Brevet sælger budskaber

Minikronik. En direct mail er stadig et af de mest kosteffektive salgsværktøjer - hvis det gøres rigtigt. Dagens kronikør giver nogle gode råd.

Send dit salgsbudskab i et brev til en virksomhed. 23 procent af modtagerne læser brevet. Hvis du sender budskaber til privatpersoner er det hele 38%, der læser dit budskab.

Disse tal kan blive meget højere. Jo mere relevant, kortfattet og præcist, du kan præ-sentere din information, jo større bliver responsen. For eksempel har en udsendelse til privatpersoner inden for beklædning givet en "overvejer køb"-andel på 55 procent. (Tallene er fra Post Danmarks statistikker.)

Brevet direct mailen er kort sagt fortsat et af de mest kosteffektive værktøjer. Hvis det gøres rigtigt.

Det er ikke blot et par linier på et stykke papir. Start med at finde ud af, hvad du gerne vil fortælle. Hvad vil du opnå, kortsigtet og langsigtet. Ellers bliver din kommunikation for vag.

Definer din målgruppe. Hvordan tænker de, hvordan handler de. Form dit budskab derefter. Du skal ramme målgruppen, der hvor den er.

Du kan uden problem både brande og sælge i samme brev. Men det er bedst kun at sælge et budskab. Modtageren skal i løbet af blot et par sekunder kunne se, hvad du vil med brevet. Ellers er vejen til papirkurven utrolig kort.

Brug korte sætninger. Skær ind til benet. Appeler til handling. Og husk så også, at brevet skal være anderledes. Det skal få modtageren til at stoppe op og faktisk læse dit budskab. Samt ikke mindst huske det og respondere.

Jo mere målrettet og skræddersyet, du kan forme dit budskab, jo højere respons opnår du. Modtageren skal føle, at der bliver talt direkte til ham ellers risikerer du, at det falder til jorden sammen med alt det andet reklamemateriale, vi alle modtager hver dag. At brevet er en god salgskanal, betyder jo også, at redskabet benyttes af mange.

Derfor skal dit budskab være relevant. Jo bedre du kender dine kunder, jo bedre du har defineret din emnegruppe, jo mere relevant kan du gøre din kommunikation. Når det drejer sig om kunder, kan det betale sig at arbejde med one-to-one kommunikation.

Kend dine kunder. Kontakt dem kun, når du har nyheder, der vedrører dem.

Du opnår meget høje ikke bare respons-procenter men også salgs-procenter. Samt ikke mindst goodwill. Kunderne sætter pris på at få målrettet kommunikation, hvad enten det nu er et direkte tilbud eller blot en markedsrelevant information. Det fører til loyale kunder, der anbefaler din virksomhed til andre.

Det samme gælder dit emneregister. Kommuniker kun med relevante informationer for modtageren. Det betyder, at dit emneregister måske er inddelt i mange undergrupper. Lyder det besværligt? Måske, men det betaler sig i den lange ende.

Al målrettet direct mail bør være stilet til den rette kontaktperson. Så noget research er nødvendig. Og husk så lige det med at stave navne rigtigt. Der er ingen grund til at tabe læseren, inden de når ned til brødteksten. Det er spild af portopenge.

Ja, portoen er jo dyr, hvorfor ikke spare den og sende en e-mail i stedet? Det kan du også, men det er et kapitel for sig selv. Vigtigst af alt: Det kræver tilladelse.

Selv om der er forhindringer, er de umagen værd at forcere. Brevet er en god og effektiv sælger. Kom bare i gang!