Banker fyrer op under salgskanonerne

Bankerne er blevet en vigtig brik i forsikringsselskabernes kamp om kunderne, fordi salget i stigende grad sker i filialnettet.

Banker fyrer op  under salgskanonerne - 1
Forsikringsselskabet Tryg er afhængig af at have adgang til bankernes filialnet, der i de senere år har udviklet sig til finansielle supermarkeder med supersælgere. Arkivfoto: Scanpix Fold sammen
Læs mere
Bankernes rolle som salgsmaskiner vokser, og den udvikling har fået afgørende betydning for forsikringsselskaberne, der i stigende grad må sætte deres lid til bankerne for at få solgt deres bil- og indboforsikringer.

De fire største forsikringsselskaber er i betydelig grad afhængige af at have adgang til bankernes filialnet, der i de senere år har udviklet sig til finansielle supermarkeder med supersælgere.

Tidligere blev realkreditlån formidlet af realkreditinstitutterne, og forsikringerne blev solgt af assurandører over en kop kaffe hjemme hos danskerne. Men realkreditinstitutterne mangler filialnettet og den tætte kontakt til kunderne. Derfor sælges næsten alle realkreditlån nu via banker. På forsikringsområdet er salget hidtil i udpræget grad sket via assurandørerne hjemme hos danskerne. Men det er en kostbar måde at sælge forsikringer på, og derfor er bankernes sælgere i filialnettet, blevet en vigtig brik i kampen om forsikringskunderne.

Salg i 1.224 bankfilialer
Det største skadesforsikringsselskab i Danmark, Tryg, oplevede en vækst på hele 17 procent i salget via bankfilialer i 2003. I Danmark udgør salget via bankfilialer nu 15 pct., mens det på nordisk plan udgør 5 pct., men det er kun begyndelsen.

Tryg har nemlig adgang til 1.224 bankfilialer i hele Norden som følge af sit samarbejde med Nordea. Salget i de norske filialer er således først lige begyndt, og i Finland vokser salget eksplosivt. Netop i Finland har Nordea en markedsandel på hele 40 pct.

»Vi betragter det at sælge igennem en bank som en meget vigtig distributionskanal,« siger direktør Stig Ellkier-Pedersen fra Tryg.

Mens Tryg læner sig op ad Nordens største finanskoncern, har Topdanmark kastet sin lid til Danske Bank, der også omfatter BG Bank og Danica. Topdanmark indledte et samarbejde med BG Bank, før banken blev overtaget af Danske Bank.

»Salget via banksamarbejdet udgør cirka 30 procent. Salget er vokset, men det er salget via vores egne kanaler også. Derfor har tallet været konstant i de senere år«, siger underdirektør Ole Rasmussen fra Topdanmark.

Codan hos småbanker
Codan indledte en satsning på salg via banker og sparekasser for et par år siden ved at indgå et samarbejde med foreningen Lokale Pengeinstitutter, der tæller 125 banker og sparekasser.

»De lokale pengeinstitutter er en enorm perspektivrig samarbejdspartner for os, da de er så store, som de er, og da de vinder markedsandele,« siger divisionsdirektør Hubert Jensen fra Codan.

Medlemmerne af Lokale Pengeinstitutter, som har indgået aftale med Codan, har næsten 800 filialer i Danmark og omkring en femtedel af danskerne som kunder. Sidste år stod de for 15-16 procent af Codans salg til private, og har dermed på kort tid oparbejdet en betydelig position i forsikringsselskabets salgsindsats.

Blandt Codans egne distributionskanaler, der består af assurandører, callcentre og Internettet, forventer Hubert Jensen, at Internettet vil få en stigende betydning i fremtiden.

Satser på assurandører
Hos det mindste af de fire store forsikringsselskaber, Alm. Brand, har væksten i præmieindtægterne haltet efter de andre. Selskabet har i modsætning til de andre ikke aftale med en bank om distribution, men har til gengæld aftaler med for eksempel ejendomsmæglerkæden EDC. Dertil kommer salg via egen bank, der er placeret 25 steder i landet sammen med forsikringsbutikker.

Viceadministrerende direktør Henrik Nordam fra Alm. Brand ønsker ikke at oplyse fordelingen af salget, men konstaterer, at langt de fleste forsikringer bliver solgt af assurandører.

»Salg via assurandører er vores garanti for, at rådgivningsniveauet er tilfredsstillende. Vi regner med at have kunderne i mere end to år, og så er vi nødt til at være sikre på, at de har fået den rette rådgivning. Det kan alle ikke bare gøre - hverken i banken, callcentre eller på Internettet,« siger Henrik Nordam.