Eksport kan give økonomisk bagslag

Eksport. Der findes mange muligheder, når en virksomhed gerne vil sælge sine produkter uden for landets grænser, men hvis ikke man undersøger markedet ordentligt, før man hyrer en agent eller starter et datterselskab uden for landets grænser, kan det give alvorlige økonomiske skrammer.

Ønsket om at eksportere til lukrative markeder står højt på mange danske virksomheders ønskeseddel.

Men for at kunne få foden indenfor på et eksportmarked kræver det nøje forarbejde og analyser, før man vælger sin fremgangsmåde.

Typisk findes der fire måder, hvormed en virksomhed kan blive aktiv på et udenlandsk marked. Enten kan man hyre en agent til at sælge ens produkter, finde en importør i udlandet, oprette et salgskontor eller i sidste ende etablere en helt ny fabrik i et andet land, der kan fremstille ens produkter.

Men før man som virksomhed beslutter sig for en af ovenstående løsninger, skal man ifølge vicedirektør i Dansk Erhverv, Torben Lentz, tage en række forhold i betragtning.

- Den rigtige løsning afhænger i høj grad af, hvilken branche der er tale om, samt hvor stort det udenlandske eksportmarked er i det pågældende land. Generelt vil man kunne klare sig med en agent på mindre markeder, mens nøglemarkeder ofte kræver en underafdeling eller en fabrik, siger han.

Innovation kræver kontrolUd over afvejning af marked og produkt peger lektor i international marketing ved Syddansk Universitet Svend Hollesen på, at en virksomheds eksportstrategi bør afhænge meget af, hvilket produkt de forsøger at afsætte på det internationale marked.

- Som hovedregel kan man sige, at de simple produkter kan en agent eller en importør tage sig af. Men hvis der er tale om mere komplicerede og nyskabende produkter, mener jeg, at virksomheden selv skal stå for det, siger han og understreger, at der har været eksempler på virksomheder, der har fået snuppet eller kopieret deres gode idé af en agent eller en importør.

Omvendt kan det være nødvendigt at starte i det små med en agent, hvis markedet i et land ikke er nær så stort. Hvis markedet så vokser med tiden, kan man altid gå skridtet videre og indgå aftale med en importør eller starte sin egen salgsafdeling.

Nøje opdelingHos firmaet i Exhausto i Langeskov, der eksporterer sine ventilationsløsninger til en lang række lande, fortæller økonomichef Michael Midskov, at firmaet har valgt en nøje opdeling mellem de forskellige eksportmarkeder.

- På nøglemarkeder som Norge, Sverige, Tyskland og England har vi etableret vores egne selskaber typisk med fem-tyve ansatte, der kan videresælge vores produkter. På de mindre markeder bruger vi agenter, men det er klart, at hvis markedet pludseligt vokser, vil vi overveje at åbne en afdeling i det pågældende land, siger han.

I alt kommer godt 60 procent af firmaets omsætning fra de mange eksportmarkeder rundt omkring i verden.