Grundfos ser store muligheder for vækst i Vestkina

Den danske pumpekæmpe Grundfos ser det kinesiske marked knække over i to. Selskabet åbner derfor en ny forretningsenhed i håb om at sikre vækst i både øst og vest.

Humphrey Lau, Grundfos Kinas administrerende direktør, har blik for, at Kina er to forskellige markeder – ét i øst og ét i vest. Foto: Nikolai Linares Fold sammen
Læs mere
Lyt til artiklen

Vil du lytte videre?

Få et Digital Plus-abonnement og lyt videre med det samme.

Skift abonnement

Med Digital Plus kan du lytte til artikler. Du får adgang med det samme.

Kina er bling-bling biler og bobler i Beijing. Men det er også æseldrivere i Ürümqi og gadekøkkener i Chongqing. Forskellene på Øst- og Vestkina er så store, at de må behandles som to enheder med en vidt forskellig tilgang.

Sådan lyder budskabet fra Grundfos Kinas administrerende direktør, Humphrey Lau, der på telefon fra Shanghai beskriver selskabets nye strategi for Riget i Midten.

»Øst- og Vestkina er grundlæggende forskellige markeder. Det er to forskellige kulturer, og det kræver to forskellige organisationer. Nu tager vi konsekvensen og opretter et selvstændigt selskabet i Vestkina, for vi kan ikke rumme begge markeder i én forretning,« siger han.

Meldingen kommer efter, at Berlingske i denne uge kunne beskrive en stor kinesisk ordre til industriselskabet Danfoss inden for energieffektivitet og fjernvarme. Grundfos har også en stor forretningsenhed i Kina, og selskabets dansk-kinesiske direktør forklarer, at krisen de seneste år har accelereret forskellene mellem øst og vest.

Fra starten af 1980erne har væksten i Kina ligget over ti procent, men i dag er den dykket, og Vestkina er vækstmotor, mens for eksempel Shanghai er nede omkring fem procent årlig vækst. Det er problematisk for Grundfos, da 90 procent af selskabets omsætning ligger i Østkina, mens kun ti procent i dag ligger i vest.

Derfor har Humphrey Lau nu sendt sin dygtigste salgsdirektør fra Shanghai i Øst til Chongqing til Vest for at oprette en ny forretningsenhed.

»Dette er manifestationen af vores nye strategi. Vi går nu Vest med henblik på at bygge noget i fremtiden, men samtidig kan jeg tvinge hele organisationen i øst til at omstille sig. Nu kan vi for alvor dele Kina op i to markeder, og lige så vigtigt som det er at tilpasse sig Vestkina, er det vigtigt at blive mere professionel i Østkina,« siger Humphrey Lau.

I Vest har muligheden for tættere lokale relationer ifølge Humphrey Lau allerede »givet pote« og kastet et samarbejde af sig med en stor lokal vandproducent Chongqing Water Company. I øst har Grundfos tilsvarende opnået et par store ordre. Og her er det muligt at sælge de allermest avancerede og dyre løsninger, mens Vestkina fortsat efterspørger mindre avancerede og billigere produkter.

»I fredags underskrev vi en aftale om at levere pumper til Shanghai Exhibition Center, som bliver det største i Kina. Det er vores mest avancerede produkter til samlet 14-15 mio. kroner. Så der røg nogle champagnepropper. For fem år siden kunne vi slet ikke drømme om den her type aftale, men med en mere professionel organisation i Østkina er det en mulighed,« siger Humphrey Lau.

I den større skala indgik Grundfos i foråret en rammeaftale med selskabet China Ressources. Det er en to-årig rammeaftale til en værdi af omkring 100 mio. kroner, hvor alle de bygninger China Ressources opfører, vil blive installeret med Grundfos-pumper.

Netop rammeaftaler rummer stort potentiale for danske virksomheder understreger DIs Kina-rådgiver, Nis Høyrup Christensen.

»Der er store muligheder på det kinesiske marked, men det tager tid. Rammeaftaler rummer virkelig stort potentiale, men indtil nu har vi desværre været alt for dårlige til at komme igennem med den type aftaler og få en ordentlig skala ud af det,« siger Kina-rådgiver Nis Høyrup Christensen.

Samlet vokser den danske eksport til Kina, men de grønne energiløsninger halter bagefter. Håbet blandt politikere og virksomheder er derfor, at store virksomheder som Danfoss og Grundfos kan være med til at drive resten af branchen frem.