Novo gør comeback i Japan

Efter tre års skuffelser på det japanske marked vil Novo Nordisk med 80 nyansatte sælgere genoplive salgsvæksten på verdens næstvigtigste medicinmarked.

Med en kraftig oprustning og omlægning af salgsstyrken tager Novo Nordisk håndfast fat om det kriseramte japanske medicinalmarked.

Japan er verdens næstvigtigste marked for medicin, men yenens nedtur, politisk prispres, kvalitetsproblemer og skærpet konkurrence har i de seneste år givet Novo Nordisk kraftig modvind på det vigtige japanske marked.

»Tre år i træk har vi tabt markedsandele. Men 2003 var et vendepunkt for os. Nu kan vi se, at vi øger vores andel af de nye insulin-brugere, og det er et ubetinget positivt tegn,« siger Roger Moore, president for Novo Nordisk i Japan og Oceanien, som er Australien og New Zealand.

Novos salg i Japan er nu steget med otte procent og er drevet af salget af insulin. Stigningen i salget af væksthormon på blot en procent er beskedent sammenlignet med koncernens hormonsalg i den øvrige verden, som steg mede 22 procent målt i lokale valutaer. Opgjort i lokale valutaer faldt salget af væksthormon i Japan med ni procent.

Under pres
Selv om antallet af diabetikere er steget eksplossivt i Japan i de seneste år, så har salgstallene fra Novo Nordisk været under pres.

»Udviklingen skal vendes. Vi har fortsat en førerposition på markedet, men vi må erkende, at vi har haft nogle hårde år. Med de initiativer, vi tager nu, tror jeg, at 2004 vil blive præget af stærk vækst,« siger Roger Moore, chef for Novo Nordisk aktiviteterne i Japan.

80 nye sælgere bringer nu antallet af ansatte op på Novo Nordisk 800 medarbejdere, hvoraf 407 er sælgere. Roger Moore benytter oprustningen som lejlighed til at ændre salgsorganisationen. Sælgerkorpset opdeles i specialiserede enheder, der skal bearbejde speciallægerne. Hidtil har Novo Nordisk brugt et »set-up«, hvor de enkelte sælgere skulle markedsføre hele selskabets produktportefølje.

Nyt belønningssystem
Samtidig har Novo Nordisk gjort op med den måde, selskabet vurderer medarbejderne på. I Japan er der tradition for at belønne medarbejdere efter ancienitet eller alder. Det tager Novo Nordisk et skridt væk fra ved at belønne medarbejdere uanset alder til at gøre en ekstra indsats.

»Unge japanere er langt mere orienteret mod Vesten end nogensinde før. Den økonomiske nedtur, som landet og de japanske virksomheder har været igennem gør det sammen med den øgede globalisering det gør det meget lettere at hyre de folk, vi har brug for. For 10-15 år siden ville det have været svært at have indført et vestligt præstationsorienteret program over for medarbejderne, men i dag er det ikke længere et problem,« siger Roger Moore.