Provision - nej tak

Supersælgere. Hhvad er bedst - provision eller ej? Nimatic har dårlige erfaringer.

Den lille industrivirksomhed Nimatic Aps i Næstved har eksisteret siden 1992 som underleverandør af kølesmøremidler til maskiner. I 2004 begyndte virksomheden at producere sin egne produkter og måtte derfor ansætte to sælgere. Direktør Heidi Magnussen var overbevist om, at ren provisionsløn var den bedste måde at få salget skudt i vejret på i en fart. Men hun blev klogere.

- Det var den værste beslutning, jeg til dato har taget. Nogle måneder var der næsten ingen kunder, fordi vi lige var startet som egenproducent. Sælgerne fik derfor heller ingen penge, med det resultat at de blev sure og ikke havde lyst til at gøre en indsats, siger Heidi Magnussen.

Efter seks måneder gik hun salgstallene igennem med sin bogholder, og tallene var røde som blod. Hun besluttede af samme grund at tage en snak med sælgerne, og de blev enige om at 80 procent af lønnen fremover skulle være fast, men resten skulle baseres på provision.

Og den beslutning viste sig at give bonus. Salget blev fordoblet i 2005 og i 2006 endda mere end fordoblet. Ifølge Heidi Magnussen er ren resultatløn altså en dårlig idé, fordi sælgerne bliver tvære og demotiverede, selvom de burde få en incitament til det modsatte.