Det er nu salget skal hives hjem...

Det er stadig sommer udenfor, men efteråret nærmer sig med stor hast. Uger og måneder uden skæve helligdage det er nu her i andet halvår, at vi skal have hevet salgsbudgetterne hjem. Der er ingen undskyldninger.

Måske lige med undtagelse af en: Det er svært - for ikke at sige umuligt at finde gode sælgere.

Og sådan vil det formentlig være mange år endnu. For nok bliver tiderne lidt sløjere, men aldrig så sløje, at gode sælgere står uden job.



Tværtimod de gode kan sætte deres pris, og det gør de.

Hvad så? Omsætning skal vi jo have. Jeg snakkede i denne uge med flere sælgere og salgsrådgivere. De pegede først og fremmest på, at jo færre sælgere, der er , jo vigtigere er det, at sælgere udfører det de er bedst til: Salg.

Kig dig om din salgsafdeling. Hvor stor en del af sælgernes arbejdsdag er det nu lige, der bliver brugt på salg. 50 procent. Højest.

Sælgeres tid går blandt andet med at rapportere og sikre sig, at solgte varer og tjenesteydelser når frem til kunderne, sådan som det er aftalt. Og siden med at udrede stridigheder omkring fakturering.

For der er som bekendt ikke et salg, der er ens der er næsten altid særlige omstændigheder omkring en handel.



En anden tidrøver er it. I dag har de fleste virksomheder salgssystemer Customer Relations Management som det hedder på moderne dansk.


De er skabt for at lette og forberede salget, men især for at give alle andre end sælgere mulighed for at få indsigt i den omsætning, der er allerede generet. Men datadisciplin er ikke sælgeres stærke side. Derfor er deres rapporteringer ofte upræcise.

Desuden bruges systemerne en del steder alene til at holde kundekartoteker og mailadresser ved lige: I så fald er de overflødige det har vi jo Outlook til.



Salgets former har forandret sig radikalt i de sidste 25 år. Sælgeren, der banker uanmeldt på døren, er død. Han kommer ikke længere indenfor og møder de rigtige beslutningstagere, som der i øvrigt bliver stadig flere af..

I dag består salgsredskaberne af telefon og maills, tilbud og referencer og opfølgning. Og med forbe-redte, aftalte møder.

Den sælger, der sælger mest, er ham, der har fokus på at skabe værdi for kunden .

I dag går grænsen for sælgerens tilladelige aggressivitet der, hvor han i sin kundeanalyse evner at gøre latente behov aktuelle.

Al den megen it og salgsgymnastik i cyberspace må heller ikke skygge for, at salg stadig handler salg mellem mennesker.



Personkontakterne formidles bare i cyberspace hvornår er du for eksempel sidst blevet linked-in.


Der er også sælgere, som har fundet ud af at dele kontakter og leads med andre sælgere på tværs af firma og faggrænser. Det åbner nye døre.

Kan du ikke få sælgere og er du ikke tilfreds med resultaterne hos dem du har , er kun en udvej. Kig indad og se om du organisere det bedre.

Og gør det nu. Inden vi ser os om er andet halvår gået.