Gennembrud for Novo i USA

Efter flere års ørkenvandring på det amerikanske marked er Novo Nordisk nu på vinderkurs. På få år er selskabets amerikanske omsætning mere end fordoblet. Medicinkoncernen har nu krydset en mia. dollar i omsætning i USA.

Læs mere
Fold sammen
Novo Nordisk er trukket i syvmilestøvlerne på det amerikanske marked, hvor det danske medicinalflagskib hidtil har haft svært ved at følge med konkurrenterne. 55 procent af den samlede salgsvækst i Novo Nordisk skabes nu i USA. I tredje kvartal steg salget målt i dollar med 34 procent, og omsætningen har netop rundet en mia. dollar. Det er en vigtig milepæl på vejen mod et kommercielt gennembrud på verdens vigtigste marked for medicin, siger Martin Soeters, direktør for Novo Nordisk i Nordamerika.

»Synligheden af de ting, der sker i USA lige nu, ville være endnu større med en anden og højere dollarkurs. Men vi er i en vigtig forandringsproces, som kan være med til at skabe et nyt salgsmæssigt fundament for Novo Nordisk«.

Det er aktieanalytikerne enige i:

»De vækstrater, som Novo Nordisk har præsteret i år og sidste år, viser, at Novo Nordisk er i gang med at få deres kommercielle gennembrud i USA. Novo Nordisk er så stor i Japan og Europa, at det stort set bliver umuligt at vinde yderligere markedsandele. Det er i USA, at størstedelen af den fremtidige vækst skal hentes, og derfor er indsatsen på markedet altafgørende,« siger Martin Parkhøi, aktieanalytiker i Danske Bank.

Moderne insulin-typer, de såkaldte insulin-analoger, en kraftig oprustning af salgsstyrken og et vellykket samarbejde med detailhandelskæden Wall-Mart er tre vigtige byggesten for Novo Nordisk i USA.

Porten til USA
Samtidig er det lykkedes at få lige så mange aftaler om leverance til de magtfulde medicinindkøbere, de såkaldte Pharmacy Benefit Managers, PBM, som konkurrenten Eli Lilly har.

PBMerne administrerer medicindkøb for arbejdsgivere og de private sundhedsforsikringsselskaber og er dermed porten til markedet for medicinvirksomheder, der gerne vil være store i USA.

Novo Nordisk forhandler i øjeblikket fornyelse af kontrakten med USAs næststørste PBM, Medco, som styrer medicinindkøb for 55 mio. amerikanere. Martin Soeters forventer, at kontrakten bliver forlænget.

»En aftale med en PBMer er som et jagt-tegn. Det giver vores salgsfolk adgang til de læger, der er tilknyttet BPMerne. Uden aftaler med PBM-organisationer er ambitioner om vækst i større stil naive,« siger han.

PBM-aftalerne er en vigtig del af opgøret med et paradoks, som Novo Nordisk i årevis har kæmpet med: Selv om Novo Nordisk er verdens største producent af insulin, så er det danske selskab med en markedsandel af det amerikanske insulinmarked på 34 procent fortsat andenviolin efter Eli Lilly.

På lige fod
Novo Nordisk landede to nye PBM-aftaler i år. Dermed har Novo Nordisk nu aftaler med de samme syv PBMer, som Eli Lilly har.

»Det vil sige, at vi nu konkurrerer på lige fod,« siger Martin Soeters.

Men der er fortsat langt til, at Novo Nordisk som de fleste andre store spillere på medicinmarkedet henter mere end halvdelen af omsætningen i USA. Martin Soeters er dog overbevist om, at det vil ske.

»Det bliver ikke næste år, men over en årrække er det ikke urealistisk,« siger Martin Soeters, der som et af de mere kortsigtede mål drømmer om at runde halvanden mia. dollar i USA næste år.

Da Martin Soeters i 2000 første gang præsenterede sine chef-kolleger for sin ambition om at gøre en milliardomsætning i dollar ud af det amerikanske marked, blev hans planer positivt modtaget, og han fik al den opbakning, han havde brug for fra hovedkvarteret i Danmark.

USA havde på det tidspunkt længe været en svingdør for chefer i Novo Nordisk. Ingen havde formået at skabe fremgang på markedet, før hollænderen Martin Soeters blev sat i stolen.

»Jeg kom fra at have ansvaret for vores globale markedsføring, hvor jeg kunne se mulighederne i USA. Når 10 procent af de amerikanske sundhedsudgifter bruges på diabetes og diabetesrelateret behandling, så burde Novo Nordisk som verdens største producent af insulin også have en chance på markedet,« siger han.

Stor salgsstyrke
Med 150 nye sælgere har Novo Nordisk nu USAs største salgsstyrke inden for diabetes. I forhold til Eli Lillys samlede salgsstyrke er Novo Nordisk fortsat en dværg. Men på diabetesmarkedet er den danske koncern nu større end ærkerivalen.

Analytikeren Martin Parkhøi fremhæver, at Novo Nordisk har haft kraftig vækst inden for hurtigtvirkende insulin og de såkaldte præ-mix insuliner. Udviklingen har dog været flad inden for langtidsvirkende insulin på grund af konkurrence fra især Aventis.

»Men det er sandsynligt, at Novo Nordisk er i stand til at overhale Eli Lilly inden for præ-mix og de hurtigtvirkende insuliner. Inden for de langtidsvirkende insuliner har Aventis en dominerende position, som vil gøre det svært for Novo Nordisk at blive den største spiller,« siger Martin Parkhøi