i stand til at sige det, som kunden vil høre: Penge.

1.Hvis du sælger telefonsystemer, som forbedrer hotellers mulighed for at fakturere gæsternes telefonsamtaler, så regn ud hvor meget mere de kan tjene pr. værelse pr. nat og gang det ud til øget indtjening på årsbasis.

2.Hvis du sælger olie, som minimerer behovet for service og reparation og dermed højere oppetid, så regn ud hvor meget indtjeningen øges pr. maskine og hvor meget der kan spares på serviceteknikere

3.Hvis du sælger strømbesparende elpærer, så regn ud hvor meget kunden sparer om året pr. lampe.

4.Hvis du sælger annoncer, så sandsynliggør hvor mange flere kunder kampagnen vil generere og hvor stort et dækningsbidrage det vil generere.

5.Hvis du sælger vikarservice, så find ud af hvad det koster i ineffektivitet at kundens medarbejdere skal lave hinandens arbejde i stedet for at gøre, hvad de er ansat til og er bedst til.

Det er simpelt og det virker. Løsningen på et professionelt problem kan altid værdifastsættes i kroner og ører. Gør det, nu. Grib fat i dine salgsargumenter og formuler hver af dem i noget, som kunder forstår: Penge.

Lav en formel så du nemt kan beregne en sandsynlig investeringskalkyle for dit produkt, en formel du altid kan hive frem i dialog med kunden. Har du sådan en?

Hvad koster det i øvrigt at lade være med at købe dit produkt?

Når først du kender de virkelig salgsargumenter og er i stand til at værdisætte dem i kroner og ører bliver det pludselig nemt at formulere behovskabende spørgsmål, som trækker kundens bevidsthed ind i tanken om dit produkt eller din serviceydelse:

1.Hvor stor er jeres indtjening på gæsternes telefonforbrug?

2.Hvordan vil 20% øget oppetid på jeres maskiner påvirke jeres indtjening?

3.Hvor mange lamper har I? Hvor stort er jeres strømforbrug på dem? Osv

4.Hvor mange kunder har I? Hvor meget køber de for? Hvor stor er jeres dækningsgrad? Osv

5.Hvem gør arbejdet når nogen bliver syg eller holder ferie hos jer? Hvad når de så ikke? Hvad koster det?

Vil du læse mere om Alchemy og de seks andre gyldne nøgler til øget salg, kan du hente bogen "7 gyldne nøgler til øget salg" helt gratis på www.keys2passion.com.

Klik her for at læse første kronik i denne serie